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通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將得到以下收獲 了解銷售對(duì)企業(yè)和個(gè)人的重要意義 掌握銷售的關(guān)鍵成功因素 培養(yǎng)對(duì)銷售成功的堅(jiān)定信念 掌握對(duì)情緒狀態(tài)的控制，隨時(shí)達(dá)到顛峰狀態(tài) 建立自信心，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口 培養(yǎng)積極樂(lè)觀心態(tài)，在困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 建立主動(dòng)出擊、積極行動(dòng)、全力以赴的銷售思維和習(xí)慣 培養(yǎng)對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情 發(fā)現(xiàn)銷售的本質(zhì)和原理，糾正銷售的誤區(qū)，掌握銷售的流程和技能 善于分析客戶抗拒點(diǎn)，合理解除客戶抗拒，提高成交率 學(xué)會(huì)維護(hù)、促進(jìn)和管理主客之間的關(guān)系，提高客戶粘性和忠誠(chéng)度 敢于成交客戶，并且讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹 合理規(guī)劃自己的銷售事業(yè)，具備從銷售*到帶兵打仗的自信和能力

課程大綱：
一、對(duì)課程范圍、內(nèi)容的界定及說(shuō)明
二、學(xué)習(xí)守則及評(píng)分機(jī)制的說(shuō)明，成立學(xué)習(xí)基金
加強(qiáng)對(duì)銷售人員的督導(dǎo)，根據(jù)課堂上的表現(xiàn)、紀(jì)律、發(fā)言等評(píng)選“銷售*俱樂(lè)部”。
三、學(xué)習(xí)型小組的組建及展示
1、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的組建
2、團(tuán)隊(duì)文化的培育和傳承
3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（即公眾承諾）
第一講、清晰銷售夢(mèng)想、堅(jiān)持銷售目標(biāo)
第二講、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心
第三講、堅(jiān)定銷售信念、建立銷售自信
第四講、全力以赴、大量行動(dòng)
第五講、專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱
第六講、主動(dòng)學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí)
第七講、培養(yǎng)銷售毅力、忍耐銷售孤獨(dú)
第八講、打一通客戶無(wú)法拒絕的電話
一、電話銷售的8個(gè)基本要素和前提
二、幾種參考話術(shù)
1、制造假象、關(guān)聯(lián)與巧合
某宴會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)上見(jiàn)過(guò)，去某地辦事，適逢路過(guò)，順便拜訪
2、善用同行與對(duì)手
為對(duì)方考慮，同時(shí)有案例為證
3、反客為主，送貨上門
變推銷方為采購(gòu)方
4、隱蔽身份、適當(dāng)施壓
是同行大一級(jí)公司，協(xié)會(huì)、商會(huì)等
5、特殊事件、特定時(shí)刻、特別關(guān)系
從報(bào)紙、新聞得到啟發(fā)，節(jié)慶或公司紀(jì)念日，某某介紹
原則：因人而異，因時(shí)而異，把握玄機(jī)，靈活運(yùn)用。
討論：分享一下你最成功的一通電話
第九講、讓客戶愿意再次見(jiàn)到你
1.看著順眼
第一印象，說(shuō)第一句話前給對(duì)方的印象和心理暗示
2.聽(tīng)著順耳
如何對(duì)客溝通的8大關(guān)鍵
3.感覺(jué)舒服
專業(yè)、細(xì)節(jié)、禮貌、人情味
4.印象深刻
送點(diǎn)小禮品，送點(diǎn)小禮品的核心機(jī)密就在于開(kāi)啟“欠”的按鈕
你所不懂的“欠”
“欠”和人際關(guān)系、客戶關(guān)系的微妙運(yùn)用
5.讓對(duì)方喜歡你的訣竅
像他，把你變成他，尤其是他特別的動(dòng)作和習(xí)慣，但是不能讓對(duì)方知道你在模仿他
討論：你在拜訪客戶的過(guò)程中遇到過(guò)什么問(wèn)題、尷尬及化解和應(yīng)對(duì)措施
第十講、讓客戶不再拒絕你
1.切記：客戶拒絕我一定有足夠的理由和根據(jù)，但那都不是他的錯(cuò)
2.接觸抗拒的8個(gè)流程
3.以價(jià)格為例的15種處理辦法
討論：例舉各種客戶拒絕的理由及應(yīng)對(duì)
十一講、成交一定有講究
一、成交需把握一定的節(jié)奏
1.成交前準(zhǔn)備
1）心理信念的4大準(zhǔn)備
2）工具的準(zhǔn)備
3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合
2.成交中的6大關(guān)鍵
3.成交后的4個(gè)動(dòng)作
二、幾種促成成交的方法
1假設(shè)成交法
2沉默成交法
3三個(gè)問(wèn)句成交法
4反問(wèn)成交法
5一句話成交法
6威逼利誘法
7制造懸念法
8破釜沉舟法
三、把握客戶決定的三大心理
1.高興---好商量
2.吸引---買就賺了
3.感動(dòng)---不買不是人
討論：分享您成功的成交技巧和案例
十二講、讓客戶感動(dòng)，促成轉(zhuǎn)介紹，變客戶為合作伙伴、朋友
1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)
2.誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人
3.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)
討論：你為顧客提供了哪些令對(duì)方印象深刻或感動(dòng)的服務(wù)。
總結(jié)
1）學(xué)員代表分享學(xué)習(xí)心得和體會(huì)；
2）導(dǎo)師回顧梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和重點(diǎn)，并為培訓(xùn)做最后總結(jié)，獻(xiàn)上最后的禮物，升華培訓(xùn)效果；
3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為*隊(duì)伍頒獎(jiǎng)并致辭。