課程描述INTRODUCTION
銷售人員 培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：吳大有
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員 培訓(xùn)課程
課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)溝通定義、要素科學(xué)法則；
分析銷售溝通問(wèn)題和解決方法；
改善與內(nèi)部客戶關(guān)系與協(xié)作性；
掌握客戶需求的技巧。
課程大綱
第一章：談判的優(yōu)方法
問(wèn)題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過(guò)且有效的談判方法？
.思考、討論、回答
講解：
.談判的困難常有兩點(diǎn)①對(duì)局勢(shì)把握不準(zhǔn)②缺乏控制
.談判是一種信息處理過(guò)程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息
.談判是一個(gè)不斷變化的過(guò)程
.談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突
.佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對(duì)談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的全面理解
第二章：談判的目標(biāo)
問(wèn)題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？
講解：
.談判的目標(biāo)必須具體
.目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望
.談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
.挑釁性目標(biāo)是試圖使對(duì)方遭受損失
.競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對(duì)方更大的效益
.保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果
.每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)
.有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)
第三章：談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
問(wèn)題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？
講解：
.戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法
.戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段
.個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心
.談判者能**使對(duì)方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)
.談判者通常期待對(duì)方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的
.常見(jiàn)的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望
.解決問(wèn)題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問(wèn)題
.根據(jù)不同的談判場(chǎng)合或針對(duì)不同的問(wèn)題采用不同的戰(zhàn)略是談判的有效方法
第四章：談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段
問(wèn)題四：你在談判前通常作過(guò)什么樣的準(zhǔn)備？有作過(guò)談判計(jì)劃嗎？
講解：
.系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對(duì)方，發(fā)現(xiàn)可能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域
.計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同
.談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場(chǎng)、對(duì)方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響
.協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對(duì)自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成協(xié)議
.發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，或雙方均獲利
第五章：談判戰(zhàn)術(shù)
問(wèn)題五：談判的過(guò)程和結(jié)果是去幫助對(duì)方還是幫助自己？
講解：
.除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)價(jià)；
.對(duì)一種報(bào)價(jià)或立場(chǎng)，在修改它之前，通常都要求有一個(gè)明確的反應(yīng)；
.辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭(zhēng)論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其目的是說(shuō)服對(duì)方談判者接受你的主張；
.通常較好的做法是：盡可能作出小的和無(wú)法預(yù)測(cè)的讓步；
.準(zhǔn)備一個(gè)或更多的爭(zhēng)議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會(huì)；
第六章：有效談判的溝通技巧
問(wèn)題六：你在與客戶溝通時(shí)有什么心得體會(huì)？
.分組討論、發(fā)表心得
講解：
.怎樣才能獲得對(duì)方的好感
.真誠(chéng)的欣賞和贊賞別人
.找出雙方共同興趣點(diǎn)入手
.經(jīng)常站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題
.對(duì)人應(yīng)熱誠(chéng)、自信并信賴別人
第七章：面對(duì)客戶
問(wèn)題七：怎樣面對(duì)客戶的異議和抗拒？
講解：
.預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好
.冷靜、審慎、接受客戶的感覺(jué)
.用積極的態(tài)度使不利為有利
第八章：談判技巧
問(wèn)題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會(huì)？
.分組討論、發(fā)表心得
講解：
.談判的態(tài)度、策略、步驟
.談判的技巧、策略的重點(diǎn)
.談判的結(jié)局
.高明的成交技巧
第九章：面對(duì)壓力
問(wèn)題九：你有哪些應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧？
講解：
.客戶的殺價(jià)心理
.應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧
.閃避法等18種方法
第十章：回答學(xué)員問(wèn)題
銷售人員 培訓(xùn)課程
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