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房地產(chǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理培訓(xùn)

課程特色：
1、向管理要業(yè)績(jī)；
2、一套高效落地的營(yíng)銷工具；
3、一套行之有效的操盤系統(tǒng)；

學(xué)習(xí)收益：
1、打造無(wú)管理的自動(dòng)化銷售團(tuán)隊(duì)；
2、打造讓客戶尖叫的銷售案場(chǎng)體驗(yàn)；
3、打造具備超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體；
4、掌握營(yíng)銷總監(jiān)必備的開盤熱銷必殺技；
5、如何在逆勢(shì)下短期內(nèi)海量引爆客戶流量；
6、如何在客戶認(rèn)籌量不足情況下提高解籌率；
7、如何科學(xué)系統(tǒng)的定價(jià)，提升項(xiàng)目的利潤(rùn)率；
8、如何通過做好客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增；
9、如何低成本甚至是0成本，快速引爆銷售庫(kù)存；
適用人群：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理等。
培訓(xùn)課時(shí)：實(shí)戰(zhàn)課時(shí)兩天12小時(shí)

主講內(nèi)容
第一模塊 團(tuán)隊(duì)打造必殺技
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建
1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的法則；
2）營(yíng)銷人才招募的法則；
3）營(yíng)銷人才招募的原則；
4）營(yíng)銷人才招募的渠道；
5）營(yíng)銷人才招募的對(duì)象；
6）營(yíng)銷人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)；
7）營(yíng)銷人才選擇的誤區(qū)；
8）營(yíng)銷人才面試的技巧；
9）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的體系；
10）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的形式；

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
1）激勵(lì)機(jī)制的黃金法則；
2）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)硬性激勵(lì)機(jī)制；
4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)軟性激勵(lì)機(jī)制；
5）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)動(dòng)車激勵(lì)機(jī)制；
6）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雙因素激勵(lì)機(jī)制；
7）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效方法；
8）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的特效方法；

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制
1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核原則；
2）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)；
3）營(yíng)銷人員考核體系；
4）營(yíng)銷小組考核體系；
5）營(yíng)銷拓客績(jī)效考核關(guān)鍵指標(biāo)；
6）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核處理辦法；

4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效管控
1）行銷拓客人員管控；
2）行銷拓客物料管控；
3）行銷拓客文件管控；
4）行銷拓客數(shù)據(jù)管控；
5）行銷拓客執(zhí)行管控；

5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增機(jī)制
1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部代理機(jī)制；
2）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)崗位任免機(jī)制；
3）營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)三預(yù)機(jī)制；
4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)PK對(duì)賭機(jī)制；
5）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)猶太效應(yīng)機(jī)制；
6）營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)眾籌機(jī)制；
7）營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)競(jìng)拍機(jī)制；
8）營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)吞并機(jī)制；
9）營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)淘汰機(jī)制；

第二模塊 案場(chǎng)打造必殺技
打造讓客戶尖叫的銷售體驗(yàn)
1、體驗(yàn)營(yíng)銷四大模塊
1）產(chǎn)品體驗(yàn)；
2）環(huán)境體驗(yàn)；
3）服務(wù)體驗(yàn)；
4）活動(dòng)體驗(yàn)；

2、實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷四個(gè)步驟
1）確定體驗(yàn)營(yíng)銷主題；
2）分析設(shè)計(jì)客戶觸點(diǎn)；
3）搭建體驗(yàn)管理平臺(tái)；
4）制定計(jì)劃實(shí)施方案；

3、體驗(yàn)營(yíng)銷之五感營(yíng)銷
1）視覺營(yíng)銷；
2）聽覺營(yíng)銷；
3）味覺營(yíng)銷；
4）嗅覺營(yíng)銷；
5）觸覺營(yíng)銷；

4、銷售全流程客戶體驗(yàn)管理
1）信息傳遞
2）驅(qū)車到訪
3）售樓處體驗(yàn)
4）示范區(qū)體驗(yàn)
5）認(rèn)購(gòu)體驗(yàn)
6）簽約體驗(yàn)
7）按揭體驗(yàn)
8）入伙體驗(yàn)

