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政企客戶經理挑戰(zhàn)式營銷培訓

課程大綱
單元一：政企客戶經理角色認知及名單制拜訪四大標準化動作
政企客戶經理角色認知模塊
1、政企客戶經理角色定位（自畫像、樹立信心）
2、心理學基礎：政企客戶經理工作、社會角色分析
3、政企客戶經理的四大工作重點
政企客戶經理工作流程梳理（名單制規(guī)范動作落地）
1、名單制五大規(guī)范動作落地及演練
2、名單制落地流程之定標準（工具及步驟）
3、名單制落地流程之教動作
4、名單制落地流程之驗成果
5、案例分享：名單制落地操作與重要信息采集
目標客戶名單信息標準化
名稱、行業(yè)、主營業(yè)務、企業(yè)規(guī)模
目標企業(yè)詳情等
名單制營銷策略標準化
信息渠道鏈條標準化
目標客戶名單呈現(xiàn)標準化
微區(qū)域政企名單制營銷策略分析
政企名單制客戶銷售模型
名單制組合產品的銷售滲透率
區(qū)域名單制客戶信息梳理
政企客戶購買決策過程
引起需求、尋找信息
評估方案、決定購買、購后感受
社會因素 相關群體、家庭、社會地位影響
個人因素 職業(yè)狀況、經濟狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等

單元二：政企挑戰(zhàn)式商機營銷模式及流程情境演練
情境一：政企銷售很難開展，怎么辦？
為什么客戶經理會吃閉門羹？
案例分析：劉濤為什么得不到銷售產品的機會？
如何做能激發(fā)政企客戶對產品的興趣？
政企客戶 VS  產品價值
產品策略 VS  市場定位
政企客戶期待的完美方案：DELL+IBM+星巴克=？
情境二：政企客戶經理對政企客戶決策鏈分析
政企客戶經理與客戶關系定位
政企組織需求與個人需求分析
政企銷售相關的四類人
四類客戶在項目進展不同階段的影響力
客戶關系發(fā)展線路圖
討論：你在銷售項目中都會遇到哪些客戶？
他們在項目中的角色是什么？
案例分析：到底誰說了算？
情境三：怎樣才能使接觸客戶數(shù)量翻倍？
政企銷售項目的五大境界
服務/產品與解決方案之間的10大區(qū)別
政企客戶信息采集
客戶基礎信息
客戶組織結構信息
客戶個人信息
客戶關系博弈信息
競爭對手客戶關系信息
……

情境準備
拜訪客戶過程中可能出現(xiàn)
不同的應對帶來不同的效果
客戶需求開發(fā)的四大過程
政企項目銷售價值等式政企客戶的差異化營銷
信息化應用介紹話術結構
拒絕處理技巧與客戶開拓方法
如何處理拒絕
拒絕的本質
如何處理客戶的拒絕？
PBL循環(huán)總結之集客市場的銷售溝通與談判技能
在集客市場塑造品牌的內涵
“分耕”狀態(tài)下客戶的心理分析及潛在風險
政企市場銷售策略
營銷策略的改變
依靠服務的被動保有轉為依靠銷售的主動捆綁與策反
營銷思路的改變
從關注政企中的個人到關注單位本身
營銷訴求的改變
從改善客戶的通信到改善客戶的經營
政企市場防守型營銷與進攻型營銷的模式差異對比
政企市場的策反攻擊策略：全業(yè)務方案式銷售
政企市場的維系保有策略：全業(yè)務服務式銷售
政企市場的項目開發(fā)策略：全業(yè)務團隊式營銷
促成式產品營銷方法與締結戰(zhàn)術
如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1）政企信息化應用說明的方法與步驟
2）信息化應用介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機
5）提出購買建議（解決方案）

單元三、挑戰(zhàn)式營銷模式步驟及技巧
挑戰(zhàn)式營銷的基本原則
政企客戶基本攻關管理
日常拜訪
握手行動
日常五大基本動作
1、指導能力
銷售方案六步驟
銷售材料須配套
銷售方案設計的思路
指導案例：廣東電信
2、因應能力
政企決策者的真正需求
贏取廣泛支持的技巧
客戶經理與政企客戶新解
量體裁衣的政企銷售步驟
3、控制能力
“如何銷售”比“銷售什么”更重要
政企客戶經理控制力三大誤區(qū)
控制力的六大法則
挑戰(zhàn)式銷售人員自我測試問卷

