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銷售人員心理調(diào)試培訓(xùn)

【課程對象】 銷售從業(yè)人員
【課程收益】 獲得基本“心理”知識、厘清人性基本規(guī)律、解析銷售行為、自我賦能成長
【課程背景】
銷售作為一個直接面對客戶的群體，一方面承擔著營銷的職能，一方面也是樹立企業(yè)對外形象的窗口。
對于個體而言，定義銷售的在整個生中的定位、對標卓越銷售人員的基本素養(yǎng)，以共性提煉的方式，幫助銷售人員厘清工作屬性與工作要求，提升“認知”水平，加強人性解讀能力與銷售技巧。由于決策購買的過程受綜合情況影響，既有專業(yè)知識、也有服務(wù)體驗、心理感受等，是一個“復(fù)雜”而辛苦的課題，又是一個“強鏈接”與“長穩(wěn)定”的金飯碗。同時，因銷售成交行為由多重因素組成，銷售人員則應(yīng)當提升“視野”、“心量”，“以事練心”，在逆境中不彷徨懷疑，不抱怨頹廢，在順境中，不“貪天之功”狂妄迷失。
于企業(yè)而言，引導(dǎo)調(diào)整銷售人員的“心理狀態(tài)”，先打開銷售人員的心，先“調(diào)心”再給與技巧和方法，提高各類銷售技能的“吸收率”。
課程關(guān)注從業(yè)者的綜合發(fā)展與自我成長，與讓學員一起“解讀人性”、“挖掘心理能量”“構(gòu)建心理賬戶”“導(dǎo)出心理資產(chǎn)”，成為“持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快樂”的金牌銷售。

【課程大綱】
一、銷售的本質(zhì)與綜合決定因素
1、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、客戶等因素的組合分析
1）產(chǎn)品的性質(zhì)界定與銷售服務(wù)滿意度關(guān)聯(lián)度
.買衣服與買電腦
2）決策的感性與理性
3）需求千人千面
4）應(yīng)對千人千面——氣場與專業(yè)的綜合藝術(shù)

二、銷售人員認知一致性建立
1、建議認知的一致性
認可行業(yè)/認可企業(yè)/認可工作/
2、客觀認識外部優(yōu)勢及不足
所在企業(yè)的行業(yè)定位/產(chǎn)品的相關(guān)屬性/競品的特點分析
3、客觀認識內(nèi)部優(yōu)勢及不足
自我銷售風格的分析/成單客戶的分析回顧/拓展邊界的圈劃
.強關(guān)系與弱關(guān)系展業(yè)成功率分析

三、銷售人員心理增能
1、擴容著眼點（關(guān)注人的整體狀態(tài)而非單一的工作狀態(tài)）
2、原生家庭的解析與成人社會行為
1）向內(nèi)尋——我為什么成為今天的我/家庭的“心理基因”解碼/焦慮的核心/憤怒的源泉等
注：因涉及部分隱私，該類探尋為單項啟發(fā)思考，不做公開交流
2）向外問——社會的變化與對“我”的要求有哪些？
.互聯(lián)網(wǎng)對人性的窺探與滿足，無形中剝奪幸福。（貪嗔癡慢疑）
.案例：各類常用APP對人性的解讀與滿足
.標簽化
年齡段/性別/崗位/職位等
4）內(nèi)外的對照與自我分析
5）認知的單一與早閉
.案例：你的固執(zhí)里藏著你局限

四、銷售人員心理支持系統(tǒng)建立
1、堅實的支持系統(tǒng)
家人、子女、朋友、社交團體等
2、微小的儀式感與牽掛
.簽約領(lǐng)帶
3、改善生存環(huán)境提升信賴感與成就感
4、如實表達與感謝清單
互動：心中明確特定對象，列舉3件以上由衷感謝的事件
5、口頭禪
互動：列舉親近的3位朋友的口頭禪，分析個性，可否改善
6、停止自責與責備
7、構(gòu)建積極心理的視角，強化高光時刻
案例：熱門宮斗劇人物分析

五、銷售人員的形象增能與正向反饋
1、由內(nèi)而外的形象構(gòu)建（話不多、顏色好）
.案例：黃婆說媒
2、禮儀禮節(jié)得宜（內(nèi)外有別，面上有光）
3、借助平臺提升自我（將營銷理念融入日常生活）
.銷售的人際互動與人格塑造
.天下最無私者最自私
4、心流涌動，天賦所在

注：課程中涉及的部分心理學概念或研究成果
1、黃金法則
2、吸引力法則
3、首因效應(yīng)
4、長尾效應(yīng)
5、心理能量
6、原生家庭
7、自尊水平
8、如實表達
9、認知差異（早閉）
10、積極視角
11、95%的擔憂并不發(fā)生
12、人們傾向于為“沒做什么”而非“做了什么”后悔
13、年長者或許更容易做出沖動決定
14、男人是視覺動物，女人是聽覺動物

銷售人員心理調(diào)試培訓(xùn)