5、高品質(zhì)接待標(biāo)準(zhǔn)流程步驟
1）電話接聽
2）客戶引導(dǎo)
3）預(yù)備接待
4）銷售講解
5）溝通洽談
6）信息登記
7）認(rèn)購(gòu)簽約
8）客戶送別
9）客戶回訪

6、客戶體驗(yàn)的五大關(guān)鍵觸點(diǎn)打造
1）第1接觸點(diǎn)，進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地；
2）第2接觸點(diǎn)，到達(dá)項(xiàng)目入口；
3）第3接觸點(diǎn)，景觀示范區(qū)；
4）第4接觸點(diǎn)，參觀售樓處；
5）第5接觸點(diǎn)，參觀展示區(qū)；

第三模塊 創(chuàng)新營(yíng)銷必殺技
1、新媒體營(yíng)銷傳播策略；
1）主流新媒體渠道
2）打造項(xiàng)目自媒體
3）引爆新媒體傳播
4）新媒體傳播的本質(zhì)
5）新媒體傳播的核心
6）新媒體傳播的方式
7）新媒體傳播的法則

2、新媒體營(yíng)銷傳播方式；
1）玩轉(zhuǎn)QQ營(yíng)銷
2）玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷
3）玩轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷
4）玩轉(zhuǎn)視頻營(yíng)銷
5）社交平臺(tái)營(yíng)銷

第四模塊 費(fèi)用管控必殺技
1、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用分類；
2、不同項(xiàng)目類型營(yíng)銷費(fèi)用比例；
3、項(xiàng)目分期總體營(yíng)銷費(fèi)用比重；
4、營(yíng)銷費(fèi)用投放效果考核指標(biāo)；
5、營(yíng)銷費(fèi)用確定的常規(guī)方法；
6、營(yíng)銷費(fèi)用使用跟蹤監(jiān)控指標(biāo)；
7、營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理核心法則；

第五模塊 開盤熱銷必殺技
1、海量蓄客必殺技
1）客戶儲(chǔ)備目標(biāo)；
2）客戶儲(chǔ)備周期；
3）客戶儲(chǔ)備原則；
4）客戶儲(chǔ)備方式；
5）客戶儲(chǔ)備指標(biāo)；
6）查詢客戶誠(chéng)意度的認(rèn)籌方法；
7）客戶儲(chǔ)備過程主要注意事項(xiàng)；
8）客戶儲(chǔ)備階段的常規(guī)促銷手段；

2、客戶摸排 必殺技
1）客戶摸排目的；
2）客戶摸排原則；
3）客戶摸排禁忌；
4）客戶摸排三部曲；
（1）第一輪：認(rèn)籌前客戶意向排查
（2）第二輪：認(rèn)籌期間客戶意向排查
（3）第三輪：開盤前精準(zhǔn)客戶意向排查
5）客戶摸排執(zhí)行原則；
6）客戶摸排注意事項(xiàng)；

3、開盤決策必殺技
1）開盤決策的核心策略；
（1）開盤目標(biāo)策略
（2）開盤推售策略
（3）開盤時(shí)機(jī)策略
（4）開盤節(jié)奏策略
2）主流開盤解籌模式；
3）開盤銷售加推預(yù)案；
4）項(xiàng)目開盤危機(jī)預(yù)案；
5）開盤前期實(shí)地演練；
6）開盤檢討工作內(nèi)容；
7）開盤銷售必勝三大法寶；

4、科學(xué)定價(jià)必殺技
1）房地產(chǎn)定價(jià)因素；
2）房地產(chǎn)定價(jià)原則；
3）房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)；
4）房地產(chǎn)定價(jià)策略；
5）房地產(chǎn)定價(jià)方法；
6）價(jià)格表制作要點(diǎn)；
7）房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略；

第六模塊 團(tuán)隊(duì)管理必殺技
1、高效營(yíng)銷會(huì)議管理
1）高效銷售會(huì)議法則；
2）高效營(yíng)銷會(huì)議九大原則；
3）高效營(yíng)銷會(huì)議三個(gè)公式；
4）銷售會(huì)議每日主題；
5）銷售會(huì)議操作原則；
6）銷售例會(huì)的流程；
7）銷售會(huì)議創(chuàng)新形式；

