理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧精進(jìn)
講師：孟德凱 瀏覽次數(shù)：2616
課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷技巧精進(jìn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孟德凱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷技巧精進(jìn)培訓(xùn)
課程目的：
1.掌握客戶識(shí)別與客戶獲取的方法
2.了解、熟悉、掌握理財(cái)經(jīng)理銷售六部曲
3.掌握理財(cái)經(jīng)理客戶存量經(jīng)營(yíng)方法
課程大綱：
第一章：客戶識(shí)別與客戶獲取
1.信息收集及客戶識(shí)別
.信息收集渠道多元化
.獲取客戶信息渠道多樣化
.識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧
顯型機(jī)會(huì)
隱型機(jī)會(huì)
.潛在VIP客戶識(shí)別特征
.不同客戶分類不同特征
2.不熟客開發(fā)的步驟方法與技巧
.發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
梳理客戶：認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并約訪→追蹤邀約與定期聯(lián)系
第二章：理財(cái)經(jīng)理銷售六部曲
面談準(zhǔn)備
.明確目的
.環(huán)境準(zhǔn)備
.商務(wù)禮儀
.話術(shù)腳本
.物料準(zhǔn)備
.分析客戶
.心態(tài)準(zhǔn)備
陌拜銷售溝通流程
發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售
六部曲
1.寒暄開場(chǎng)
2.建立信任的技巧
3.如何找到客戶需求
4.銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說服力訓(xùn)練
5.反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧
異議處理LSCPA流程：L（listen）細(xì)心聆聽、S（share）感同身受、C（clarify）澄清異議、P（present）陳述說明、A（action）采取行動(dòng)
6.促成交易七法
.二選一法
.下一步驟法
.次要理由法
.激將成交法
.期限成交法
.從眾成交法
.直接提問法
第三章：理財(cái)經(jīng)理存量客戶經(jīng)營(yíng)
客戶盤活的實(shí)施步驟：清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況→生客開發(fā)的步驟方法與技巧→熟客戶深耕經(jīng)營(yíng)
1.清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況
.客戶檔案完善與細(xì)分
.客戶分類
.客戶關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
.客戶分群表
.降級(jí)貴賓客戶的挽回和提升
.降級(jí)客戶分類
產(chǎn)品敏感性、服務(wù)敏感型、確有消費(fèi)型
貸款客戶中未達(dá)到核心客戶層級(jí)的客戶
高交易頻度信用卡客戶
2.關(guān)系維系
關(guān)系維護(hù)五種技巧：日常維護(hù)→商務(wù)維護(hù)→節(jié)日維護(hù)→愛好維護(hù)→事件維護(hù)
深耕客戶關(guān)系關(guān)鍵指標(biāo)
.指標(biāo)一：檢視你目前的客戶數(shù)
.指標(biāo)二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)
.指標(biāo)三：中間業(yè)務(wù)收入
.指標(biāo)四：檢視你的客戶產(chǎn)品滲透率
.指標(biāo)五：MGM 你認(rèn)識(shí)客戶的朋友嗎？
營(yíng)銷技巧精進(jìn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/62271.html
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- 孟德凱
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