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投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)
【課程背景 Course Background】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模、種類和范圍的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品銷售中的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。因此，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)都明確要求金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)區(qū)分一般性的業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)與向客戶提供專業(yè)化投資理財(cái)?shù)慕ㄗh、以銷售投資理財(cái)產(chǎn)品為目的的顧問(wèn)服務(wù)，按照防止誤導(dǎo)客戶或不當(dāng)銷售的原則制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范。

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在2011年頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中，要求商業(yè)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高合規(guī)銷售水平，真正做到“賣者有責(zé)”，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“買者自負(fù)”，最終實(shí)現(xiàn)“將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”的產(chǎn)品銷售方式。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)在2017年5月23日下發(fā)的保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號(hào)通知中，要求通過(guò)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品發(fā)展模式，提高代理人的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務(wù)客戶。保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以消費(fèi)者需求為中心。要求保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)回歸保險(xiǎn)本源，關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷將取代目前以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的簡(jiǎn)單粗暴式產(chǎn)品銷售。

中國(guó)證監(jiān)會(huì)也為了規(guī)范私募投資基金活動(dòng)，保護(hù)投資者及相關(guān)當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)私募投資基金行業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《證券投資基金法》、《*關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》，中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒布了《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）。伴隨著《辦法》的出臺(tái)，我國(guó)的私募股權(quán)投資基金必將在規(guī)范、專業(yè)化的道路上得到快速發(fā)展。

《辦法》將是我國(guó)私募股權(quán)投資基金粗放式經(jīng)營(yíng)和專業(yè)化營(yíng)銷的分水嶺，將進(jìn)一步通過(guò)合規(guī)管理淘汰不合格機(jī)構(gòu)，讓部分有市場(chǎng)、懂管理、會(huì)營(yíng)銷、善公關(guān)的機(jī)構(gòu)脫穎而出，贏得未來(lái)。另一方面，《辦法》也為基金管理和第三方營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提出了更高的規(guī)范化、專業(yè)化管理要求。例如，在《辦法》第十四條中規(guī)定，“私募基金管理人、私募基金銷售機(jī)構(gòu)不得向合格投資者之外的單位和個(gè)人募集資金，不得通過(guò)報(bào)刊、電臺(tái)、電視、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報(bào)告會(huì)、分析會(huì)和布告、傳單、手機(jī)短信、微信、博客和電子郵件等方式，向不特定對(duì)象宣傳推介”。通過(guò)規(guī)定，嚴(yán)格地限制了私募基金的宣傳推介活動(dòng)。因此，如何在遵守法律法規(guī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合規(guī)管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，同樣是擺在證券業(yè)內(nèi)營(yíng)銷管理者面前的一個(gè)重要課題。

綜上所述，如何提升各類金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷服務(wù)人員（投資經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）的營(yíng)銷水平，滿足監(jiān)管要求同時(shí)，做到以客戶為中心的，以客戶需求為導(dǎo)向的，以滿足客戶的利益為目標(biāo)的投資理財(cái)產(chǎn)品銷售，是各家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)中需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。
我們經(jīng)過(guò)大量的銷售實(shí)踐和培訓(xùn)實(shí)務(wù)，總結(jié)了一套適合中國(guó)國(guó)情的，適合投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的銷售培訓(xùn)策略和課程，將復(fù)雜的投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，特別主顧開(kāi)拓和需求探尋等復(fù)雜的過(guò)程進(jìn)行了優(yōu)化，為金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷服務(wù)人員的銷售技能的快速提升探索了一條成功之路。

【課程目的 Curricu.um objects】
.發(fā)現(xiàn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題，找到應(yīng)對(duì)的基本方法，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的信心；
.分析客戶購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，全面認(rèn)識(shí)需求導(dǎo)向式銷售；
.通過(guò)需求導(dǎo)向式銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的深入學(xué)習(xí)和課堂演練，快速提升專業(yè)化銷售技能；
.通過(guò)對(duì)需求導(dǎo)向式銷售的專業(yè)化，系統(tǒng)化訓(xùn)練，快速提升營(yíng)銷服務(wù)人員的營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面突破。

