課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳誠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
《供應(yīng)商管理策略、體系建設(shè)與談判技巧》
（主講：吳誠 博士）
【課程背景】
隨著我國制造、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)商管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購與供應(yīng)商管理策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大、清華、人民、浙大等高?？偛冒?nbsp;特聘講師），基于對供應(yīng)鏈的研究，并結(jié)合多年的管理經(jīng)驗(yàn)及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出《供應(yīng)商管理策略、體系建設(shè)與談判技巧》課程。
【培訓(xùn)對象】
采購、研發(fā)、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)、財務(wù)、法務(wù)、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購與供應(yīng)商管理策略、供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇、考核管理等方面的基礎(chǔ)理論、核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注供應(yīng)商管理策略的經(jīng)營理念，并得以從中受益。
1、了解并掌握供應(yīng)商管理策略、體系建設(shè)與談判技巧系維護(hù)策略，了解標(biāo)桿企業(yè)的做法；
2、了解并掌握供應(yīng)商關(guān)系識別、維護(hù)與管理的方法、流程與工具，并能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握如何考核與管理供應(yīng)商，保持有效激勵供應(yīng)商的手段與方法。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理采購?fù)獍?OEMODM)管理
◇ VMICMIJMIHUB
◇ Milk-Run糖果人JIT……
2．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購管理戰(zhàn)略分析……
3．采購業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈其它業(yè)務(wù)的關(guān)系分析
◇ 采購業(yè)務(wù)與研發(fā)工藝的關(guān)系分析
◇ 采購業(yè)務(wù)與計劃調(diào)度的關(guān)系分析
◇ 采購業(yè)務(wù)與質(zhì)量生產(chǎn)的關(guān)系分析
◇ 采購業(yè)務(wù)與物流倉儲的關(guān)系分析
4．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計原則
◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程
◇ 供應(yīng)商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程
◇ 供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
5．供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計
◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……
n 案例：“IBM”戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；
n 案例：“GE”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運(yùn)作模式對比分析；
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運(yùn)作模式對比分析；
第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源？
1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析
◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
- 一攬子采購訂單長單采購
- VMICMIJMI
- HUBJIT 采購
- OEMODM 采購第三方采購……
3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
◇ 采購項(xiàng)目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價格評估篩選……
4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
n 案例：“IBM”戰(zhàn)略供應(yīng)商“三階九步”法的評估體系介紹；
n 案例：“格力、美的”供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
第三部分：供應(yīng)商資質(zhì)與能力評估細(xì)則與過程
1. 供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務(wù)狀況…)
2. 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評估項(xiàng)目及要求
◇ 質(zhì)量管理體系、文件要求
◇ 設(shè)計開發(fā)控制、工程技術(shù)及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應(yīng)商管理與來料控制
◇ 制程品質(zhì)控制
◇ 最終檢驗(yàn)及出貨品質(zhì)控制
◇ 生產(chǎn)設(shè)備與儀器校驗(yàn)控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續(xù)改善
◇ 客訴服務(wù)可靠性測試
◇ RoHS有害物質(zhì)管理
◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……
3. 商務(wù)風(fēng)險體系審核評估項(xiàng)目及要求
◇ 合法性
◇ 經(jīng)營狀況
◇ 生產(chǎn)地
◇ 業(yè)務(wù)支持
◇ 產(chǎn)品價格
◇ 產(chǎn)能能力
◇ 備貨能力
◇ 交期管理庫存管理
◇ 供應(yīng)商管理發(fā)展計劃……
n 案例：系列知名企業(yè)供應(yīng)商評估文件體系及模板分享；
第四部分：供應(yīng)商質(zhì)量體系與過程管理
1．供應(yīng)商質(zhì)量檢驗(yàn)流程與節(jié)點(diǎn)
◇ 判定標(biāo)準(zhǔn)
◇ 如何確定抽樣容量?
◇ 進(jìn)貨檢驗(yàn)(IQC)
◇ 過程檢驗(yàn)(IPQC)
◇ 最終檢驗(yàn)(FQC)
◇ 出貨檢驗(yàn)(OQC)
◇ 正常檢查、加嚴(yán)檢查和放寬檢查……
2．供應(yīng)商的質(zhì)量控制手段
◇ 供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實(shí)施手法
◇ 采購物料驗(yàn)證方法協(xié)議
◇ 樣件……
3．供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量績效改善工具與應(yīng)用
◇ 質(zhì)量成本
◇ 學(xué)習(xí)曲線
◇ 機(jī)制分析
◇ 價值工程
◇ 零缺陷—零浪費(fèi)
◇ 質(zhì)量改進(jìn)及“8D”管理
◇ 防錯防呆
◇ 6西格瑪
◇ 魚骨圖分析法
4．供應(yīng)商質(zhì)量輔導(dǎo)、培訓(xùn)與激勵技術(shù)
◇ 注意供應(yīng)商的長期培養(yǎng)
◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)核心技巧
◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)前工作準(zhǔn)備
◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)過程的工具運(yùn)用
◇ 供應(yīng)商輔導(dǎo)的向上溝通與發(fā)問技巧
n 案例：供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)16個步驟與能力培訓(xùn)系列案例；
n 案例：“中興”生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商質(zhì)量管理系列工具與模板分享。
第五部分：品類差異化的采購策略與供應(yīng)風(fēng)險管理
1. 采購與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務(wù)采購
◇ 策略6：標(biāo)桿化招標(biāo)……
2. 品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類、工程類、設(shè)備類物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)8：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定……
3. 合作模式的分析與風(fēng)險評估
◇ 電子商務(wù)的合作模式評估
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMIMilk-RunJIT的合作模式評估
◇ 訂貨點(diǎn)法MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
◇ 對單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對競爭性供應(yīng)商的選擇？……
n 案例：某知名電器生產(chǎn)企業(yè)的投標(biāo)采購策略探討；
n 案例：“小米”采購平臺的供應(yīng)商選擇策略案例分析；
第六部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與績效評估
1．供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計
◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……
◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2．供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵技術(shù)
◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
◇ 供應(yīng)商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵技巧
3．供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理（SRM）
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略介紹
ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
ü SRM2：供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
ü SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
ü SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
ü SRM7：均勢的管理策略…………
4．供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R
◇ 項(xiàng)目交付率
◇ 成本優(yōu)勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務(wù)水平
◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……
n 案例：“華為”供應(yīng)商績效評估體系詳細(xì)解讀；
n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（經(jīng)典案例分析）。
第七部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1. 采購商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析
◇ 個人素質(zhì)模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 業(yè)務(wù)能力模型分析
◇ 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
n 案例：談判心理測試與分析；
第八部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；
第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)--（戰(zhàn)略：運(yùn)籌帷幄，決勝千里；戰(zhàn)術(shù)：能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/p>
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
n 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。
n 案例：某集團(tuán)采購崗位及組織考核體系介紹；
吳誠老師簡介
【專業(yè)背景】
- 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 總裁班 特聘講師
- 清華大學(xué) 總裁班 特聘講師
- 人民大學(xué) 總裁班 特聘講師
- 武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士
- 北京科技大學(xué) 工商管理碩士
- 國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師
- 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師
- 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師
- 英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師
- 深圳新一代信息技術(shù)研究院 首席顧問
- 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：
- 華為技術(shù)有限公司：采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)
- 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)
- 康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理
【主講課程】
- 采購與供應(yīng)商管理：《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會論壇專題講座》；
- 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購與供應(yīng)鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
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