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營銷技能提升培訓(xùn)課

課程背景：
如今互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，好的點子，好的創(chuàng)意遍地都有。但如果沒有行動迅速的執(zhí)行力，那么一切都是空談。提高員工和組織的執(zhí)行力越發(fā)成為所有管理者的共識。沒有執(zhí)行力，組織就沒有競爭力，就難以在現(xiàn)如今時代激烈的競爭中存活下去。而對員工本人來看，執(zhí)行力也是非常重要。我們會常常發(fā)現(xiàn)這樣的景象：
.為何一起進(jìn)公司的同事，升職加薪比我快？
.為何同樣工作時間里，別人游刃有余，而我手忙腳亂？
.為何看似掌握全局，但往往最后輸在細(xì)節(jié)上？
.為何付出努力后，領(lǐng)導(dǎo)仍然對我的工作效率不滿意？
.為何付出比計劃多了10倍，結(jié)果卻不到計劃收益的五分之一？
.為何企業(yè)陷入了怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工怨高層？

為什么？很多時候就是因為他們?nèi)鄙賵?zhí)行力。解決方法只有一個，那就是打造高效執(zhí)行力。
.如何有步驟有節(jié)奏推動業(yè)務(wù)？
.如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？
.如何讓客戶真正拍板做決定？
.如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？
.如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？

課程特色：
.講演結(jié)合；聲情并茂；理性與激情相融。
.實用性與趣味性的完美結(jié)合，寓教于樂。
.大量的視頻，案例，工具介紹，小組討論，模擬演練，全程互動，氣氛熱烈。
課程時間：兩天(6小時/天)
課程對象：中層管理者、營銷骨干
課程方式：案例分析、視頻分享、小組討論等

課程大綱
執(zhí)行力篇：
第一講：領(lǐng)導(dǎo)力決定執(zhí)行力
一、思想與行為的互動關(guān)系
思想影響行為：溝通、激勵、文化建設(shè)
案例：海爾、蘋果
行為影響思想：制度、獎懲、監(jiān)督追蹤
案例：部隊、ICAC

二、員工不做你希望的事情，只會做你檢查的事情
標(biāo)準(zhǔn)-制約-責(zé)任

三、員工的執(zhí)行力來自于習(xí)慣的養(yǎng)成
1. 規(guī)定動作
2. 模擬訓(xùn)練
3. 嚴(yán)格獎懲
案例：匈奴單于冒頓練兵

四、如何提高執(zhí)行力
1. 確保任務(wù)清楚羅列時間表單
2. 分清優(yōu)先順序指令簡單明確
3. 檢查執(zhí)行條件過程不斷跟進(jìn)
4. 及時反饋信息嚴(yán)明獎懲制度

第二講：執(zhí)行的溝通藝術(shù)
1. 溝通的目的：控制行為-激勵員工-流通信息-表達(dá)情感
2. 溝通的三大支柱心態(tài)：看條件-留余地-有分寸
案例：跟貴賓（領(lǐng)導(dǎo)）吃飯，如何點菜？
3. 溝通的漏斗-執(zhí)行力打折的原因分析
4. 如何讓溝通更落地？
案例：中外學(xué)生守則的區(qū)別
5. 巧用語言的藝術(shù)
6. 說服的技巧

7. 團(tuán)隊溝通的3大障礙
1）對上溝通沒有膽
2）對下溝通沒有心
3）水平溝通沒有肺
圖片展示：安倍晉三的尷尬

8. 團(tuán)隊溝通的4大技術(shù)
1）洞察力
2）邏輯力
3）表達(dá)力：積極溝通的六種表達(dá)方式
4）傾聽力：傾聽的五個層次
案例分析：美軍部隊的一次傳口令
9. 與四種性格的下屬的溝通之道

第三講：執(zhí)行的藝術(shù)-合適的人做合適的事
一、追本溯源，回歸自我-了解性格分類
1. 溝通的白金法則
2. 性格自評表

二、知己知彼，揚(yáng)長避短-性格的特點
I（表達(dá)型，活潑型）的特點
C（思考型，完美型）的特點
D（力量型，行動型）的特點
S（和平型，配合型）的特點

三、性格的關(guān)鍵呈現(xiàn)
1. 為什么說管理者的性格決定其團(tuán)隊的風(fēng)格
2. 為什么說管理者只能將團(tuán)隊成員表現(xiàn)歸結(jié)為個人特點
3. 為什么說管理者的核心能力在于其讓團(tuán)隊更加平衡

四、活學(xué)活用，學(xué)以致用--關(guān)鍵行為判斷法
常見的誤判及原因分析
練習(xí)：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷對方的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷對方的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬

五、管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格塑造
1. 四種管理風(fēng)格的利弊分析
2. 什么性格的搭配最不合拍，最容易沖突？
3. 因人制宜、因時制宜、因地制宜的權(quán)變管理思想（情景領(lǐng)導(dǎo)）
4. 四種管理風(fēng)格需要進(jìn)行怎么樣的修煉？

六、選對管理的“鑰匙”--對四種性格的管理之道
小組討論：對四種下屬，應(yīng)分別采用怎么樣的管理方式？
點評：四種性格的工作行為傾向
練習(xí)：情景模擬

第四講領(lǐng)導(dǎo)力的核心-激勵人心
一、西方激勵理論簡介及其思考
1. 什么是激勵？
2. 為什么要激勵？

二、激勵要素
1. 馬斯洛等級需求理論
案例分析：浙江余姚塑料模具廠大批員工離職原因分析

三、激勵的基本原則
1. 黑白分明
案例：價值觀認(rèn)知
2. 獎懲及時
分析：XY理論的選擇
3. 正反對稱
問題：正激勵與負(fù)激勵，哪個對員工的心理影響更大？
問題：有哪些負(fù)激勵措施？

四、領(lǐng)導(dǎo)激勵員工的方式：
1. 個人層面
1）態(tài)度上
2）工作上
3）行為上

2. 互動層面
1）生活上
2）作業(yè)上
3）習(xí)慣上

3. 組織層面
1）制度上

五、員工激勵的八心八箭-文化的打造
1. 手勢暗語有默契b、溫馨便簽送激勵
2. 早晨計劃晚匯報d、喜報頻傳提士氣
3）每周拍賣有樂趣f、明星徽章是利器
4. 精神文化墻上去h、家園文化顯情誼

六、員工激勵的具體落地方法
工具使用：管理者日常管理工具---激勵手冊

七、四種性格類型下屬如何激勵
視頻播放：《激勵教練》

營銷篇：
1. 如何有步驟有節(jié)奏推動業(yè)務(wù)？
2. 如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？
3. 如何讓客戶真正拍板做決定？
4. 如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？
5. 如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團(tuán)營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標(biāo)營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

四、粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第六講：破解傳統(tǒng)營銷客戶困局之--創(chuàng)新社群營銷
1. 社群定義
2. 社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點：以好聚之
3. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營銷模式分享：夢露睡衣
4. 社群思維特點：
1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播，
2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始
3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

第七講：客戶營銷實戰(zhàn)技巧
一、投石問路-成功的*需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）提問-傾聽-記錄
3. 主動詢問的方式
1）開放式問題與封閉式問題
4. 剖析*-顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
5. 顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6. 如何找不同客戶的需求點
7. 現(xiàn)場模擬-角色演練

二、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
1. 需求與動機(jī)的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)
2. 促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機(jī)
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火）
視頻播放：《開水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”
4）取得購買承諾--射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練

營銷技能提升培訓(xùn)課