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零售客戶經理營銷技能提升培訓課

課程背景：
時至今日，銀行網點間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負債及資產類業(yè)務的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和居民及小微企業(yè)進行深度鏈接，黏住客戶，提高客戶貢獻，零售客戶經理成為了基層網點不可忽視的客戶拓展和維護力量。如何破解客戶經理獲客難題？如何提高客戶經理營銷接觸和促成的概率？如何做好客戶的維護工作？如何促使客戶產生交叉銷售和向上銷售？本課程為您塑造適合新形勢發(fā)展的合格銀行客戶經理。

課程收益：
.了解現(xiàn)代銀行客戶經理的工作內容
.學習周邊市場客戶開發(fā)的方法策略
.掌握精細化客戶營銷的流程及技巧
.構建以客戶為中心的客戶維護方式
課程對象：支行行長、營銷經理、客戶經理
課程方式：知識講授/案例教學/小組討論

課程大綱
第一講：零售銀行發(fā)展及現(xiàn)狀思考
一、零售金融的緣起與形成
1. 銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2. 零售銀行的緣起與發(fā)展
3. 國內零售銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行網點客戶經理定位
1. 基層銀行網點三段營銷脈絡
2. 基層客戶經理三類角色定位

第二講：客戶經理技能之客戶開發(fā)
1. 人脈關系
案例：馮行長的客戶關系經營
2. 系統(tǒng)資源
案例分析：如何找準我的潛在客戶
3. 管理組織
案例：政府搭橋的社區(qū)營銷
4. 協(xié)會商會
案例：小五金協(xié)會的成功滲透
5. 對公活動
案例：建材城客戶的批量沙龍
6. 電話網絡
討論：如何利用微信群進行有效客戶連接
7. 散點撒網
討論：寫字樓企業(yè)零熟識度如何入門

第三講：客戶經理技能之客戶接觸
一、建立初步好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應用基礎話術
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練：四大類別客戶的實景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎信息收集
案例討論：某超市客戶的潛在需求
2. 產品營銷話術提煉
小游戲：大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩：*提問技巧
現(xiàn)場推演：*技巧的實際運用
2. 推介式銷售技巧
小組討論：一句話產品推介話術
3. 體驗式銷售技巧
現(xiàn)場演練：實景化案例模擬訓練

第四講：精細化帶動差異化營銷
一、網點市場的精細化梳理
1. 社會一般性分類模式
2. 常見五類商貿類區(qū)域
3. 常見四類居住型區(qū)域
二、商貿區(qū)分析與營銷策略
1. 商貿類區(qū)域市場現(xiàn)狀特點
2. 商貿類區(qū)域客戶心理分析
3. 商貿類區(qū)域客戶營銷策略
案例講解：商業(yè)街批量營銷引發(fā)的增值效應
三、居住區(qū)分析與營銷策略
1. 居住型區(qū)域市場現(xiàn)狀特點
2. 居住型區(qū)域客戶心理分析
3. 居住型區(qū)域客戶營銷策略
案例講解：專屬小區(qū)服務引爆存款增長
四、營銷活動帶動的精細化
1. 營銷活動內容選擇
2. 營銷活動形式選擇
3. 營銷活動廣宣設計
4. 營銷活動注意事項
五、差異化的營銷活動設計
1. 尋找四類優(yōu)勢入口
2. 完成營銷閉環(huán)推進
3. 分化社群制造差異
4. 緊密銜接建立區(qū)隔
案例講解：騎行一族社群連接計劃及其模式復制
分組討論：周邊市場的差異化客群營銷方案設計

第五講：客戶經理營銷技能之客戶維護
一、客戶關系管理能力精進
1. 存量客戶的日常維護
1）四段式循環(huán)維護
2. 客戶的精準網格管理
1）如何實現(xiàn)精準化的效能產出
3. 客戶經理的自我管理
1）個人知識管理
2）客戶信息管理
3）風險防范意識
4）個人時間管理
5）銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀行營銷核心概念打造

零售客戶經理營銷技能提升培訓課