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 *銷售課程大綱：
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的*成交
. 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
. 動力準(zhǔn)備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
. 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題
. 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何*消除客戶防備心理？
. 溝通技巧：
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
. *開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠的外交語言
*開場白的技巧
. 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)暫不需要
沒有時間連環(huán)提問
賣弄專業(yè)直接批評
價格太貴 質(zhì)量不好
考慮考慮更多疑惑
第三章：激發(fā)需求
. 創(chuàng)造需求*
Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need       -示益問題—潤物細無聲
. 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
. 塑造價值:
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
. 證明價值：
自我見證
客戶見證
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
. 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)暫不需要
沒有時間連環(huán)提問
賣弄專業(yè)直接批評
價格太貴 質(zhì)量不好
考慮考慮更多疑惑
. 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
. 分析分解
加法減法
乘法除法
. 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
. 傷口撒鹽
. 三限逼定
. *成交的最后一個秘密??？
. 產(chǎn)生更多銷售的*秘密！
案例：成交現(xiàn)場的異外
 *銷售課程總結(jié)