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銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)班

課程介紹：別墅排屋項(xiàng)目以其希缺性、身份性和時(shí)尚感引發(fā)眾多中高端客戶(hù)群體喜愛(ài)和追捧，但隨著國(guó)家政策的調(diào)控別墅等高端物業(yè)銷(xiāo)售一度出現(xiàn)困難。本課程就別墅項(xiàng)目銷(xiāo)售技能展開(kāi)學(xué)習(xí)、討論和演練，從別墅項(xiàng)目本身特點(diǎn)出發(fā)，如何有效鎖定目標(biāo)客群、客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)跟進(jìn)和逼定展開(kāi)學(xué)習(xí)。
課程對(duì)象：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、項(xiàng)目高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、客服人員等
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
認(rèn)識(shí)別墅排屋項(xiàng)目的特征，以及新政之下對(duì)別墅排屋項(xiàng)目的影響；
掌握別墅排屋項(xiàng)目對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)、技能和知識(shí)方面的要求；
掌握別墅排屋客戶(hù)的心理模式和行為模式，以及如何接近和開(kāi)拓別墅排屋項(xiàng)目客群；
重點(diǎn)掌握客戶(hù)接待、跟進(jìn)和逼定技能 。

課程大綱
別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目
別墅項(xiàng)目的
別墅的4大精神特征
洋房產(chǎn)品客戶(hù)的特點(diǎn)
案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園

別墅排屋項(xiàng)目推廣模式
別墅排屋營(yíng)銷(xiāo)推廣四大特點(diǎn)
一破局
二立名
三引流
四服務(wù)
項(xiàng)目剖析與破冰、破局
別墅排屋項(xiàng)目破冰六步走
區(qū)域市場(chǎng)破局四要素
項(xiàng)目樹(shù)立品牌名知度
事件營(yíng)銷(xiāo)和暴點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
長(zhǎng)期市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)和影響力的樹(shù)立
項(xiàng)目線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道客戶(hù)引流
別墅排屋項(xiàng)目服務(wù)模式
別墅排屋的服務(wù)三要素
案例：綠城桃花十里春風(fēng)破局暴銷(xiāo)、萬(wàn)達(dá)豪宅暴點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶(hù)接待
客戶(hù)接待的禮儀與形象
高端樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范
男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
高端樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范
坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
客戶(hù)接待與溝通的禮儀規(guī)范
客戶(hù)接待流程與規(guī)范
別墅排屋客戶(hù)接待精細(xì)化12個(gè)流程
客戶(hù)接待中注意要點(diǎn)與禮儀
客戶(hù)接待溝通技巧
客戶(hù)接待中的察言觀色
別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)接待技能
簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品
有效的發(fā)問(wèn)技巧
傾聽(tīng)客戶(hù)需求和動(dòng)機(jī)
不動(dòng)性格特征客戶(hù)接待技巧
產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法
奢侈品與豪宅關(guān)系
奢侈品與豪宅的關(guān)系
世界十大名車(chē)品牌
世界十大奢侈品品牌
奢侈品品牌個(gè)性與客戶(hù)定位
案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法
演練：客戶(hù)接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶(hù)興趣——引導(dǎo)客戶(hù)

別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)開(kāi)拓
別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)定位
客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)
客戶(hù)的心理模式分析
客戶(hù)的行為模式分析
別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)開(kāi)拓
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
圈層營(yíng)銷(xiāo)
口碑營(yíng)銷(xiāo)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：綠城高端客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、碧桂園十里銀灘圈層營(yíng)銷(xiāo)
演練：1、六類(lèi)難纏客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)技能；2、圈層營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)拓展；

別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)跟進(jìn)
客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
客戶(hù)跟進(jìn)的方式
個(gè)人和家庭客戶(hù)跟進(jìn)技巧
團(tuán)體客戶(hù)跟進(jìn)技巧
客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
客戶(hù)跟進(jìn)中死結(jié)的突破
案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤(pán)，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售50套別墅
演練：客戶(hù)電話(huà)跟進(jìn)、客戶(hù)活動(dòng)邀約、客戶(hù)跟進(jìn)中異議處理

別墅排屋項(xiàng)目的客戶(hù)逼定技巧
主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧
價(jià)格與異議處理
客戶(hù)兩種價(jià)格異議
探詢(xún)價(jià)格異議的原因
控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
價(jià)格異議的處理原則
種價(jià)格異議處理辦法
客戶(hù)逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
客戶(hù)逼定16法
案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶(hù)十大必殺技
演練：客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶(hù)逼定技能

銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)班