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房地產(chǎn)銷售團隊管理培訓(xùn)課程

*狼道：
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃精神；
2、學(xué)習(xí)到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神；
3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神；
4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神；
5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神；
6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神；
7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
*狼術(shù)：
1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；
4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；
5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；
6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。

課程背景
      融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
      2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。
      2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。
      2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。
      2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點！
       以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到*是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？ 

課程特色
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

課程大綱
第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？
二、成為銷售*必須具備哪些狼性特征？
三、房地產(chǎn)狼性銷售*動力源泉挖掘？
四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“*”訓(xùn)練
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓(xùn)練
一、狼之團隊溝通精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練
二、狼之團隊合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練
三、狼之團隊執(zhí)行精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業(yè)顧問成殺客交前必備的三大溝通武器：
武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶
1、溝通話術(shù)
2、語氣語調(diào)
3、肢體動作
武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟
1、提問（如何提問？）
2、傾聽（如何傾聽？）
3、互動（如何互動？）
4、確認（如何確認？）
武器三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)
1、引導(dǎo)情景催眠溝通法
2、換位思考共鳴溝通法
3、望聞問切需求溝通發(fā)
4、故事案例形象溝通法

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
一、客戶開發(fā)12種策略
商圈派單 2、動線阻截3、商戶直銷4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會爆破 8、企業(yè)團購9、商家聯(lián)動10、分銷渠道 11、競品阻截12、圈層活動
二、客戶10大性格分析
理智穩(wěn)健型2、感性沖動型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型5、沉默寡言型
喋喋不休型7、畏手畏腳型 8、斤斤計較型 9、迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型

第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何全面掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？
三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？
四、如何了解客戶的決策情況？
五、如何判斷客戶的市場認知？
六、如何讓客戶需求快速升溫？

第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
1、逃離痛苦
2、追求快樂

第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧
一、電話行銷溝通法則
二、電話接聽溝通技巧
三、電話跟進回訪溝通技巧
四、電話邀約案場溝通技巧

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練
一、上門接待階段
1、客戶接待6步驟
2、客戶接待5大注意點：
3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）

第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練
一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？
二、如有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進入情境狀態(tài)？
三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優(yōu)勢彌補法？
四、如何運用帶看五覺法則？
五、如何運用帶看櫻花樹理論？
六、如行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？
七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？
八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備
九、拉回客戶回案場的5大策略
十、銷控（Sp)配合

第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練
一房地產(chǎn)客戶5大異議分析
二、處理異議的四大原則？
三、6大異議處理

第九單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則
六、房地產(chǎn)價格談判的5步法
1、出價2、殺價3、守價：4、議價5、放價

第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定12大時機
六、逼定10大成交方法

培訓(xùn)師介紹：
閔新聞：
1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年
3、曾在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師
4、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師
5、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
Mike老師
1、8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，歷任恒大項目銷售負責(zé)人，城建集團安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)。
2、現(xiàn)任融創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)，操盤過剛 需快銷盤，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等。
3、在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。
4、從業(yè)八年，自我總結(jié)了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。

房地產(chǎn)銷售團隊管理培訓(xùn)課程