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 構建科學化系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程+解析業(yè)務里程碑任務清單+輔導落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。 

一、（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑 

1.新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售； 

2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高； 

3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 

4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人； 

5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要； 

6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ； 

7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大； 

8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。 

（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義 

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。 

二、工業(yè)品營銷人才訓練模塊— 專業(yè)實戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設計 

三、課程大綱 

課程主題1：建立標準化的工業(yè)品業(yè)務流程體系 — 天龍八部 

一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營銷的五大特征  

粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理 

標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程（工程項目） 

第一部：項目立項（10%） 

第二部：深度接觸（20%）  

第三部：方案設計（25%） 

第四部：技術交流（30%） 

第五部：方案確認（50%）  

第六部：項目評估（75%） 

第七部：商務談判（90%） 

第八部：合同執(zhí)行（100%）  

工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程（工業(yè)配套） 

第一部：客戶評估（10%） 

第二部：方案設定（20%）  

第三部：深度接觸（30%） 

第四部：樣品實驗（50%） 

第五部：小批試用（60%）  

第六部：簽訂合同（80%） 

第七部：批量確認（90%） 

第八部：二次銷售（100%） 

“上量”的業(yè)務流程管控體系 

客戶服務推進流程體系 

銷售里程碑與標準管理 

銷售成交管理系統(tǒng) 

項目性階段輔助工具 

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？ 

二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典” 

信息收集，捕風造影“十八招” 

