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客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程收益：
通過課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)員在新客戶開拓，特別是外部客戶開拓技能，一次就抓住客戶，掌握產(chǎn)品“利益賣點(diǎn)”營(yíng)銷技巧，提升客戶溝通技能，特別是提升談判能力，增強(qiáng)銀行創(chuàng)新服務(wù)理念等方面有所提升，有效的改變銀行客戶經(jīng)理的銷售理念和行為，使之成為訓(xùn)練有素的營(yíng)銷主力軍。

課程大綱/要點(diǎn)：
客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
商業(yè)銀行在社會(huì)中角色的轉(zhuǎn)變
客戶經(jīng)理在銀行中的重要作用
客戶經(jīng)理的日常工作職責(zé)
你現(xiàn)在在做什么？應(yīng)該做什么？
客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)
我們向乞丐學(xué)習(xí)什么？
思想到行為到習(xí)慣到性格到命運(yùn)
服務(wù)意識(shí)的提升帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)
看法一定等同于現(xiàn)實(shí)嗎
自我情緒的控制
有效的自我釋放壓力
營(yíng)銷步驟和準(zhǔn)則
談戀愛與營(yíng)銷的一致性
營(yíng)銷思想中的“三根立柱”
六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

營(yíng)銷第一步：客戶分析 -- 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群
什么是“門當(dāng)戶對(duì)”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠(chéng)信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…
客戶經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險(xiǎn)？信用卡？…
陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？
案例分析與沙場(chǎng)演練
營(yíng)銷第二步：營(yíng)銷前的準(zhǔn)備 -- 不打無準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
電話前的準(zhǔn)備
陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準(zhǔn)備？
案例分析與沙場(chǎng)演練

營(yíng)銷第三步：客戶接觸與產(chǎn)品利益闡述 -- 介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確
如何建立信任
有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？
滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會(huì)流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
案例分析與沙場(chǎng)演練
營(yíng)銷第四步：有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理
“異議之山”的形成
聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動(dòng)的內(nèi)涵及相互關(guān)系
“特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對(duì)和處理？
案例與沙場(chǎng)演練

營(yíng)銷第五步：適時(shí)的促成與轉(zhuǎn)介紹
時(shí)刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
促成信號(hào)
亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
時(shí)刻樹立銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
案例與沙場(chǎng)演練
營(yíng)銷第六步：客戶的維護(hù)
建立動(dòng)態(tài)的客戶資料檔案
“炸油條”與客戶管理
客戶回訪，都回訪什么？
客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
儀容、儀表、儀態(tài)
商務(wù)場(chǎng)合著裝的注意事項(xiàng)
名片交換的原則和時(shí)機(jī)，放在什么地方
握手時(shí)我們有哪些常規(guī)錯(cuò)誤，如何改進(jìn)
拜訪客戶時(shí)電話禮儀
哪些情況千萬不能要客戶看到
乘車禮儀，哪里是上座 ？
用餐禮儀

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)