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廳店銷售能力提升培訓(xùn)

課程背景：             
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對(duì)于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對(duì)接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷售，然面對(duì)渠道多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失導(dǎo)致客戶投訴等情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營效率。
課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對(duì)銷售過程客戶關(guān)系建立、銷售引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問題給予相應(yīng)的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。

課程收益：     
深度認(rèn)知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質(zhì)與技能
了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法；
了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購買設(shè)定流程；
了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、*、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場景；
建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場景處理方法；
深度認(rèn)知客戶滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶異議處理五大流程。
掌握需求引導(dǎo)技巧，制造成交差異化，實(shí)現(xiàn)成交量與利潤雙重提升；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天；
授課對(duì)象：基層管理者、店長、廳店銷售員；
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：銷售顧問職位認(rèn)知
一、銷售顧問的崗位認(rèn)知
1.狹義認(rèn)知
2.廣義認(rèn)知
二、優(yōu)秀銷售顧問特征
1.需具備的素質(zhì)
2.應(yīng)掌握的技能

第二講：移動(dòng)互聯(lián)手段 塑造個(gè)人品牌
一、銷售顧問銷量來源解析
1.思考：我的銷量來源何處？
2.案例分享：六個(gè)鈴鐺
3. “四流三率”模型解析

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下個(gè)人品牌塑造—微營銷運(yùn)營
1.群雄崛起大趨勢
1)20年科技發(fā)展，世界變遷
2)互聯(lián)網(wǎng)1.0、2.0、3.0發(fā)展與變革
3)互聯(lián)網(wǎng)+的概念與特點(diǎn)
4)新媒體運(yùn)營數(shù)據(jù)分析
2.順勢而為做營銷
1)微營銷格局與定位
2)微營銷傳播三大流程
a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
b)巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法
c)促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)
3.案例分享：中博通訊超級(jí)微營銷—好友幫傳

第三講：理性障礙 感性破冰
一、你所不知的客戶防備心
1.常見客戶防備特征
1)問而不答
2)相對(duì)無言
3)頻繁發(fā)文
2.客戶障礙心理剖析（情景互動(dòng)+視頻欣賞）

二、打破隔閡 理性破冰
1.信任關(guān)系建立技巧
1)多說少問—關(guān)系遞進(jìn)
2)邊說邊問—掌握主動(dòng)
3)少說多問—試探需求
2.引起客戶興趣技巧—一句話話術(shù)“BAT”三原則
1)點(diǎn)名利益
2)簡潔明了
3)師出有名
3.思考：建立信任關(guān)系與引起客戶興趣執(zhí)行技巧，分別適用于哪些類型客戶？
4.情景演練：針對(duì)自身產(chǎn)品，結(jié)合客戶現(xiàn)狀，應(yīng)用建立信任關(guān)系三步驟技巧模擬接待流程。

第四講：需求探尋 知心顧問
一、需求探尋概念認(rèn)知
1.需求劃分四象限
1)需求明確且緊急
2)需求明確不緊急
3)需求不明但緊急
4)需求不明不緊急
2.新時(shí)代銷售員價(jià)值導(dǎo)向
1)舊時(shí)代—以量為王
2)新時(shí)代—以利為尊
3.思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實(shí)現(xiàn)量與利的兼得？

二、潛移默化、需求探尋
1.有效詢問
1)怎么問—開放封閉有竅門
2)問什么—不同問題得潛意
2.有效傾聽
1)不打斷對(duì)方說話
2)積極回應(yīng)給人鼓勵(lì)
3)善于歸納總結(jié)，領(lǐng)會(huì)對(duì)方意圖
4)學(xué)會(huì)用問題回答對(duì)方
3.有效觀察
1)客戶幾個(gè)動(dòng)作，透露意向信息

三、需求探尋適應(yīng)性分析
1.需求分析（針對(duì)明確需求客戶）
2.需求引導(dǎo)（針對(duì)需求不明確客戶）
3.需求購買設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器）
1)獲得客戶認(rèn)同
2)引起客戶好奇
3)建立購買標(biāo)準(zhǔn)
4)贏取客戶信任

四、常見場景攻心戰(zhàn)術(shù)
1.常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結(jié)）
2.客戶不愿意說，怎么辦？
3.銷售人員滔滔不絕，客戶無動(dòng)于衷

第五講：產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn)
一、產(chǎn)品介紹維度
1.1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.*介紹及適應(yīng)性分析
3.產(chǎn)品“三化”介紹
1)數(shù)字化
2)場景化
3)案例化
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
5.對(duì)比介紹法適用性分析
6.討論&情景模擬：上述五種方法，分別適用于何種情況？

第六講：價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1.是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談
2.實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判*目標(biāo)
3.是利潤增長最快的方式
二、談判前三問，掃清談判障礙
三、談判必知曉：巧問客戶心理價(jià)
1.探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1)為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2)為什么不說心理價(jià)？
2.巧問心理價(jià)四密匙
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
四、縮小價(jià)差—雙贏必經(jīng)之路
1.客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做
1)大驚失色
2)勇敢說不
3)強(qiáng)化價(jià)值
2.有效縮短價(jià)格差三步驟
1)小額讓步法
2)非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶心理分析
3)讓贈(zèng)品成為談判利器
五、四種場景，你不得不會(huì)
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4.領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

廳店銷售能力提升培訓(xùn)