課程描述INTRODUCTION
客戶拜訪與溝通能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：丁一
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拜訪與溝通能力提升培訓(xùn)
課程大綱
Part1 工欲善其事，必先利其器 - 拜訪之前的準(zhǔn)備工作要做細
1) 諳熟預(yù)約的技巧
2) 制訂*的拜訪計劃
3) 用寄送的樣品為成功拜訪開路
4) 熟悉產(chǎn)品的所有信息
5) 掌握產(chǎn)品的市場信息
6) 準(zhǔn)備好銷售工具
7) 相信自己的能力和公司的產(chǎn)品
8) 充分了解客戶信息
9) 選擇*的拜訪場所
10) 拜訪之前要擺正心態(tài)
Part2 準(zhǔn)確鎖定拜訪目標(biāo) - 找到潛在客戶等于抓住了“潛力股”
1) 你知道客戶在哪兒嗎
2) 廣交天下友，從中鎖定客戶
3) 準(zhǔn)確篩選出準(zhǔn)客戶
4) 調(diào)查分析準(zhǔn)客戶
5) 找到購買決策人的細節(jié)
6) 利用人脈資源找到客戶
7) 巧妙獲得客戶的引薦
8) 建立影響力中心
9) 學(xué)會判斷潛在客戶
Part3 銷售只做一件事——推銷自己 - 拜訪時成功打動客戶的八種策略
1) 第一印象很重要
2) 得體的商務(wù)禮儀為成功拜訪加分
3) 微笑時刻掛在臉上
4) 親和力是拜訪的秘密武器
5) 時刻保持飽滿的熱情
6) 誠實守信是打動客戶的關(guān)鍵
7) 讓客戶感到你是專家
8) 堅持不懈，持之以恒
Part4 沒有說服不了的客戶 - 破除銷售障礙的拜訪策略
1) 戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理
2) 學(xué)會傾聽更有利于銷售
3) 讓良好的觀察力為成交開路
4) 情感讓營銷更容易
5) 慧眼識別出真假異議
6) 客戶沒時間怎么辦
7) 客戶沒錢怎么辦
8) 客戶做不了主怎么辦
Part5 你得懂點銷售心理學(xué) - 在拜訪中瞬間破解客戶的“心理密碼”
1) 破譯客戶的購買心理密碼
2) 從肢體語言中洞察客戶心理
3) 謙虛一點，滿足客戶的表現(xiàn)心理
4) 減輕客戶的逆反心理
5) 利用從眾心理幫客戶做決定
6) 消除購買風(fēng)險，滿足客戶的心理安全感
7) 巧用好奇心理，激發(fā)客戶的購買欲望
8) 滿足客戶渴望受到尊重的心理
Part6 隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲 - 讓客戶在潛移默化中接受你的引導(dǎo)
1) 用數(shù)據(jù)增強說服力
2) 一次示范勝過一千句話
3) 巧用提問引導(dǎo)法，在對答中發(fā)現(xiàn)玄機
4) 客戶的需求需要引導(dǎo)
5) 讓客戶感受到利益
6) 運用“富蘭克林銷售法”，引導(dǎo)客戶趨樂避苦
7) 運用產(chǎn)品比較法，引導(dǎo)客戶自動簽單
8) 利用人人熟知的案例勸服客戶簽約
Part7 怎樣說，客戶才會聽 - 語言上的有效溝通讓拜訪無往不利
1) 好的開場白是成功拜訪的一半
2) 用最恰當(dāng)?shù)恼Z言介紹產(chǎn)品
3) 了解拜訪的語言禁忌
4) 尋找雙方共同的話題
5) 贊美的語言最能打動客戶
6) 幽默讓氣氛不再尷尬
7) 用暗示的語言說服客戶
8) 牲意說話的語音、語調(diào)
Part8 到什么山要唱什么歌 - 拜訪也要因人而異，尋找*銷售突破口
1) 看人下菜碟兒：拜訪不同個性客戶的策略
2) 長幼有別：拜訪不同年齡客戶的策略
3) 消費男女：拜訪不同性別客戶的策略
4) 對“質(zhì)”下藥：拜訪不同氣質(zhì)客戶的策略
5) 交際達人：拜訪不同社交類型客戶的策略
6) 貧富都是客：拜訪不同消費水平客戶的策略
7) 南北通吃：拜訪國內(nèi)客戶的策略
8) 打開門做生意：拜訪國際客戶的策略
Part9 ”踢好臨門前關(guān)鍵的一腳” - 把握時機，讓成交不再是個難題
1) 密切注意客戶的成交信號
2) 教你如何促成猶豫不決的客戶
3) 如何促成對價格有異議的客戶
4) 簽單，該出手時就出手
5) 永遠比競爭對手快一步
6) 逆向思維幫你輕松簽單
7) 步步為營，讓客戶進入你的“圈套”
8) 激將法——成交的殺手锏
9) 置之死地而后生的冷淡成交法
10) 強調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，促使客戶盡快成交
11) 互利共贏——你幫客戶解決問題，客戶幫你提高業(yè)績
Part10 真正的銷售始于拜訪后 - 把新客戶變成“永遠”的客戶
1) 讓道別為下一次拜訪鋪路
2) 不忘約定下次相見
3) 用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開始
4) 做好及時有效的再訪
5) 與客戶建立友誼
6) 如何給客戶送禮
7) 與客戶保持長期聯(lián)系
8) 學(xué)會客戶分級和管理
9) 幫經(jīng)銷商客戶銷售產(chǎn)品
10) 如何擴大再銷售、實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
Part11 有些單不見面也能簽 - 電話拜訪客戶成功策略大全
1) 打電話前的準(zhǔn)備工作要做好
2) 調(diào)整好電話拜訪的心態(tài)
3) 不見面也能建立起信任
4) 電話拜訪的時間策略
5) 輕松找到?jīng)Q策人的方法
6) 如何避免客戶的拒絕
7) 針對不同客戶類型采用靈活的溝通技巧
8) 對客戶的不合理要求巧妙說“不”
9) 在電話拜訪中傾聽同樣重要
10) 妥善處理客戶的抱怨
11) 教你如何在電話中成功簽單
12) 注意掛電話的禮儀
客戶拜訪與溝通能力提升培訓(xùn)
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- 丁一