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直銷隊伍的銷售技巧培訓

課程大綱
單元一、重點業(yè)務客戶精準直銷計劃
微網(wǎng)格直銷重點業(yè)務關鍵要素
重點業(yè)務直銷發(fā)展多維度衡量指標
微網(wǎng)格重點業(yè)務直銷活動組織六大要點
重點業(yè)務直銷吸引力呈現(xiàn)范圍及要素
直銷吸引力工具及原則
直銷吸引力的具體要求及實戰(zhàn)技巧

單元二、重點業(yè)務直銷法則篇 （線上、線下）
1、如何制定重點業(yè)務直銷計劃完成任務指標？
2、重點業(yè)務直銷業(yè)績公式
重點業(yè)務銷售業(yè)績=×××
如何提高重點業(yè)務（       ）？
如何提高重點業(yè)務（       ）？
如何提高重點業(yè)務（       ）？
如何提高重點業(yè)務（       ）？
3、 重點業(yè)務直銷客戶五大開發(fā)
線上宣傳
線上AISCAS 新營銷法
重點業(yè)務線上營銷四部曲
新增發(fā)展
……
4、重點業(yè)務網(wǎng)格主動營銷六步法
充分準備直銷計劃
直面客戶
網(wǎng)格客戶需求挖掘
重點業(yè)務5個1話術
異議處理
促成交易

單元三、重點業(yè)務營銷標準化動作之工具輸出篇
重點業(yè)務套餐六大推廣工具
重點業(yè)務客戶信息分析表
重點業(yè)務直銷工具表格
重點業(yè)務線上營銷5個1策劃思路
重點業(yè)務電話營銷標準工具表

單元四、重點業(yè)務營銷動作梳理之產(chǎn)品分析話術篇
1、重點業(yè)務套餐業(yè)務分析
重點業(yè)務賣點總結及話術輸出
重點業(yè)務五大目標客戶群體分析
重點業(yè)務與競爭對手產(chǎn)品比較優(yōu)勢營銷話術梳理
重點業(yè)務一句話營銷話術
小組討論：小組按照場景任務撰寫賣點、目標客戶群及與競爭對手對比情況
重點業(yè)務與競爭對手態(tài)勢及各省營銷策略分享
（廣東聯(lián)通、福建聯(lián)通、湖南聯(lián)通）

單元五、重點業(yè)務營銷動作梳理之客戶需求分析篇
1、 重點業(yè)務面向直銷客戶特點與分類
時間維度與規(guī)模維度
2、不同類型網(wǎng)格，重點業(yè)務營銷特點與策略
四大營銷特點及應對方式
3、重點業(yè)務網(wǎng)格客戶生活軌跡
不同網(wǎng)格類型，客戶集中地
關鍵維系點
重點業(yè)務點客戶輻射拓展策略
網(wǎng)格內重點業(yè)務營銷病毒式傳播四步法
重點業(yè)務用戶傳播類型
尋找重點業(yè)務種子客戶與傳播渠道

“重點業(yè)務”情境式營銷訓練
【通過大量重點業(yè)務線上、面對面*演練，提高可能出現(xiàn)情景的應對效率】  
一、初次見面，迅速建立信任
情景1)初次見面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
情景2)在客戶家門口，努力介紹，無法登門，被客戶擋在門口怎么辦？
情景3)銷售人員努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
情景4)銷售人員特別說明來由，帶來產(chǎn)品福利，但仍被拒絕怎么辦？
情景5)客戶表示今天自己不是決策人，自己決定不了，怎么辦？
情景6)客戶表示更青睞競爭對手產(chǎn)品怎么辦？
情景7)客戶稱自己無法決定怎么辦？
情景8)客戶對銷售人員身份/產(chǎn)品表示懷疑，應如何處理？
情景9)與客戶剛講上幾句就被趕出，應如何處理？
情景10)介紹產(chǎn)品時，客戶一直忙著接電話，應如何處理？
情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？
……

二、引起客戶興趣
情景1)介紹重點業(yè)務時，總被客戶打斷怎么辦？
情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
情景3)客戶表示很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
情景4)客戶提出的問題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？
情景5)多個客戶在場，難以同時滿足客戶的需求發(fā)問點怎么辦？
情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
……
三、異議處理
情景1)客戶表示很滿意，卻表示近期沒有購買能力怎么辦？
情景2)客戶認為自己是老用戶，要求續(xù)約給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
……
情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？
情景4)客戶以某種缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？
……

四、促進成交
情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
情景2如何切中客戶要害做好說服工作？
情景3)準確把握客戶的成交信息(價格、需求、信任、滿意)？
情景4)如何促使客戶快速做出購買決定？
情景5)如何面對客戶的猶豫不決？
……
五、售后服務
情景1)成交后，客戶以產(chǎn)品或服務不滿為由毀約怎么辦？
情景2) 客戶進行二次續(xù)約時，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？
……
六、建立品牌美譽
情景1)銷售過程中，不知不覺話術冒犯了客戶怎么辦？
情景2)對比競爭對手，如產(chǎn)品存在明顯價格劣勢,應如何說服客戶購買？
……

直銷隊伍的銷售技巧培訓