政企客戶經理挑戰(zhàn)式營銷訓練
【通過大量營銷情景演練，提高政企客戶經理拜訪中可能出現(xiàn)情景的應對效率】
范例場景：
二、初次見面，迅速建立信任
情景1)初次見面，還未介紹產品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
情景2)在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？
情景3)政企客戶經理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
情景4)政企客戶經理特別說明自己是經客戶的朋友介紹才來的，但仍被拒絕怎么辦？
情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產品怎么辦？
情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？
情景8)客戶對政企政企客戶經理身份/產品表示懷疑，應如何處理？
情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應如何處理？
情景10)介紹產品時，客戶一直忙著接電話，應如何處理？
情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？
三、引起客戶興趣
情景1)介紹產品時，總被客戶打斷怎么辦？
情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
情景3)客戶表示對產品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
情景4)客戶提出的問題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？
情景5)多個客戶在場，難以同時滿足所有客戶的需求怎么辦？
情景6)產品已經很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
四、異議處理
情景1)客戶表示對產品很滿意，缺表示近期沒有購買能力怎么辦？
情景2)客戶認為自己是老用戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？
情景4)客戶以產品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？

五、促進成交
情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
情景2)談判進入實質性階段，如何巧妙打破僵局？
情景3)溝通過程中，客戶明確透露自己正在與競爭對手接觸怎么辦？
情景4)開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產品怎么辦？
情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？
情景6)溝通過程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？
情景7)如何切中客戶要害做好說服工作？
情景8)準確把握客戶的成交信息。
情景9)如何促使客戶做出購買決定？
情景10)如何面對客戶的猶豫不決？
六、售后服務
情景1)成交后，客戶以產品不滿意為由要求退貨怎么辦？
情景2)客戶抱怨產品降價太快，甚至要求獲得補償怎么辦？
情景3)客戶進行二次購買，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？
七、建立品牌美譽
情景1)推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？
情景2)推銷談判過程中，政企客戶經理能否退一步以求大局的勝利？
情景3)對比競爭對手，如產品存在明顯缺陷，應如何說服客戶購買？
情景4)推銷談判過程中，政企客戶經理如何把握好自己的立場？

拜訪綜合禮儀訓練
客戶經理專業(yè)形象與個人氣場打造
.政企客戶經理專業(yè)形象訓練五步法
.微笑、視線與距離、語音語調訓練、情境對話練習
.鍛煉聲音口腔運動
.肢體語言訓練

以賽代訓”四大實戰(zhàn)篇
（需求分析、拜訪實操、需求挖掘、方案呈現(xiàn)）
單元一：政企客戶細分及需求分析實戰(zhàn)篇
政企客戶的運作難點分析
各行業(yè)類客戶的組織需求分析
增加收入 、減少成本 、提高效率
不同階段政企客戶的需求特點分析
不同部門的需求特點分析
從組織架構分析不同部門的需求
從業(yè)務流程分析不同部門的需求
采購角色與需求分析
政企客戶各決策人深層需求分析
政企客戶各決策人的購買動機
政企客戶購買決策的過程
影響客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關系博弈
客戶在購買時的特殊心理
政企客戶關鍵決策人的氣質類型
案例分析：明星業(yè)務在行業(yè)客戶的需求分析
案例分析：都已經“地板價”了，為什么還要壓價？
“需求分析”具體PBL實戰(zhàn)研討
（研討問題根據公司真實的難題進行提?。?br /> 基于政企客戶需求點的PBL問題深度研討
設計需求分析工作的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動計劃

