課程描述INTRODUCTION
有關培訓的思考 作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題： 1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？ 2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？ 3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經(jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？ 4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？ 授課風格 鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。 咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問 啟發(fā)式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率； 案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究； 互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高； 寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力 理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能； 情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
Ø 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素，而應是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
Ø 除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務，政策等方面與對手還有哪些差異；
Ø 公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標；
Ø 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
Ø 面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？
Ø 如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助？
Ø 如何提升自身的價值與魅力，以便于有效管理渠道合作方？
Ø 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
Ø 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！
Ø 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題：制度---均衡---人員！
· 活動綱要/Outline
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一，思考一些最基本的問題 一、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？ 二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢? 三、我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？ 四、在客戶與市場開發(fā)過程中，*的的障礙時什么? ★案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
二，渠道建設與管理中的常見問題： Ø 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度； Ø 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難； Ø 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低； Ø 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情； Ø 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？ Ø 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ Ø 經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心； Ø 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
三、渠道設計的原則與要素 Ø 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度 Ø 內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策 Ø 渠道管理的四項原則： Ø 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？ ★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
四，經(jīng)銷商的選擇 ★討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？ 1. 我們將失去部分利潤，但為何還需要經(jīng)銷商？ 廠家對經(jīng)銷商的期望—— 理想的經(jīng)銷商應該是—— 選擇經(jīng)銷商的標準是—— 2. 渠道建設中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？ 網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … 3. 我們的結論是—— 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務 對方的需求，正是你對其管理的切入點
五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理： ² 企業(yè)發(fā)展的主要目標： 企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展 企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限 企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力 ² 渠道管理所面臨的主要困難： A. 與誰合作： 1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？ 2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？ 3.與經(jīng)銷商合作的性質：*授權經(jīng)銷商？授權經(jīng)銷商？ B. 哪里尋找： 1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？ 2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長 3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！ C. 如何管理： 1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？ 2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？ 3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？ 渠道管理應避免的錯誤： 1.貪！---求大，求多，求快 2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀 3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！ 堅持不變，持之以恒！ ★案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇 |
六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理： 1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標： 1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展 2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足 3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理 2. 渠道管理所面臨的主要困難： A. 不合適的合作方： 1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險 2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險； 3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？ B. 如何管理： 1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多： 2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售： 3.客戶/項目的歸屬權： C. 項目報備制度的建立： 1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn) 2.建立的基礎---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則 3.如何建立---組成與細則 ★討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？ D. 其他管理制度的建立： 1.分銷權及專營權政策 2.價格和返利政策 3.年終獎勵政策 4.促銷政策 5.客戶服務政策 6.客戶溝通和培訓政策 渠道管理應避免的錯誤： 1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰 2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶 3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！ ★案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行 銷售業(yè)績是對渠道*的考評內容嗎？ 1. 如何確定銷售額 2. 重要的可量化的信息補充 3. 產(chǎn)品組合和市場滲透 4. 評估年度業(yè)績 5. 銷售政策的認同和執(zhí)行 6. 客戶滿意度 7. 增長率的評估 8. 市場份額的增長 ★討論：渠道管理中的幾個難點
七，渠道沖突的管理： 1. 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質的沖突； 2. 渠道沖突的實質： 利益的沖突是 3. 渠道沖突的應對： 嚴格界定經(jīng)營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） 不同類型渠道不同政策 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務員嚴格要求
八，銷售隊伍管理 1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識 2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制 3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 4. 銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力） 5. 銷售人員的4項基本工作 6. 銷售拜訪制度的建立
總結： 1.如何獲得大勝？ 2.競爭的三個層次？ 3.與渠道合作的基礎？ 4.渠道管理的最高境界？ |
· 講師介紹/Lecturer
鮑老師——實戰(zhàn)營銷管理專家
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/63121.html