2、營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息管理
1）營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息管理原則；
2）來(lái)電、來(lái)訪渠道分析；
3）認(rèn)籌信息分析；
4）成交與未成交客戶分析；
5）成交數(shù)據(jù)分析；
6）簽約數(shù)據(jù)分析；
7）回款數(shù)據(jù)分析；
8）老帶新數(shù)據(jù)分析；
9）營(yíng)銷活動(dòng)分析；
10）營(yíng)銷費(fèi)效分析；

3、簽約與回款管理
1）定后SP             
2）約定明確           
3）縮短時(shí)間           
4）政策激勵(lì)           
5）資料催收           
6）按揭跟蹤          
7）上門服務(wù)           
8）提示在先                 
20、落實(shí)獎(jiǎng)懲

第七模塊 客戶服務(wù)必殺技
1、客戶服務(wù)的目的；
2、客戶服務(wù)核心要點(diǎn)；
3、客戶服務(wù)金字塔；
4、客戶意向等級(jí)分類；
5、客戶轉(zhuǎn)介能力分類；
6、客戶維系4大策略；
1）感情維系
2）促銷維系
3）活動(dòng)維系
4）轉(zhuǎn)介維系

第八模塊 引爆庫(kù)存必殺技
1、贈(zèng)品刀
“價(jià)格”戰(zhàn)時(shí)代結(jié)束，“價(jià)值”戰(zhàn)時(shí)代來(lái)臨！
超級(jí)贈(zèng)品四大特點(diǎn)：
1）品質(zhì)+品牌；
2）完善的售后服務(wù)體系；
3）第三方平臺(tái)價(jià)值支撐；
4）企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)的采購(gòu)成本；
2、積分*

打造“鎖住”客戶的積分系統(tǒng)！ 
1）積分系統(tǒng)四大收益：
（1）引流；
（2）截流；
（3）回流；
（4）現(xiàn)金流；

2）積分系統(tǒng)四大功能：
（1）系統(tǒng)名稱自定義；
（2）積分比例自定義；
（3）積分?jǐn)?shù)量自定義；
（4）積分禮品自定義；

3）積分獲取形式：
（1）到訪積分；
（2）活動(dòng)積分；
（3）宣傳積分；
（4）帶客積分；
（5）置業(yè)積分；
（6）轉(zhuǎn)介積分；

3、倒貼劍
羊毛出在牛身上，熊來(lái)買單！
0成本營(yíng)銷閉環(huán)系統(tǒng)：
1）客戶：付多少；
2）商家：送多少；
3）平臺(tái)：返多少；

4、引流戟
引爆客戶流量
引流工具制作：
1）名稱自定義；
2）數(shù)量自定義；
3）面值自定義；
4）期限自定義；
5）使用細(xì)則自定義；

5、儲(chǔ)值鉞
最*的銷售就是預(yù)售+鎖銷
1）認(rèn)籌儲(chǔ)值；
2）認(rèn)購(gòu)儲(chǔ)值；

6、中獎(jiǎng)鉤
0成本引爆銷售案場(chǎng)
中獎(jiǎng)形式：
1）到訪抽獎(jiǎng)；
2）認(rèn)購(gòu)抽獎(jiǎng)；
3）簽約抽獎(jiǎng)；
4）帶客抽獎(jiǎng)；
5）轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)；

7、眾籌叉
營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前置，提前鎖定客戶；
眾籌類型：
1）抽獎(jiǎng)型眾籌；
2）彩票型眾籌；
3）競(jìng)拍型眾籌；
4）融資型眾籌；

8、配銷鞭
拓寬企業(yè)橫向產(chǎn)業(yè)鏈，拉動(dòng)縱向產(chǎn)品銷售。
以小博大，四兩撥千斤！

9、聯(lián)盟锏
抱團(tuán)取暖，異業(yè)互動(dòng)！
1）聯(lián)盟營(yíng)銷合作條件
2）聯(lián)盟伙伴選擇原則
3）聯(lián)盟營(yíng)銷合作方式
4）聯(lián)盟營(yíng)銷激勵(lì)手段
5）聯(lián)盟營(yíng)銷合作執(zhí)行要求

10、裂變戈
1）引爆全員；
2）引爆全民；

房地產(chǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理培訓(xùn)