課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：杜榮軒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程技能培訓(xùn)
一、課程背景
在客戶經(jīng)理隊(duì)伍的日常營(yíng)銷工作中，是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問(wèn)題：
1.感覺(jué)營(yíng)銷工作壓力大，沒(méi)有方向感，更沒(méi)有成就感；
2.自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，尤其是高層；
3.好不容易找到機(jī)會(huì)同客戶介紹公司的產(chǎn)品，但是客戶好像總是在敷衍自己；
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為項(xiàng)目投入資源更多，價(jià)格更低，客戶正不斷流失，自己毫無(wú)頭緒；
5.方案修改了很多遍，但總是覺(jué)得沒(méi)有什么可以吸引客戶眼球的地方，食之無(wú)味，棄之可惜；
6.看到別的客戶經(jīng)理做的那么好，感覺(jué)有些無(wú)奈和迷茫，可能自己只能做一個(gè)很平凡的客戶經(jīng)理？
7.…………
上述問(wèn)題是客戶經(jīng)理在從事?tīng)I(yíng)銷工作中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，很多時(shí)候心態(tài)的問(wèn)題很大程度上是源自于能力的短缺，所以讓客戶經(jīng)理樹立正確的營(yíng)銷“價(jià)值觀”，認(rèn)清行業(yè)客戶的特點(diǎn)，理清營(yíng)銷思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。
二、培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理
三、培訓(xùn)方式：課程講授+案例分享+視頻教學(xué)+小組討論+情景演練
四、培訓(xùn)時(shí)間：2天
五、課程目標(biāo)
.掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程和思路；
.學(xué)習(xí)針對(duì)不同行業(yè)客戶的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪及銷售流程推進(jìn)的技巧；
.通過(guò)分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
六、課程綱要
第一部分：客戶經(jīng)理的工作價(jià)值認(rèn)知及視野
.如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作
大客戶營(yíng)銷工作的成就感從何而來(lái)
.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
.案例分享：該精英客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)是如何“煉成”的
第二部分：行業(yè)客戶信息化概覽
.集客市場(chǎng)發(fā)展策略分析
.互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)集客市場(chǎng)來(lái)說(shuō)意味著什么
.集客市場(chǎng)營(yíng)銷的“四性”
專業(yè)性
創(chuàng)新性
*性
體驗(yàn)性
.信息化對(duì)于企業(yè)的意義
收入方面
成本方面
利潤(rùn)方面
趨勢(shì)方面
.客戶經(jīng)理關(guān)注點(diǎn)的差別
技術(shù)實(shí)施層面
運(yùn)營(yíng)管理層面
發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分：客戶拜訪過(guò)程中的兩大“關(guān)鍵時(shí)刻”
一、“關(guān)鍵時(shí)刻一”——客戶的第一印象
.客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
客戶行業(yè)情況的了解
客戶經(jīng)營(yíng)模式的了解
客戶近期的熱點(diǎn)事件
拜訪目標(biāo)的設(shè)定
差異化印象建立
.溝通中建立融洽關(guān)系的技巧
如何快速拉進(jìn)彼此的關(guān)系
和客戶取得共鳴的技巧
讓客戶感覺(jué)和“自己人”說(shuō)話的技巧
如何同不同溝通風(fēng)格類型的客戶打交道
.視頻案例分享：針對(duì)這種溝通風(fēng)格的客戶，客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)
二、“關(guān)鍵時(shí)刻二”——深入挖掘客戶的需求
.組織層面的需求分析
作為老板或企業(yè)負(fù)責(zé)人，你最關(guān)心什么
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
.現(xiàn)場(chǎng)演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)
.部門層面的需求分析
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
高層拜訪的重要意義
各部門的采購(gòu)角色與需求差異分析
分析部門需求時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
.案例分享：某集團(tuán)客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
.個(gè)人層面的需求分析
透析人性的三大弱點(diǎn)
客戶個(gè)人需求的特點(diǎn)
如何同客戶建立持久的關(guān)系
.案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶異議處理
.產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項(xiàng)
方案呈現(xiàn)前的五大準(zhǔn)備工作
方案PPT設(shè)計(jì)的原則
方案呈現(xiàn)時(shí)與客戶的互動(dòng)技巧
方案呈現(xiàn)過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
.方案達(dá)成及談判技巧
方案談判過(guò)程中的求同及求異思維
如何科學(xué)的讓步
談判過(guò)程中客戶常見(jiàn)的心理特征
面對(duì)客戶的價(jià)格異議，該如何處理
說(shuō)服客戶時(shí)，四種競(jìng)爭(zhēng)策略的靈活運(yùn)用
.現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練
第五部分：視頻分享與案例研討
案例：“不可能完成的任務(wù)”（視頻分享）
客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/57500.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 杜榮軒