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流量經(jīng)營(yíng)與終端銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一部分 流量經(jīng)營(yíng)
1.“賣(mài)流量”
2、流量分類（資訊類、視頻類、音樂(lè)類、社交/IM類、手機(jī)線上游戲類、電子郵件類、文件下載/上傳類、移動(dòng)云服務(wù)類、金融活動(dòng)類…）
3、流量經(jīng)營(yíng)匹配客戶的需求是什么.
.客戶的實(shí)際需求
.客戶的潛在需求
.客戶的情感需求
4、智能終端是基礎(chǔ)
應(yīng)用內(nèi)容是核心要素
5、流量經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍（流量vs價(jià)值）

第二部分 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析及終端營(yíng)銷話術(shù)
1.終端店面客戶需求點(diǎn)的升級(jí)變化
2.移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)  
.作為客戶，你在選擇移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品是需要考慮哪些因素？
.資費(fèi)
.應(yīng)用
.終端
.服務(wù)
3.移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷售話術(shù)延伸及練習(xí)
4.移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
.作為客戶，你在選擇固網(wǎng)產(chǎn)品是需要考慮哪些因素？
.資費(fèi)
.網(wǎng)速
.穩(wěn)定
.服務(wù)
5.寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)銷售話術(shù)延伸及練習(xí)
6.總結(jié)：我方產(chǎn)品如何銷售？
.客戶使用A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2G號(hào)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方......？
.客戶使用B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3G號(hào)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方......？
.客戶使用B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方......？
.客戶使用A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方......？
.客戶使用B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)線網(wǎng)卡，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方......？
.客戶使用A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)線網(wǎng)卡，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方......？

第三部分 消費(fèi)者行為學(xué)
1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
.引起需求
.尋找信息
.評(píng)估方案
.決定購(gòu)買(mǎi)
.購(gòu)后感受
2.社會(huì)因素
.相關(guān)群體的影響
.家庭的影響
.社會(huì)地位的影響
案例：當(dāng)刷微博變成一種信仰，你的終端無(wú)處可逃！
3.個(gè)人因素
.年齡與生命周期階段
.職業(yè)狀況
.經(jīng)濟(jì)狀況
.生活方式以及性格等

第四部分 終端店面營(yíng)銷步驟
步驟一：客戶分類
.目標(biāo)客戶群體特征分析、敏感詞及確認(rèn)銷售話術(shù)
1)感性高消費(fèi)
2)理性低消費(fèi)
3)感性低消費(fèi)
4)理性高消費(fèi)
.思考：他們屬于哪類客戶？如何開(kāi)展終端營(yíng)銷？
.示范與練習(xí)：根據(jù)不同情景，分析顧客的類型進(jìn)行產(chǎn)品匹配
步驟二：?jiǎn)拘研枨?br /> .喚醒需求的要素
.一句話概述
.概念導(dǎo)入：獨(dú)特性&相關(guān)性
消費(fèi)者心理學(xué)：社會(huì)認(rèn)同原理（我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一是看他人如何做，尤其當(dāng)我們要決定什么才是正確行為的時(shí)候）
.練習(xí)：用一句話介紹一款當(dāng)下熱賣(mài)的終端來(lái)成功喚醒客戶需求

步驟三：激發(fā)興趣
.激發(fā)興趣
.三種方法鎖定終端目標(biāo)客戶
1)OC提問(wèn)與OF傾聽(tīng)
.OC提問(wèn)的技巧（5W1H）
.傾聽(tīng)顧客需求及技巧
2)疼痛式挖掘需求的技巧（客戶購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，而是需求被滿足）
消費(fèi)者心理學(xué)原理：人生行為的兩種目的（追求快樂(lè)與規(guī)避痛苦）
需求的兩種形式
ü終端營(yíng)銷探尋客戶需求的角度（購(gòu)買(mǎi)目的、產(chǎn)品使用者、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品特性）
3)升級(jí)式激發(fā)興趣
.練習(xí)：根據(jù)目標(biāo)既定客戶，設(shè)計(jì)探詢問(wèn)題演練
.三句半引導(dǎo)客戶法則及話術(shù)演練
.展示產(chǎn)品利益
.分組練習(xí)：設(shè)定場(chǎng)景，使用FAB句式形成話術(shù)并演練

步驟四：異議處理
.化解異議第一步：認(rèn)同客戶的話術(shù)
消費(fèi)者心理學(xué)：喜好原理
.處理客戶異議的3F技巧
.常見(jiàn)終端銷售客戶異議處理話術(shù)示范
1)我把資料帶走，有需要再找你，如何應(yīng)對(duì)？
2)我考慮一下再說(shuō)，如何應(yīng)對(duì)？
3)我再了解一下其他手機(jī)的價(jià)格再說(shuō)，如何應(yīng)對(duì)？
4)面對(duì)曾經(jīng)被傷害的存量客戶，如何應(yīng)對(duì)？
5)......
.客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)的對(duì)策話術(shù)
步驟五：實(shí)現(xiàn)銷售
.成交促進(jìn)方法
1)免費(fèi)刺激法
2)贊美法
3)證據(jù)舉例法
4)模擬升級(jí)法
5)代替決定法
6)數(shù)額被減發(fā)
7)期限限制法
8)......
.成交 ＶＳ 未成交
.促成交易后如何提升價(jià)值

流量經(jīng)營(yíng)與終端銷售培訓(xùn)