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客戶關系管理

【培訓背景】：
在群雄逐鹿的時代，誰擁有了客戶，誰就贏得了市場，良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面。然而，許多銷售人員對于開發(fā)關鍵客戶，做好客戶關系管理深感困惑——
如何建立扎實的銷售基礎，高效開發(fā)客戶？
如何與客戶深入溝通，避免不斷的價格壓力？
如何進行深度營銷，強化客戶忠誠？
針對以上問題，我們特邀原摩托羅拉大客戶銷售總監(jiān)張志濱先生，與我們一同分享《客戶開發(fā)與客戶關系管理》的精彩課程，詳細講解進行客戶關系管理的思路與方法技能，以幫助您真正掌握一套獲得客戶、保留客戶、提高客戶盈利能力的方法，讓您不僅掌握客戶關系管理的理論，更重要的是知道帶著理論回到企業(yè)如何操作。

【課程收獲】：
陳述客戶管理的戰(zhàn)略意義
描述客戶開發(fā)的覆蓋體系
運用客戶關系的推進方法與技巧
陳述客戶的采購決策流程

【課程大綱】
【第一天上午】
一、客戶價值與價值銷售
1、決定銷售成功的要素
2、客戶管理的戰(zhàn)略意義
3、創(chuàng)造客戶的價值
4、顯性需求、隱性需求
5、客戶價值金字塔
6、客戶管理的指標
二、客戶開發(fā)戰(zhàn)略
1、市場細分和產品定位
2、銷售的戰(zhàn)略、SWOT分析
3、銷售戰(zhàn)略與銷售組織設計
4、客戶開發(fā)的覆蓋體系
5、培育未來的市場
6、客戶開發(fā)的戰(zhàn)略執(zhí)行

【第一天下午】
三、 客戶開發(fā)
1、對客戶的情報收集與分析
① 了解客戶的戰(zhàn)略
② 商業(yè)驅動因素
③ 關鍵成功因素
④ 客戶背景與競爭分析
⑤ 組織結構與權力結構
⑥ 客戶財政與購買規(guī)模
⑦ 購買周期與決策流程

【第二天上午】
2、客戶需求調查與分析
3、UCV銷售模式
4、客戶信任關系的建立
5、客戶關系的推進方法與技巧
四、銷售機會
1、客戶的采購決策流程
2、銷售漏斗管理
3、銷售機會PIPELINE的管理
4、銷售中的競爭策略
5、銷售經理的職責
6、銷售過程的管理

【第二天下午】
五、 客戶關系管理
1、客戶的生命周期
2、客戶終身價值
3、客戶滿意度與忠誠度
4、客戶的需求管理與需求創(chuàng)新
5、服務營銷
六、客戶管理系統(tǒng)
1、客戶管理的目的和流程
2、客戶管理的內容
3、CRM的應用

客戶開發(fā)與客戶關系管理培訓總結

客戶關系管理