【課程特色 Course Features】
.理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；
.既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】
.銀行、證券、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷服務(wù)人員
.第三方金融服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理

【課程大綱Course Out.ine】
單元一 認(rèn)知篇 （建議課程時(shí)間3小時(shí)）
一、投資理財(cái)產(chǎn)品銷售中的問(wèn)題
1.看電影，找問(wèn)題
2.小組研討——投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的問(wèn)題與對(duì)策

二、顧客購(gòu)買心理分析
1.了解顧客消費(fèi)心理的重要性
2.消費(fèi)和金融產(chǎn)品的關(guān)系
1)消費(fèi)的定義
2)金融產(chǎn)品是消費(fèi)嗎？
3)讓客戶消費(fèi)（購(gòu)買）還是讓客戶擁有？
4)小結(jié)：金融產(chǎn)品與日用消費(fèi)品的本質(zhì)區(qū)別
3.顧客消費(fèi)購(gòu)買的心理歷程
1)產(chǎn)生需要
a)需要
b)需要的分類
c)馬斯洛需求論與金融產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)系
2)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a)動(dòng)機(jī)和動(dòng)機(jī)分類
b)金融產(chǎn)品購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
3)信息收集
4)購(gòu)買決策
a)顧客決策的內(nèi)容
b)購(gòu)買金融產(chǎn)品時(shí)的決策
c)根據(jù)購(gòu)買決策進(jìn)一步揣摩客戶心理
5)購(gòu)買行為
a)概念
b)特征
c)情緒過(guò)程
d)意志過(guò)程
4.消費(fèi)心理的群體差異
1)按年齡劃分消費(fèi)群體
2)大客戶概念和分類

三、金融產(chǎn)品之客戶購(gòu)買行為分析
1.客戶購(gòu)買的根本原因
2.產(chǎn)品營(yíng)銷4P理論
3.需求式購(gòu)買的4個(gè)步驟

四、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售概述
1.需求導(dǎo)向式營(yíng)銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別
2.成功的投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷之道
3.客戶的需求以及我們的財(cái)務(wù)解決方案
4.需求導(dǎo)向式銷售的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展

五、需求導(dǎo)向銷售流程
1.流程概述
2.課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導(dǎo)向銷售中的相關(guān)問(wèn)題

單元二 技能篇 （建議課程時(shí)間9小時(shí)）
六、營(yíng)銷計(jì)劃
1.為什么要制定營(yíng)銷計(jì)劃
2.制定營(yíng)銷計(jì)劃的原則
3.營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)務(wù)與練習(xí)

七、接觸客戶
1.接觸前的準(zhǔn)備
2.接觸客戶的方法和技巧
3.課堂演練——主顧開(kāi)拓之接觸準(zhǔn)客戶

八、建立信任
1.建立信任的方式
2.建立信任的技巧探討
3.課堂演練——建立信任的對(duì)話

九、探尋需求——需求導(dǎo)向式營(yíng)銷中的面談
1.銷售面談的目的
2.銷售面談中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)
3.銷售面談的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4.識(shí)別準(zhǔn)客戶的問(wèn)題與需求
5.收集客戶資料
6.挖掘客戶需求
7.案例分析——從一個(gè)人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷案例探討客戶需求的挖掘
8.挖掘客戶需求的三宗“最”
9.探詢需求的提問(wèn)方式

十、理財(cái)規(guī)劃
1.家庭理財(cái)規(guī)劃的基本原則
2.理財(cái)規(guī)劃書(shū)的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
3.配合客戶需求的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討

十一、產(chǎn)品說(shuō)明
1.客戶溝通的原則
2.講解產(chǎn)品的技巧
3.課堂演練——講解投資理財(cái)說(shuō)明書(shū)

十二、異議處理
1.客戶異議分析
2.異議處理的技巧
3.課堂演練——常見(jiàn)異議處理之角色扮演

十三、促成銷售
1.促成銷售的時(shí)機(jī)
2.促成的方法和技巧
3.課堂演練——促成簽單

十四、售后服務(wù)
1.售后服務(wù)的目的和原則
2.客戶服務(wù)的24個(gè)錦囊妙計(jì)
3.集思廣益——客戶服務(wù)之我見(jiàn)

