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商辦樓租售客戶的突破與維護(hù)培訓(xùn)

【課程背景】
辦公樓的租售具有一定的規(guī)律,需要從客戶需求、組織架構(gòu)關(guān)系、個(gè)體心理學(xué)等各個(gè)方面加以解析和突破。
本體系的銷(xiāo)售類(lèi)核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬(wàn)美元，對(duì)全球優(yōu)秀銷(xiāo)售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷(xiāo)售課程。2000年進(jìn)入中國(guó)后，結(jié)合國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售特點(diǎn)，特別是房地產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的系列。
《商辦樓租售客戶的突破和維護(hù)》是銷(xiāo)售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例能讓銷(xiāo)售員在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷(xiāo)售流程，錘煉銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售信心，將銷(xiāo)售融入到自己的血液之中。
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
辦公樓銷(xiāo)售人員、招商人員，擁有5A甲級(jí)寫(xiě)字樓、標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)字樓，LOFT等各類(lèi)辦公樓項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商,運(yùn)營(yíng)商、物業(yè)管理公司等相關(guān)部門(mén)人員。

【學(xué)員人數(shù)】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】
1、把握各類(lèi)辦公樓的產(chǎn)品特性和客戶特性；
2、重點(diǎn)通過(guò)掌握辦公樓租售客戶的實(shí)質(zhì)需求、決策組織架構(gòu)、決策心理特征的關(guān)鍵要素，進(jìn)行銷(xiāo)售上的有效突破；
3、掌握銷(xiāo)售里程碑工作計(jì)劃、招商演說(shuō)技巧、銷(xiāo)售資源認(rèn)識(shí)和運(yùn)用技巧，以及團(tuán)隊(duì)合作方法；
4、掌握客戶的特性，不斷調(diào)整的維護(hù)技巧和方法。

【課程提綱】：
1 寫(xiě)字樓和寫(xiě)字樓客戶
1.1 寫(xiě)字樓的發(fā)展歷程
1.2 寫(xiě)字樓的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和差異
1.3 不同行業(yè)寫(xiě)字樓客戶的客戶特征和需求分析
1.4.互聯(lián)網(wǎng)+下智慧型寫(xiě)字樓的主要特點(diǎn)
思考題：我們產(chǎn)品和產(chǎn)品的客戶特征是什么？

2. 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售（招商）客戶、客戶圈層的把握和拓展
2.1 客戶和客戶圈層客戶的特點(diǎn)
客戶的特點(diǎn)
客戶圈層的特點(diǎn)：
有共同特征、共同愛(ài)好、有可持續(xù)性活動(dòng)
2.2 圈層客戶渠道建設(shè)5 步法
圈層客戶的建立和搜尋
圈層客戶的加入和融入
圈層客戶共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶的主導(dǎo)
圈層客戶的引導(dǎo)
2.3. 分析大客戶是否可以成交達(dá)成因素的4個(gè)方面20個(gè)問(wèn)題
2.4.分析確定客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
必須具備的標(biāo)準(zhǔn):不可商討修改的，如果不能滿足直接出局
最好具備的標(biāo)準(zhǔn)：可以商討和修改的標(biāo)準(zhǔn)，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項(xiàng)需求。
各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重：每項(xiàng)需求或者標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于客戶作出覺(jué)得的影響力如何？
2.5.準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

3. 辦公樓租售客戶（公司）的決策角色的分析和應(yīng)對(duì)
3.1.決策角色和關(guān)系
思考題：將你的關(guān)鍵人物對(duì)你的看法填入上方相應(yīng)的方框內(nèi)
3.2.個(gè)人需求
馬斯洛夫的個(gè)人需求理論
不同需求層面人的自我認(rèn)可度和決策速度之間的關(guān)系
3.3.客戶的三個(gè)基本需求
思考題：你的目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵人物的公司的需求是什么？
3.4.客戶公司中的各個(gè)角色的區(qū)分
內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類(lèi)和判斷
思考題：你的關(guān)鍵人物在該機(jī)會(huì)中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？
3.5.關(guān)鍵人物的公司角色
政治玩家、政治集團(tuán)、觀察者、接受者的分類(lèi)
各個(gè)公司政治玩家的不同地位和作用
3.6.公司角色政治地圖
根據(jù)大客戶公司中的各個(gè)人物的決策角色、個(gè)人需求、政治關(guān)系、影響力，各自立場(chǎng)，以及會(huì)談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
繪畫(huà)練習(xí)：政治關(guān)系地圖

4．辦公樓租售客戶（公司）決策者個(gè)體的心理和行為表現(xiàn)特點(diǎn)
4.1.購(gòu)房者的心理表現(xiàn)——個(gè)體心理系統(tǒng)
4.1.1.心理動(dòng)力
4.1.2.心理過(guò)程
4.1.3.心理狀態(tài)
4.1.4.心理特征
4.2.購(gòu)房者心理表現(xiàn)基礎(chǔ)上的行為表現(xiàn)
4.2.1.需要認(rèn)知
4.2.2.收集資料
4.2.3.方案評(píng)估
4.2.4.購(gòu)買(mǎi)決策
4.2.5.購(gòu)后表現(xiàn)

5.客戶拜訪計(jì)劃和“我”的銷(xiāo)售（招商）里程碑
5.1.客戶拜訪計(jì)劃
5.1.1．處理把關(guān)者的四個(gè)策略:
5.1.2.拓展在客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)
拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)方面
拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的四個(gè)注意方面
5.2.我的銷(xiāo)售（招商）里程碑
.同意與你見(jiàn)面
.舉辦正式方案交流會(huì)
.同意進(jìn)行決策人物的互訪
.同意進(jìn)行需求調(diào)研
.參觀園區(qū)、參觀辦公室
.對(duì)參觀結(jié)果表示認(rèn)可或者意見(jiàn)
.對(duì)意見(jiàn)和需求的進(jìn)一步溝通
.要求提交合同書(shū)
.進(jìn)行談判
.安排項(xiàng)目實(shí)施
客戶拜訪計(jì)劃必須反映你將如何實(shí)現(xiàn)每一個(gè)里程碑

5.3.招商演說(shuō)技巧
招商演說(shuō)的必備要素和三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
招商演說(shuō)常見(jiàn)的錯(cuò)誤和問(wèn)題點(diǎn)
5.4.如何認(rèn)識(shí)各種資源，且通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交
銷(xiāo)售員的利害關(guān)系人
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售道具
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售員的個(gè)人資源和團(tuán)隊(duì)資源
如何利用各種資源達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)成交

6. 成交后的客戶（老客戶）維護(hù)
6.1進(jìn)一步理解你的老客戶
6.1.1.分析判斷大客戶的三個(gè)層面的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力
6.1.2.關(guān)鍵人物的個(gè)人需求
6.1.3.價(jià)值定位.
針對(duì)客戶的*需求，我們的產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值是：
6.2．老客戶的維護(hù)
6.2.1.老客戶的維護(hù)方法
6.2.2.老客戶維護(hù)的節(jié)奏
6.2.3.老客戶維護(hù)過(guò)程的反饋和調(diào)整
工作練習(xí)：客戶維護(hù)工作計(jì)劃老客戶維護(hù)情況登記表

商辦樓租售客戶的突破與維護(hù)培訓(xùn)