課程描述INTRODUCTION
客戶心理分析
培訓(xùn)講師：傅心鳴
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收獲
1.培養(yǎng)敘事生活化：學(xué)員熟知怎么把敘事運(yùn)用銷售工作中，知道外化和解構(gòu)問題影響，找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關(guān)鍵素質(zhì)，提供銷售水平。
2.滲透敘事專業(yè)化：學(xué)員掌握敘事運(yùn)用在輔導(dǎo)銷售工作中，基于理論學(xué)習(xí)，輔導(dǎo)演練，讓自己的敘事專業(yè)得以扎實(shí)精進(jìn)，熟知銷售心理學(xué)原則真正提升銷售技能，把握客戶心理步步為營(yíng)；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。3.融入敘事生命化：學(xué)員學(xué)習(xí)并感興趣敘事，內(nèi)化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展積極自我認(rèn)同和創(chuàng)造希望的銷售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
【課程引言】
作為銷售人員，多與客戶成交，提高業(yè)績(jī)可以說(shuō)是每個(gè)銷售人員的心愿。然而，在實(shí)際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。銷售就是心與心的較量，與客戶打交道的過(guò)程就是攻心的過(guò)程，需要找到攻心的切入點(diǎn)。那么，如何才能啟動(dòng)客戶的“心靈按鈕”，打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的!銷售人員需要有效認(rèn)識(shí)自己和客戶的行為、期待、一致性價(jià)值理解、渴望、性格特質(zhì)，進(jìn)而外化與解構(gòu)問題影響，尋找特殊意義事件，從而實(shí)現(xiàn)自己期望的目標(biāo)和渴望的自我認(rèn)同，同時(shí)有效滿足客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認(rèn)同，與其結(jié)成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。你的所有付出都有所回報(bào)，讓你在不經(jīng)意間升級(jí)為銷售高手。
您是否茫然于客戶需求和價(jià)值理解，機(jī)會(huì)就此陰差陽(yáng)錯(cuò)？
您是否困惑對(duì)客戶性格特質(zhì)的理解，可能性就稍縱即逝？
您是否沮喪精心設(shè)計(jì)巧妙銷售話術(shù)，用到終端效果走樣？
您是否感覺競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶越來(lái)越聰明，還是我們的方法不夠好、成長(zhǎng)不夠快？
您是否挫敗在銷售技巧與需求滿足，因此失去競(jìng)爭(zhēng)能力？
您是否發(fā)現(xiàn)有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在探索和嘗試！
【敘事療法】
敘事治療明顯區(qū)別于傳統(tǒng)上將人看作為問題的治療觀念，它是以故事敘說(shuō)的方式，透過(guò)“故事敘說(shuō)”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構(gòu)積極故事,以喚起當(dāng)事人發(fā)生改變的內(nèi)在力量的過(guò)程，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力，以便重新構(gòu)建自己渴望的自我認(rèn)同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當(dāng)事人活出渴望的自己，也使輔導(dǎo)人的工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為靈感來(lái)源。
在后現(xiàn)代心理學(xué)已經(jīng)成為不可阻擋的潮流的今天，敘事治療被認(rèn)為是一枝獨(dú)秀，已成為國(guó)際咨詢界爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的熱門流派！敘事療法以新穎治療理念、簡(jiǎn)潔治療過(guò)程、良好治療效果，頗受關(guān)注！麥克稱把這個(gè)學(xué)說(shuō)定義成一種世界觀是不是比較好呢？也許吧，可是即便如此，還是不夠。也許該說(shuō)它是一種認(rèn)識(shí)論，一種哲學(xué)，一種人的承諾，一種策略，一種倫理，一種生活等等。
【課程目標(biāo)】
將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認(rèn)同，提升銷售行為能力和心理素質(zhì)，從而握客戶的心理需求，加強(qiáng)說(shuō)服的效果與影響力。
將學(xué)習(xí)如何將敘事專業(yè)知識(shí)和技巧運(yùn)用到銷售工作中，獲得態(tài)度、知識(shí)、技能各方面的進(jìn)一步提升，建立客戶和諧，突破關(guān)系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。
學(xué)員將通過(guò)理論學(xué)習(xí)與案例分析，實(shí)踐體驗(yàn)與觀摩討論，授人以漁，結(jié)合實(shí)際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶建立信賴感的能力，成為*的顧問式的銷售人員。
【課程特色】
1.規(guī)劃專業(yè)系統(tǒng)的敘事架構(gòu)體系：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)技能是一套專業(yè)、體系、全面、國(guó)際化、個(gè)性化的敘事輔導(dǎo)架構(gòu)體系和有效輔導(dǎo)方案，幫助學(xué)員建立專業(yè)的心理輔導(dǎo)視野。
