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融創(chuàng)狼性拓客策略培訓

課程背景
融創(chuàng)2014年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破715億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
與同行對手相比，融創(chuàng)的產品、品牌并不算最強，但他為什么能讓自身項目在各區(qū)域或城市的銷售排行榜中名列前茅甚至是銷冠？事實上，融創(chuàng)真正的強項是營銷，甚至可以說在營銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。融創(chuàng)將線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到*，這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等房企前輩，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產行業(yè)的奇跡和神話呢？
本課程從營銷案場的普遍問題開始分析，全面解讀了融創(chuàng)逆市營銷的“組織管控系統(tǒng)”、“營銷考核系統(tǒng)”、“渠道資源系統(tǒng)”、“狼性拓客系統(tǒng)”、“后勤保障系統(tǒng)”5大營銷管控閉環(huán)系統(tǒng)，并分析了融創(chuàng)的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大營銷拓客方略，最后深入剖析了融創(chuàng)營銷奇跡的5個經典案例，打造一個*營銷專業(yè)水準的營銷盛宴與交流平臺。

邀請對象
房地產銷售、渠道核心骨干人員
課程收益
.全面學習融創(chuàng)逆市強銷的渠道技巧，掌握營銷“道”“術”“法”三維度核心手法
.學習融創(chuàng)4大創(chuàng)新拓客營銷方略及狼性團隊打造心法
.學習“互聯(lián)網+”時代的地產線上線下營銷創(chuàng)新方式
.通過經典案例的解讀，實操性學習融創(chuàng)項目熱銷的核心秘訣

課程大綱
導入
一、當前項目案場的四大問題
1、來訪量不足
2、來訪質量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
注：拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶。

第一部分 渠道營銷體系基本架構和職責
一、組織架構圖
二、職責
1、渠道總監(jiān)及職責
2、拓客執(zhí)行團隊及職責
3、拓客保障組人員配置及職責
4、渠道管理五大塊：渠道團隊、分銷與中介、獨立經紀人、全員營銷（公司內部）、電商
討論：你不是一個人在戰(zhàn)斗，每個人在組織結構里扮演什么角色？

第二部分 渠道資源系統(tǒng)
一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認識渠道
討論：你對渠道如何理解？
二、渠道模式的構建
1、縱向網點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關鍵點：標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。
3、渠道資源布局：
討論：渠道的資源點有哪些？
三、融創(chuàng)6步成渠方略
1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標
4、結合系統(tǒng)活動方案，進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節(jié)點，重點突破
模擬演練：結合項目講解6步成渠方略

第三部分  狼性拓客系統(tǒng)
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”
1、一源：目標明確，花多少費用，產生多少業(yè)績
2、三核：目的性極強、分階段實現(xiàn)目標、復盤
3、六力：數(shù)據(jù)分析、策劃創(chuàng)新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團隊協(xié)作
4、十策：
討論：狼性拓客的10大方式
二、六力的培養(yǎng)與提升
1、數(shù)據(jù)分析能力
.客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
.客戶地圖繪制方法
.拓客資源數(shù)據(jù)管理
.大數(shù)據(jù)信息平臺建設
模擬演練：分組繪制拓客地圖
2、策劃創(chuàng)新能力
.如何讓你的拓客吸引眼球
.如何讓你的植入輕而易舉
.如何讓每個托客人都是移動售樓部
.如何讓你的傳播自動自發(fā)
.如何讓你的活動人氣爆棚

3、陌生拜訪能力
.陌生拜訪的4大必要目的
.陌生拜訪轉客戶的6步方略
.陌生拜訪的5大技巧策略
討論：寫字樓客戶如何實現(xiàn)陌生拜訪
4、資源整合能力
.公司上下游合作伙伴
.企業(yè)員工和家屬關系
.異業(yè)聯(lián)盟關系整合
.同業(yè)聯(lián)盟資源整合
.企業(yè)、商會資源整合
5、成本控制能力
.拓展渠道費用的理解和認知
.總預算控制和分解
.每月、每周費用的計劃和總結
.費用審批、報備權限
.費效比的計算
6、團隊協(xié)作能力打造
.拓展的公司全員化戰(zhàn)略
.營銷中心的組織架構雙模式
.信息傳達準確、及時、高效
.目標分解到人、細化到事項，并監(jiān)督跟進考核
.及時總結、協(xié)同分享

三、“十策”的戰(zhàn)略綱要
1、CALL客
.CALL客資源的獲取、計劃的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結果的反饋
模擬演練：撰寫項目call客說辭并分組演練
2、攔截
.攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時間選擇、內容的策劃和設計
模擬演練：如何更有成效的攔截客戶
3、派單、巡展
.派單質量快速判斷法則
.快速找準派單天時、地利
.派單人員數(shù)量速算
.人海戰(zhàn)術的門道
.人員配置邏輯方案
.派單配人6要訣
.*派單時間分析
.如何增加派單的編輯效應
.如何有效進行競品攔截
.派單路上如何排險阻
.如何派單進行活動邀約
.路演搞定遠距離客戶
.GPS定位系統(tǒng)的應用
.著裝統(tǒng)一形象強化記憶法
.異地巡展方略
.如何增加圈層影響力
.如何進行人員管理
.賞罰分明出績效
.三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊

4、企業(yè)機構的8種方式
.內網、論壇宣傳的應用/食堂、樓宇的擺展/相親活動/通訊錄/活動植入/宣講會/微信圈/派單
5、老帶新的拓展
.項目的認同/人的情感認同
.有群居需求的挖掘
.獎勵政策的制定和釋放
.老客戶維護的6步方略
討論：你如何維護老客戶？
6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
.如何挖掘周邊的意向客戶
.如何植入項目的宣傳信息
.如何開展客戶資源的搜尋
.如何進行經紀人的招募
.如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
.異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
討論：哪些異業(yè)可以聯(lián)盟

7、銷售聯(lián)盟的建立
.如何確定銷售聯(lián)盟的目標客群
.如何進行銷售聯(lián)盟的快速整合
.如何進行工作分配
.如何維護銷售聯(lián)盟的關系
8、中介、分銷的資源整合
.中介給我們一手房的啟示
.我們可以和中介要求的6大資源
.如何調動中介積極性的4大方略
9、互聯(lián)網拓客的方略
.微信平臺/QQ群的建立/招聘網站/相親網站/企業(yè)內網/專業(yè)性論壇/百度搜索競價排名/當?shù)厣缃黄脚_灌水
10、互聯(lián)網房地產金融
.改變傳統(tǒng)營銷模式/增強項目銷售賣點/擴大優(yōu)質客戶基數(shù)/補充外拓人員隊伍/降低營銷費用
.提供金融相關服務

第四部分 后勤保障系統(tǒng)
一、物料
1、硬件：折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖
2、軟件：5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會PPT
3、數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式
二、現(xiàn)場
1、緊迫氣氛營造
2、全電子化流程高效準確
3、客戶的服務體驗好（舒適）
【案例1】蘇州綠城桃花源被評為房地產營銷EMBA經典案例
【案例2】2014年上海銷冠---上海綠城御園拓客案例
【案例3】這樣拓客很輕松
【案例4】邊喝咖啡邊拓客

融創(chuàng)狼性拓客策略培訓