十五、主顧開(kāi)拓與轉(zhuǎn)介紹
1.主顧開(kāi)拓的方法和技巧
2.轉(zhuǎn)介紹的前提與技巧
3.課堂演練——尋求轉(zhuǎn)介紹

十六、課程小結(jié)
1.銷售面談中的10大問(wèn)題
2.解決銷售面談問(wèn)題的方法與技巧
3.小組研討和課堂訓(xùn)練

單元三 提升篇 （建議課程時(shí)間4小時(shí)）
十七、大客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷
1.金融產(chǎn)品大客戶的誤區(qū)
2.課堂研討——金融產(chǎn)品大客戶的特點(diǎn)
3.大客戶的需求特點(diǎn)分析
4.大客戶的人生需求與表現(xiàn)形式探討
5.大客戶心理與應(yīng)對(duì)之道
6.大客戶的應(yīng)對(duì)模式和溝通技巧
7.創(chuàng)造大客戶安心與信任的技巧

十八、投資理財(cái)沙龍的組織與實(shí)施
1.投資理財(cái)沙龍的實(shí)施原則
2.投資理財(cái)沙龍運(yùn)作實(shí)務(wù)
1)投資理財(cái)沙龍的目標(biāo)
2)成功的投資理財(cái)沙龍應(yīng)具備的條件
3)投資理財(cái)沙龍舉辦總體流程
4)會(huì)議籌備階段流程
5)現(xiàn)場(chǎng)操作階段流程
6)追蹤階段流程
1.各階段的控制要素
1)會(huì)議實(shí)施
2)會(huì)議控制
3)會(huì)議實(shí)務(wù)
4)會(huì)議管理工具分享

單元四 專業(yè)篇（建議課程時(shí)間6小時(shí)）
十九、投資理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷初探
1.客戶概貌與市場(chǎng)定位
1)主顧開(kāi)拓——形成符合監(jiān)管要求的特定人群（俱樂(lè)部）
2)課堂研討——各種營(yíng)銷手段的優(yōu)劣勢(shì)比較分析
2.營(yíng)銷方式與業(yè)務(wù)管理
1)合規(guī)經(jīng)營(yíng)是前提
2)規(guī)范管理是基礎(chǔ)
3)與時(shí)俱進(jìn)是方向

二十、投資理財(cái)產(chǎn)品之電話營(yíng)銷
3.電話營(yíng)銷的原則和技巧
1)電話營(yíng)銷的特點(diǎn)
2)電話營(yíng)銷的流程
3)策劃你的電話銷售
4)別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
5)推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)
6)戰(zhàn)勝準(zhǔn)客戶的異議
7)電話成交的技巧
4.課堂研討——常見(jiàn)電話營(yíng)銷話術(shù)探討
5.電話營(yíng)銷六個(gè)成功因素

二十一、玩轉(zhuǎn)微營(yíng)銷
1.什么是微營(yíng)銷
2.微博營(yíng)銷
1)微博——廣場(chǎng)效應(yīng)
2)微博營(yíng)銷三要素
3)微博營(yíng)銷生存之道
3.微信營(yíng)銷
1)微信——圈子文化
2)雙微合璧贏得客戶
3)個(gè)人微信互動(dòng)營(yíng)銷
a)個(gè)人微信定位
b)善用微信營(yíng)銷的6個(gè)工具
c)微信朋友圈的營(yíng)銷智慧
4.微營(yíng)銷成功六步法則
1)概念法則——獨(dú)特概念打動(dòng)億萬(wàn)粉絲
2)定向法則——圈定客戶編織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
3)引爆法則——?jiǎng)?chuàng)造微營(yíng)銷的蝴蝶效應(yīng)
4)轉(zhuǎn)化法則——將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為生意
5)關(guān)系法則——經(jīng)營(yíng)你的情感賬戶
6)口碑法則——培養(yǎng)服務(wù)品牌布道者
二十二、課程總結(jié)

投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)