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店面銷售技巧培訓課程

第一講：門店與業(yè)務人員銷售前應掌握的幾個要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應該如何賣？
什么時候賣最合適？
什么能幫助我們快速的賣？
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對店面及區(qū)域周邊環(huán)境進行銷售的系統(tǒng)分析
與時俱進——了解相關政策和法規(guī)

第二講：店面管理的角色認知與角色定位
店面管理“管”什么？
店長的三項工作內(nèi)容
店長的核心工作——帶動團隊
店長的角色認知
店長的心態(tài)管理
互動：如何塑造店內(nèi)靈魂

第三講：店內(nèi)生動化展示
陳列的三大誤區(qū)
案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
色彩的搭配與運用
瓷磚陳列的注意事項
產(chǎn)品陳列與客戶購物空間
配飾的運用
店內(nèi)營業(yè)員的形象
店門口的道具擺放
案例互動：南北方的差異道具使用的技巧

第四講：門店銷售人員的*
看的技巧
聽的技巧
現(xiàn)場游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現(xiàn)場互動：嬰兒般的微笑
說的技巧
動的技巧
現(xiàn)場游戲：動出豐韻

第五講：店面銷售人員銷售技巧訓練
當?shù)陜?nèi)沒有顧客的時候你應該做什么？
當顧客進店的時候你應該做什么？
當顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？
當顧客產(chǎn)生興趣的時候你應該做什么？
如何與客戶進行價格洽談
現(xiàn)場互動：價格談判

第六講：店面與業(yè)務人員推廣與資源整合
三公里商圈的分析與拉動
六公里商圈的分析與拉動
九公里商圈的分析與拉動
案例分析：商圈聯(lián)動
案例分析：*一號文件對建材類產(chǎn)品的推動
如何借用建材的資源進行銷售
巧借櫥柜的資源進行銷售推廣
聯(lián)合裝飾公司進行銷售推廣
物業(yè)公司的資源如何進行整合
周邊店面的競爭與合作
通過與社區(qū)街道辦等進行有效溝通提升品牌形象

第七講：門店銷售管理
門店人員的心態(tài)管理
門店人員的目標管理
門店人員的時間管理
門店的團隊管理
門店人員的激勵
門店的績效管理

第八講：工程項目客戶營銷策略與技巧
一、如何選擇你的大客戶
1、哪些是大客戶或潛在大客戶
2、潛在大客戶的關注和培養(yǎng)方法
二、工程大客戶的類型劃分及相應策略
1、如何定位大客戶的角色
2、價值不同，營銷策略亦不同
3、他們買什么？關注什么？
三、尋找大客戶的突破點
一、如何構建客戶信息渠道
1、客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容
2、如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心
3、客戶企業(yè)的重視事項
四、如何挖掘工程客戶需求
1、客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
2、開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題
3、發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題
五、確定你的進攻方向
1、如何尋找屬于你的市場機會
2、找準你的*優(yōu)勢
六、找出你的關鍵人——投其所好
1、他們是誰？他和他們很重要
2.怎么找到關鍵人？
3.可以合理運用的N種人
七、如何與大客戶進行第一次親密接觸
1、如何進行你的市場定位
2、留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人
3、如何與大客戶開始接觸
八、如何牢牢守住你的客戶
一）如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
1、如何激勵你的大客戶
2、協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧
二）如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響
1、競爭對手，我們有優(yōu)勢
2、如何處理工程大客戶的權力干擾
3、對價格敏感型客戶降價的策略
4、價值談判：四種價值的合理變通

第九講：如何管理優(yōu)秀業(yè)務團隊
一、建立優(yōu)秀銷售團隊的六大法則
一）優(yōu)化你的銷售團隊領導力
二）靈活性的溝通
三）用激勵提供能量
四）培訓技能的提升
五）創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍
六）提高銷售人員的晉升機會
二、業(yè)務人員的績效管理
一）組織和計劃你的團隊績效目標
二）銷售計劃的制定與執(zhí)行
三）銷售人員的個人業(yè)績計劃
四）業(yè)務團隊的績效考核——量化的趨勢性
五）末位淘汰的必要性與比率

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