2.設(shè)計(jì)卓越創(chuàng)新的敘事輔導(dǎo)模式：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)從敘事療法的創(chuàng)始人麥克·懷特，大衛(wèi)·艾普斯頓心理輔導(dǎo)模式開始，整合業(yè)界敘事領(lǐng)跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅老師獨(dú)特的產(chǎn)出，讓你跨入專業(yè)成長(zhǎng)的加速器。透過(guò)“故事敘說(shuō)”、“問題外化”、“由薄到厚”的輔導(dǎo)模式，統(tǒng)整正能量，以喚起人發(fā)生改變的內(nèi)在力量過(guò)程，活出渴望的自己。
3.創(chuàng)造實(shí)操快捷的工具方法：實(shí)踐證明，敘事療法非常適合中國(guó)國(guó)情：第一，問題外化適應(yīng)中國(guó)人愛面子的心理特點(diǎn)及辯證的思維方式。第二，關(guān)系取向與中國(guó)人關(guān)系自我觀相符合。第三，重視人內(nèi)在力量與中國(guó)人擅長(zhǎng)自律和反思的特點(diǎn)契合。充分吸取國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)，立足我國(guó)國(guó)情，致力于開發(fā)富有實(shí)用前景、操作性強(qiáng)、簡(jiǎn)潔快速有效的系列輔導(dǎo)工具方法和技巧，讓人重構(gòu)積極故事,以便重構(gòu)新的生活和自我認(rèn)同，重新詮釋生命的意義。
4.栽培獨(dú)立應(yīng)變的輔導(dǎo)能力：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)將敘事心理學(xué)理論與輔導(dǎo)技術(shù)整合簡(jiǎn)化，通過(guò)實(shí)用有效的演練，從而把各種經(jīng)典技術(shù)貫穿到完整的輔導(dǎo)過(guò)程中，并培養(yǎng)出獨(dú)立開展心理輔導(dǎo)工作的能力。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力。
【課程收獲】
1.培養(yǎng)敘事生活化：學(xué)員熟知怎么把敘事運(yùn)用銷售工作中，知道外化和解構(gòu)問題影響，找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關(guān)鍵素質(zhì)，提供銷售水平。
2.滲透敘事專業(yè)化：學(xué)員掌握敘事運(yùn)用在輔導(dǎo)銷售工作中，基于理論學(xué)習(xí)，輔導(dǎo)演練，讓自己的敘事專業(yè)得以扎實(shí)精進(jìn)，熟知銷售心理學(xué)原則真正提升銷售技能，把握客戶心理步步為營(yíng)；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。
3.融入敘事生命化：學(xué)員學(xué)習(xí)并感興趣敘事，內(nèi)化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展積極自我認(rèn)同和創(chuàng)造希望的銷售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
【課程風(fēng)格】
傅老師在長(zhǎng)期的咨詢和培訓(xùn)中積累了大量的個(gè)案和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入淺出，課程充滿熱情風(fēng)趣，富有親和力。一體化教學(xué)模式，理論和實(shí)際結(jié)合緊密，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)技術(shù)演練，透過(guò)覺察練習(xí)、討論、案例分享、經(jīng)驗(yàn)交流、全程體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、親身實(shí)踐、各種互動(dòng)方式相結(jié)合，靈活多樣精彩呈現(xiàn)，氣氛活躍，學(xué)員在溫暖、輕松、力量中獲得了知識(shí)，統(tǒng)整正能量，構(gòu)建積極自我與生活。獲得客戶的好評(píng)與認(rèn)可。
【培訓(xùn)課程】
1.敘事療法幫助管理者進(jìn)行心理資本開發(fā)管理
2.敘事療法如何進(jìn)行壓力情緒管理
3.如何進(jìn)行職業(yè)倦怠與心理干預(yù)的敘事治療
4.如何塑造陽(yáng)光心態(tài)暨職業(yè)素養(yǎng)與敘事療法
5.高效溝通與人際關(guān)系管理之?dāng)⑹炉煼?br />
6.如何統(tǒng)整正能量活出渴望的自己：敘事治療
7.敘事治療：?jiǎn)栴}分析和解決技巧
8.敘事療法如何培養(yǎng)青少年健康成長(zhǎng)
9.如何提升員工心理素質(zhì)暨職業(yè)化與敘事療法
10.敘事治療助你成功親子溝通教育
11.敘事心理學(xué)在人力資源中的運(yùn)用
12.創(chuàng)造幸福和諧情感婚姻家庭--敘事治
13.敘事心理學(xué)與雙贏談判--談判技巧
14.敘事療法塑造女性卓越魅力創(chuàng)幸福人生
15.卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升--敘事心理學(xué)
16.敘事心理學(xué)：提升優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧
17.管理心理學(xué)之?dāng)⑹略诠芾碇械膽?yīng)用
18.銷售技巧和客戶心理分析之?dāng)⑹滦睦韺W(xué)
【培訓(xùn)時(shí)間】?jī)商?br />
【運(yùn)用對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員；對(duì)銷售、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)感興趣的人。
【組織與員工心理協(xié)助服務(wù)】
心理協(xié)助內(nèi)容范圍：
婚姻情感咨詢
戀愛指導(dǎo)&
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/6423.html