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如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)

【項(xiàng)目背景】
中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！
通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的必備活動(dòng)，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動(dòng)在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)外拓活動(dòng)也產(chǎn)生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

【課程目標(biāo)】
1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷認(rèn)知
2.系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3.能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍
4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

【課程收益】：
1.掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
2.掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
3.掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
4.掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
5.通過開展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
6.拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【授課時(shí)數(shù)】：5天2晚，6小時(shí)/天
（2天培訓(xùn)+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)和沙盤演練+2天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)）
【授課對(duì)象】：營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員
【課程特色】：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出
【授課方法】：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、頭腦風(fēng)暴、視頻教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

【課程大綱】
第一講：銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3.原因分析與解決之道

第二講：活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農(nóng)區(qū)、創(chuàng)區(qū)
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃

二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠(chéng)度
4.增加市場(chǎng)占有率
5.客戶導(dǎo)流……

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1.社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）生活商戶類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
4）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略
2.商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
2）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略
3.園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）差別化定位策略
2)個(gè)性化服務(wù)策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營(yíng)銷策略
4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
2)搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

第三講：銀行營(yíng)銷模式新思路
1.聯(lián)合營(yíng)銷
2.定制營(yíng)銷
3.節(jié)日營(yíng)銷
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施
一、活動(dòng)功能組及人員分工
項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營(yíng)銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動(dòng)”
6.情景演練與點(diǎn)
三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶的維護(hù)
2.尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
3.客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

第五講：行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1）繪制客戶地圖
2）繪制商圈地圖
3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析
4）外拓活動(dòng)策劃
4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1）資源準(zhǔn)備
5.群策群力
6.外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制
7.情景演練
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.講師總結(jié)與固化復(fù)盤
3.頒獎(jiǎng)
4.獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)
如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)