課程描述INTRODUCTION
以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：莊志敏
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
【課程大綱】
單元一:經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中新型客戶關(guān)系
（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析
（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革
2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？
單元二:以客戶為中心的創(chuàng)新型思維
（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營(yíng)銷的中國(guó)之路
1.3行業(yè)間的營(yíng)銷差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷與營(yíng)銷
（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端
2.5品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案
單元三:客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠(chéng)度
單元四:客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營(yíng)銷體系
1.1客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開(kāi)始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
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