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越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：銷售人員業(yè)績長期得不到提升甚至不斷下降、面對激烈的市場競爭，一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨，這是在銷售因壓力過大而沒有樹立熱情巔峰心態(tài)，出現(xiàn)了喪失信心、痛苦壓抑、情緒消沉等不良心理狀態(tài)，導(dǎo)致銷售人員頻繁跳槽，人才流失等嚴(yán)重影響。其實中國市場內(nèi)需強(qiáng)勁，企業(yè)要實現(xiàn)降本增效，提升銷售業(yè)績，必須加強(qiáng)營銷人員的心態(tài)激勵與銷售技巧提升專業(yè)培訓(xùn)。 激發(fā)銷售熱情，運(yùn)用催眠式銷售技巧，積極主動開拓市場是業(yè)績倍增的利劍！ 催眠式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練目的是通過與潛意識對話，催眠體驗，激發(fā)員工銷售激情，喚醒銷售人員的自我價值感，發(fā)掘他們的營銷潛力，提高工作熱情和銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認(rèn)識，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程大綱：
第一單元：熱身活動，分組團(tuán)建
1、全場熱身活動 ：《抓小奴》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
2、團(tuán)建展示PK：《旗人旗語》
按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組，組建團(tuán)隊，各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼，設(shè)計隊旗，討論列出銷售困擾問題和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和激情，繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。
3、請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：銷售積極陽光心態(tài)塑造
互動游戲：贊美小游戲
1、心態(tài)決定一切
（1）你干這份工作是什么心態(tài)？
. 混；生存；生活；未來；等等…
. 心智模式對比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？
. 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？
團(tuán)體活動：《職業(yè)價值觀大拍賣》
（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？
. 你給我多少錢，我就給你干多少活？
. 如何理解企業(yè)是我們的船？
案例分享：《買土豆的故事》
. 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？
（3）要先有付出，才能有回報——責(zé)權(quán)利相一致法則。
實戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》 增強(qiáng)銷售自信，敢于挑戰(zhàn)困難
2、心懷積極熱情心態(tài)
（1）積極心態(tài)：
A、改變思維定勢
B、合理情緒ABC理論
案例分析：如何識別改變不合理的認(rèn)知觀念
C、增強(qiáng)自我信心
. 積極心理學(xué)：人生的幸福大廈
. 品格優(yōu)勢與美德
. 積極自我正向暗示
       互動：說出你的*時刻
（2）付出心態(tài)
. 努力需要付出，成功需要等待
. 你是雇員，但你更是主人
       故事：最后的房子——為自己工作
. 領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好

（3）學(xué)習(xí)心態(tài)
. 關(guān)于成長1個的數(shù)學(xué)算式
. 做一個3專的好員工：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識
. 潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)
（4）感恩心態(tài)
A、“感恩”的力量
B、如何培養(yǎng)對公司感恩的心？
C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事
    ◆ 感恩公司，給了我施展的平臺
◆ 感恩同事，給了我工作的樂趣
    ◆ 感恩上司， 給了我成長的指導(dǎo)
◆ 感恩老板，給了我就業(yè)的機(jī)會
現(xiàn)場演練：寫一份感恩信
3、工作效果，效率和效能區(qū)分
（1）樹立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會用結(jié)果說話
（2）作為銷售的*價值如何體現(xiàn)？
（3）遇到問題是否為自己找借口，推卸責(zé)任？還是積極主動地解決問題，承擔(dān)責(zé)任？
   案例分享：馬化騰的責(zé)任感

第三單元：金牌銷售的自我激勵
團(tuán)隊游戲：《人椅》
1、銷售為什么要具備奉獻(xiàn)敬業(yè)精神？
. 銷售人員的最高境界
. *的企業(yè)由*的員工組成
. 態(tài)度比能力更重要
. 形成自我品質(zhì)
案例分享：任正非的2003年
2、職業(yè)精神與核心競爭力
（1）你的核心競爭力是什么？
（2）上司喜歡什么樣的下屬？-有責(zé)任意識的人
（3）企業(yè)欣賞什么樣的員工？
案例分析：阿里巴巴童文紅
（4）你在社會上的立身之本？
3、你愿意和什么樣的同事相處？
（1）小組匯總：最珍貴的5-10個特征
（2）思考：得到大家認(rèn)同的是什么？
（3）反思：
. 我是這樣的人嗎？
. 我符合大家描述特征嗎？
. 制定行動計劃：提升自己綜合素養(yǎng)，我的行動計劃是？ 
4、自我激勵技巧
（1）如何設(shè)定目標(biāo)？曼陀羅法（九宮格法）
（2）調(diào)動潛能7大法則：
. 體驗法則（實景/模擬/想象）
. 視覺化法則（眼見為實）
. 重復(fù)法則（無限次）
. 強(qiáng)勢法則（棒喝法）
. 壓力法則（逼迫法）
. 激勵法則（制度化）
. 最最法則（最愛+最重要）
（3）自我激勵十大技巧
（4）引爆潛能銷售能量提升
.  潛意識的3大特點(diǎn)
.  催眠體驗：漸進(jìn)式自我放松技術(shù)
.  放松減壓：冥想快速身心放松
現(xiàn)場演練：《神奇催眠“架人橋”》
（5）營銷人員內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（6）如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售*
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