單元二： 政企客戶拜訪實戰(zhàn)篇
政企客戶拜訪的理由或情形
政企客戶所關注的關鍵內容
政企客戶拜訪應該解決哪些問題
促進客戶方高階人員的合作
拜訪現(xiàn)場的控制技術
界定好自己的角色
把握好插話的機會
談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
爭取后續(xù)的促進機會
拜訪演練：政企客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
PBL政企客戶營銷研討問題舉例：
客戶拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？
什么樣的客戶拜訪流程才是高效、規(guī)范的大客戶拜訪流程？
…………
“客戶拜訪”具體PBL實戰(zhàn)研討
（研討問題根據公司真實的難題進行提?。?br /> 討論分享：客戶拜訪難點提取
點評：針對性解決方案的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結合具體產品或解決方案）

單元三、目前政企主營產品營銷策略及話術輸出

“以賽代訓”專項市場營銷開拓篇
（樓宇、廠園、雙創(chuàng)企業(yè)）
樓宇市場營銷策略及活動組織策劃重點
樓宇市場六大維度問題分析
資源覆蓋
營銷組織
分銷渠道
支撐模式
業(yè)績考核
銷售能力
商務樓宇專屬品牌案例分享
廣東聯(lián)通沃企+
樓宇攻堅策略
資源建設
營銷組織
客戶拓展
樓宇拜訪流程梳理與營銷標準化
樓宇之傳統(tǒng)營銷VS整合營銷
商務樓宇360度整合營銷模式
樓宇營銷側重點
目標客戶分析
樓宇創(chuàng)新營銷“四化”
樓宇客戶關注價值點

廠園市場營銷策略及活動組織策劃重點
類大客模式開展重點廠企拓展
類大客模式三部曲
以互聯(lián)網+推介活動敲門
以整體解決方案對接廠企高層
以優(yōu)惠政策拉動普工規(guī)模入網
營銷活動組織安排
營銷模式
聚焦*廠企
對照營銷三步曲模式
自上而已，持續(xù)拓展
營銷方案
基于行業(yè)特點整合
案例：廣東“智慧企業(yè)”
解決方案
規(guī)范標準化

“雙創(chuàng)”營銷策略及活動組織策劃重點
大數(shù)據認識雙創(chuàng)企業(yè)（28和113）
廣東聯(lián)通深圳軟件園3W雙創(chuàng)營銷案例
商企市場在雙創(chuàng)中機遇（7個新）
新動力、新格局、新階段
新手段、新布局、新用戶、新空間
雙創(chuàng)企業(yè)營銷四大背景戰(zhàn)略
企業(yè)整體轉型
雙創(chuàng)企業(yè)營銷策略應對
為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)搭建平臺四步法

“以賽代訓”信息化應用案例式分析篇
標準化產品與行業(yè)定制化產品
標準化產品與行業(yè)定制化應用四大類別
智慧系列應用案例分享及策略應對
政務案例場景化呈現(xiàn)
金融案例場景化呈現(xiàn)
交通案例場景化呈現(xiàn)
醫(yī)療案例場景化呈現(xiàn)
安全案例場景化呈現(xiàn)
能源案例場景化呈現(xiàn)
教育案例場景化呈現(xiàn)
物流案例場景化呈現(xiàn)
公共服務案例場景化呈現(xiàn)
農業(yè)案例場景化呈現(xiàn)
政企客戶經理沃工具模型及操作使用
信息化三大關鍵指標
強化三大隊伍建設
鐵三角機制
合作渠道建設
梅花五瓣價值傳遞理解及運用
行業(yè)應用案例分析：重點行業(yè)信息化需求分析應用
黨政軍行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應用
金融行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應用
商貿物流行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應用
生產制造行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應用
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應用
文化傳媒行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應用

政企客戶營銷『配套工具』
全業(yè)務解決方案分析工具1：客戶通信需求體檢清單
全業(yè)務解決方案分析工具2：客戶管理需求體檢清單
全業(yè)務解決方案分析工具3：客戶營銷需求體檢清單
全業(yè)務解決方案分析工具4：客戶需求分析地圖
全業(yè)務解決方案分析工具5：產品組合萬用表
全業(yè)務解決方案分析工具6：目標部門速查圖
全業(yè)務解決方案分析工具7：需求挖掘問題鏈

政企客戶經理挑戰(zhàn)式營銷培訓