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客戶營銷技巧培訓(xùn)

【課程大綱】 
一、新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 
快速變化的市場 
高端客戶銷售的特點(diǎn)
大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別 
□大發(fā)展關(guān)系 
□建立信任 
□引導(dǎo)需求 
□解決問題 
客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 
知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才 
□營銷人必須具備的四只眼 
□銷售的三個(gè)C 
□與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” 
□銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 
專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的 
建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 

二、新的營銷思維與營銷技巧 
營銷策劃的形成與管理 
□競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
□競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么？ 
□相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ 
□你的公司處于什么樣的競爭地位？ 
□思考與討論 
□  客戶與潛在客戶 
誰是公司當(dāng)前的客戶 
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 
客戶是如何做出選擇的 
誰是你的潛在客戶 
思考與討論 
□營銷透視與管理 
行業(yè)市場情報(bào)收集與分析 
現(xiàn)有市場競爭分析 
競爭對手情報(bào)收集與分析 
市場情報(bào)的判斷、說明 
市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 
□贏的策略思維 
戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù) 
競爭不等于競爭力 
基本競爭要點(diǎn)：價(jià)值和速度 
□營銷的出路  
□營銷隊(duì)伍組建的困惑 
協(xié)同運(yùn)作的困惑 
來自競合的困惑 
跳出企業(yè)看企業(yè) 
跳出營銷看營銷 

三、高端客戶關(guān)系管理 
選擇顧客（Select Customers） 
□按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 
□目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 
□確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 
□增加每位顧客的收入 
□增加顧客的獲利率 
爭取顧客（Acquire Customers） 
□客戶開發(fā) 
□顧問式銷售 
□強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 
□增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果 
保有顧客（RetaiCustomers） 
□持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 
□服務(wù)質(zhì)量保證 
□提供*顧客服務(wù) 
□創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 
□快速響應(yīng)顧客的需求 
□創(chuàng)造高忠誠度的顧客 
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） 
□提供加值的特色及服務(wù)。 
□針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 
□顧客關(guān)系管理 
□了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 

四、高端客戶開發(fā)技巧 
開發(fā)新客戶的重要性 
□數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 
□使用多種方法去開發(fā)新客戶 
□設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 
□獲得見面機(jī)會(huì) 
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 
接近客戶的技巧 
直接拜訪的技巧 
信函開發(fā)的技巧 
電話開發(fā)的技巧 
以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 
□充分的準(zhǔn)備 
□人性化的開場白和問候語 
□探詢客戶的真正需求 
□產(chǎn)品陳述技巧 
□常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 
準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 
*模型與運(yùn)用 
□*與傳統(tǒng)銷售模式解析 
□問題與對話設(shè)計(jì) 
□進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 

五、高端客戶銷售過程 
做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作  
□對產(chǎn)品保持足夠的熱情  
□充分了解產(chǎn)品信息
□掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 
□準(zhǔn)備好你的銷售道具  
□明確每次銷售的目標(biāo) 
電話溝通技巧 
□銷售人員的3A技巧  
態(tài)度－Attitude (禮儀)  
方法－Approach（語言）   
表現(xiàn)－Appearance （外觀）   
語言表達(dá)技巧  
選擇積極的用詞與方式  
善用“我”代替“你”  
□電話中的溝通技巧 
接聽、撥打電話的基本技巧  
接打電話的六大注意要點(diǎn)  
如何讓自己的聲音更有魅力 
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) 
認(rèn)同心和快速理解 
有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙 
轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)  
應(yīng)對特殊事件的技巧 
□做一個(gè)好聽眾 
銷售人員人際交往技巧 
有效應(yīng)對客戶的技巧  
□巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)  
□不要阻止客戶說出拒絕理由 
□應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 
□分散客戶注意力  
□告訴顧客事實(shí)真相 
與客戶保持良好互動(dòng)  
□錘煉向客戶提問的技巧 
□向客戶展示購買產(chǎn)品的好處  
□使用*的數(shù)據(jù)說服客戶  
□尋找共同話題 
準(zhǔn)確捕捉客戶的心思  
□真誠了解客戶的需求  
□把握客戶的折中心理  
□準(zhǔn)確分析客戶的決定過程  
□對癥下藥地解決客戶疑慮 
□了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 
做好溝通之外的溝通  
□消除客戶購買后的消極情緒  
□主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)  
□對客戶應(yīng)說到做到  
□使客戶保持忠誠  
□總結(jié)銷售中遇到的問題 
□與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 
闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 
□獲得競爭優(yōu)勢 
□對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析  
□制定競爭展示方案 
□確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 
□克服競爭威脅 
□巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 
□展示增值利益 
獲得客戶反饋的方法（討論）  
□處理客戶反饋的過程（討論）  
□客戶異議處理（分享與討論） 
□購買影響力識別與處理技巧 
獲得承諾  
□何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 
□客戶不愿做出承諾的情境處理  

六、大客戶銷售談判技巧 
商務(wù)談判的三大黃金心態(tài) 
□親和力---成功商務(wù)說服的前提 
□注意力與事實(shí) 
□有效果比有道理更重要 
□如何與客戶雙贏或多贏 
商談判的策略 
□說服成交第一步---敢于要求  
□關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略 
□商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理 
談判技巧應(yīng)用 
□大客戶的談判特點(diǎn) 
□談判的模型分析 
□談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) 
□談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 
□談判的策略 
□談判的結(jié)構(gòu)分析 
□談判的準(zhǔn)備階段 
□談判的辯論階段 
□談判的提案階段 
□案例介紹 
談判情境演練 

客戶營銷技巧培訓(xùn)