第四單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)
團(tuán)隊PK活動：《極速報數(shù)》
1、什么是催眠式銷售？
（1）銷售心理學(xué)5個關(guān)鍵點(diǎn)。
（2）銷售成功心理意識
. 顧客不見我，是顧客的損失
. 我跟顧客見面，是顧客的榮幸
. 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，因為失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！
. 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我   身上，又給了我一次成長的機(jī)會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。
（3）銷售高手九大信念
（4）投其所好才會如你所愿
2、銷售過程中銷的是什么？自己
  （1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場
  （2）讓自己看起來像個好產(chǎn)品
         （3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。
實戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？
（1）對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
（2）對客戶提供高價值產(chǎn)品的自信
（3）對良好服務(wù)和售后支持的信念
（4）對銷售行業(yè)堅持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體
（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境
（4） 銷售過程中營造良好的感覺
（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
5、銷售是賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
（4）*販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密
. 你是誰？
. 你要跟我談什么？
. 你談的事對我有什么好處？
. 如何證明你講的是事實？
. 為什么要跟你買？
. 為什么我現(xiàn)在跟你買？
第五單元：催眠式銷售五步曲
團(tuán)隊游戲：《你演我猜》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
（2）技巧1、情況提問
（3）技巧2、識別“路標(biāo)”
（4）技巧3、簡單及時的回應(yīng)
（5）技巧4、如何有效聆聽
案例分析：如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂

2、尋找問題（誘導(dǎo)）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現(xiàn)在          使用什么同類產(chǎn)品？
（3）E 滿意           哪里比較滿意？
（4）A 不滿意       哪里比較不滿意？
（5）D 決策者       誰負(fù)責(zé)這件事。
（6）S 解決方案     要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
            情景模擬：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
. 攻心為上
. 極度恐懼時
. 極度喜悅時
. 極度悲傷時
（2）技巧2、展示快樂
. FAB法則（屬性+作用+益處）
. 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
. 這樣介紹產(chǎn)品最有效
（3）技巧3、銷售接待三句咒語
（4）技巧4、找出客戶向你購買的理由
實戰(zhàn)演練：如何介紹產(chǎn)品
4、確認(rèn)需求 （催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
. 同理心
. 分析問題
. 解決問題
. 假設(shè)成交C. ose
（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧
. FAB法則（屬性+作用+益處）
. 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
. 這樣介紹產(chǎn)品最有效
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項
. 傾聽
. 先贊同，再說理由
. 揚(yáng)長避短
. 封閉式問題
. 及時調(diào)整銷售方案
. 顧客不在乎你說什么，在乎你怎么說
實戰(zhàn)演練：如何處理常見客戶問題
5、提供證據(jù)（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法
（3）技巧3、強(qiáng)化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（4）銷售高手都是構(gòu)圖專家
. 如何來構(gòu)圖？
. 將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中
. 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品
. 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、  能打動人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景

第六單元：成交實戰(zhàn)訓(xùn)練及口碑轉(zhuǎn)介紹
團(tuán)隊游戲：《疾風(fēng)勁草》
1、購買信號及成交技巧
（1）催眠暗示銷售魔法詞
. 不要說“買”，要說“擁有”
. 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
. 不要說“生意”，要說“機(jī)會”
. 不要說“消費(fèi)"，要說“投資”
. 不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”
. 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”
. 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
案例分享：潛意識說服-才是真正有效的說服
（2）成交的時機(jī)
. 解讀客戶的購買信號
. 語言信號
. 行為信號
. 表情信號
實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交信號識別
（3）逼單常用語
（4）成交的三句銷售咒語！
（4）用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
2、實用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
. 假設(shè)成交法
. 不確定成交法
. 總結(jié)成交法
. 寵物成交法
. 富蘭克林成交法
. 訂單成交法
. 隱喻成交法
. 對比成交法
. 回馬*成交法（門把手成交法）
. 六加一締結(jié)法（問題成交法）
. 強(qiáng)迫成交法
（1）讓客戶感動的三種服務(wù)
實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
3、什么是金牌客戶服務(wù)
（1）老客戶維護(hù)的方法
. 成交后致謝恭喜
. 節(jié)日祝福
. 別忽視“密切接觸者”
. 進(jìn)行跨時空交流
. 上門拜訪
. 贈送禮品
（2）讓客戶感動的三種服務(wù)
. 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)
. 誠懇關(guān)心客戶及其家人
. 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
案例分析：推銷之神的客戶服務(wù)
（3）老客戶的重要性
（4）如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹
. 行為一：增進(jìn)情感
. 行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
. 行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)
案例：6元錢買了一顆心
第七單元：現(xiàn)場互動問與答