項目型銷售公關(guān)策略與招投標(biāo)技巧
講師：諸強華 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
項目型銷售公關(guān)策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售公關(guān)策略培訓(xùn)
政府、集團客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑?biāo)采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
如何突出產(chǎn)品的差異化價值？
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價格競爭？
如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？
……
本課程是專門針對工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計的，以“找對人，說對話，做對事”核心思想為主線，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
課程目標(biāo)：
1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；
3. 了解掌握決策者心理活動及其公關(guān)要點；
4. 了解掌握初級線人和二級線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
5. 了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點與實施辦法；
6. 熟練運用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
7. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；??
8. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求；??
9. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；
授課講師： 諸強華 工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對象：
EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動化設(shè)備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機、*空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機械、管道施工設(shè)備、其他工程機械）、教育設(shè)施（試驗設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計算機）醫(yī)療設(shè)備（CT核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計算機房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長： 1天（6小時）
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第二單元 項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購8個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
小組討論：設(shè)計項目型銷售每個階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。
2. 分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
案例分享：誰是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第三單元 項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識別四類客戶特點與關(guān)注點
4. 如何迎合四類客戶喜好？
思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？
第四單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調(diào)查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習(xí)
工具表格：《初期調(diào)研報告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問+BAF銷售情景演練
第五單元 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
1. 招標(biāo)的四大特點
2. 項目招標(biāo)的三大分類/兩種形式
3. 招標(biāo)的兩大組織形式
4. 招投標(biāo)各類名詞解釋
思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
第六單元 現(xiàn)行招投標(biāo)體制
1. 三大類型招標(biāo)的特點
2. 現(xiàn)行的一般招投標(biāo)流程
① 工程招標(biāo)
② 國際招標(biāo)
③ 公開招標(biāo)
④ 政府采購——公開招標(biāo)
3. 現(xiàn)行評標(biāo)方法與評標(biāo)體制
① 評標(biāo)四大原則與九項基本要求
② 中標(biāo)的兩大條件
③ 評標(biāo)的兩大方法
④ 評標(biāo)的9個程序
⑤ 評標(biāo)報告6項內(nèi)容
⑥ 中標(biāo)通知書與簽訂合同
第七單元 投標(biāo)方法與應(yīng)標(biāo)策略
1. 招標(biāo)書的主要內(nèi)容
＊ 工程施工項目招標(biāo)文件/設(shè)備公開招標(biāo)文件
2. 招標(biāo)書的研讀與處理
案例分享：雙輸?shù)恼袠?biāo)文件
3. 投標(biāo)書編寫的總體要求
4. 組織項目投標(biāo)的八大要點
案例分享：抓住信息不對稱的契機
5. 投標(biāo)書怎么寫——技術(shù)方案與應(yīng)答
6. 投標(biāo)書怎么寫——商務(wù)方案與應(yīng)答
7. 投標(biāo)書怎么寫——報價技巧
案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
項目型銷售公關(guān)策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/64879.html
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