發(fā)展線人，搞定小秘 

引導需求，技術壁壘 

利用線人，搞定高層 

標書制作，關系平衡 

商務談判，合同風險 

催款技巧， 項目推進 

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？ 

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 

銷售人員如何來提升銷售階段？ 

-----業(yè)務流程管理的四大原則 

如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進？ 

-----過程導向勝于結果 

-----過程分析與項目推進 

-----銷售漏斗運用方法 

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析 

案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？ 

如何運用“天龍八部”進行問題診斷  

精細化管控的三大要素 

業(yè)務階段分析的可行性方法  

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用 

1，銷售手冊  

2，經(jīng)典案例集 

3，策略規(guī)劃庫 

4，PSM軟件工具 

案例討論：ABB的漏斗運用。  

課程主題2：【工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法】 

一、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系 

明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM） 

明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部） 

二、明確業(yè)務流程體系的里程碑 

針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑 

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑 

三、明確里程碑的工作任務清單 

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單 

利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里 

四、完成工作任務清單的日常活動 

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動 

明確本次，營銷運用哪一謝的日?；顒?，進行選擇； 

五、每一個日?；顒颖仨氝_成目的 

根據(jù)日?；顒?，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的； 

目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標 

六、達成目的,需要的具體策略方法 

為了達成目的，在做具體的日?；顒又校矣惺裁淳唧w策略 

這些策略，必須是實用可行 

七、完成策略方法,需要的常用話術 

針對這些日?；顒樱覀兛赡苌婕澳男╆P鍵人，有哪些的話術 

這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術 

課程主題3-4：【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】 

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇） 

 深度接觸是項目成功的關鍵 

1、項目失敗的三大原因  

2、提升項目成單率的兩大應對策略 

3、深度接觸的三大任務 

發(fā)展1-2名線人 

獲取3大核心情報 

制定競爭策略與客戶突破策略 

4、線人的四大優(yōu)勢 

5、線人的三大作用 

 線人所具備的特點 

1、線人的四度模型  

2、四類不同的線人 

3、不同時期發(fā)展不同線人 

 將哪些人發(fā)展成線人 

1、線人幫我們的深層次目的  

2、哪些人是發(fā)展線人的* 

3、對線人的能力與素質(zhì)要求 

4、發(fā)展線人的指導原則 

5、從五個維度找線人 

案例： 客戶內(nèi)部關系復雜，該如何找到線人？ 

如何評估線人的價值 

1、理性評估線人價值的方法 

工具：線人價值評估表 

2、如何感性評估線人的價值 

案例：應用工具評估四個角色的價值 

如何保護線人 

1、線人的角色定位  

2、何時可以讓線人引薦高層關系 

3、哪些行為可導致線人暴露 

4、提醒線人的三不要 

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對 

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？  

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇） 

如何分層發(fā)展多個線人 

1、多線人原則  

2、線人的三個層次 

3、不同層級線人如何對接 

4、多線人如何控制成本 

如何培養(yǎng)并指導線人開展工作 

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 

2、如何建立線人項目共同體關系 

3、指導線人可做的7項工作 

4、如何指導線人給對手提供虛假情報 

如何防止被線人忽悠 

    1、如何進行人品把關 

    2、如何進行角色認定 

    3、如何進行信息交叉確認 

    4、如何進行投石問路      

案例：極具力的陷井  

如何由基層線人推進高層關系 

1、項目運作兩類途徑 

2、爬樓梯式公關 

3、雙螺旋式上下互動 

4、如何選擇項目的運作途徑  

案例：面對這位科長我該如何推進？  

如何識別線人反水 

1、線人反水原因分析  

2、線人反水的17個征兆 

3、如何應對線人反水 

線人開發(fā)的五大步驟 

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人  

2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求 

3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系； 

4、建立項目目標和利益的共同體 

5、培養(yǎng)并指導線人推進項目  

課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用—高層公關與價格談判】 

一、工業(yè)品營銷高層公關策略 

1、誰是高層，分層攻略 

組織構架與采購決策流程分析  

決策層攻略 

執(zhí)行層攻略 

操作層攻略 

影響層攻略 

大客戶關系突破的三條戰(zhàn)線 

組織內(nèi)部的行政關系、友情關系和利益關系  

2、大項目高層運作的法則 

自下往上--爬樓梯問題與策略  

自上而下--下樓梯問題與策略 

自上往下，自下再上---雙螺旋法則  

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了  

二、識別高層的風格與需求 

1、高層情報收集與應用 

高層個人情報收集與應用  

高層組織情報收集與應用 

高層項目情報收集與應用  

經(jīng)典案例：銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？  

2、高層社交風格分析 

高層的顯象與社交風格的關系 

社交風格的分析 

四類社交風格的特征 

四類社交風格的喜好和禁忌 

通過言行快速識別客戶社交風格 

如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶  

案例分析：根據(jù)風格判斷客戶類型和公關方法  

3、高層需求分析 

如何利用人性的需求來搞定客戶  

何時可以對高層作利益承諾 

在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益 

如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預期 

國企高層與民企高層文化需求差異 

政府高層與國企高層需求的差異 

技術類高層與財務類高層需求分析 

公司總裁或項目一把手的四大憂慮 

一把手面臨的企業(yè)和個人問題  

經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？  

三、高層客戶的拜訪 

高層喜歡和什么樣的人打交道  

如何打動高層 

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備 

如何突破中層陷阱 

三種拜訪高層的模式 

被高層謝絕或拒絕如何應對？ 

被高層介紹給下級如何應對？ 

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦 

如何通過電話吸引高層取得見面？ 

高層認可的六個信號  

四、與高層發(fā)展關系建立信任   

1、推進高層客情關系的13大利器 

尋找并建立共同點  

肯定并認同的技巧與話術 

贊美的技巧與話術 

重復的技巧與話術 

傾聽的5重策略與方法 

面對高層有殺傷力的“三大問” 

如何投其所好 

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問 

推進高層關系五層話術 

推進高層關系四類活動 

如何造場控場，通過場影響高層 

搞定高層的三板斧  

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手  

突破高層的九陰真經(jīng)  

3、如何建立高層信任 

高層信任的根本  

信任度與親近度的關系 

工業(yè)品營銷的信任樹 

贏得高層信任的6大策略  

案例：大西洋制罐新建項目的運作  

五、高層客戶關系維護 

高層關系維護的六大原則 

高層關系維護的五大策略 

高層關系維護的三個秘訣 

高層關系的維護18個方法 

客情關系的六個臺階 

演練：判斷客戶關系的階段 

高層關系的五大立場 

如何判斷高層的真實立場 

案例：利用差異化的人情搞定高層？  

六、有效的情報是雙贏談判成功的前提 

商業(yè)情報對于成功談判的價值 

談判所需要的五大情報 

了解談判對手 

談判方?jīng)Q策鏈分析 

收集并分析同臺競爭者的信息 

我方籌碼與優(yōu)勢分析 

通過線人獲取對方預期與底線情報？ 

如何在談判前期做商務公關  

七、有效溝通是成功談判的根本 

溝通從心開始，目的為了改變  

商務談判溝通的4個環(huán)節(jié) 

A—開局的策略與技巧  

案例：探尋需求的三個層級？ 

B—報價的策略與技巧 

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走 

C—應對還價的策略與技巧  

客戶的砍價心理分析 

銷售人員為何屢被砍價  

案例：甲方指定的項目為何一降再降  

找分歧的原因和價值點 

討價還價的藝術 

不得接受客戶的第一次還價 

對對方的出價和還價表示驚訝 

如何面對對方吹毛求疵找問題 

如何化解對方公司的制度約束 

如何面對客戶拿競爭對手來壓價  

案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對  

D—讓步的技巧與策略 

如何制定價格讓步表 

談判讓步的注意事項  

案例：你會選擇哪一種降價方式  

價格談判鐵三角