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商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷培訓

課程大綱：
第一篇：轉型背景下的公司業(yè)務經(jīng)營與突破
*轉型背景一：金融脫媒
*轉型背景二：利率市場化
*轉型背景三：金融強監(jiān)管
*轉型背景四：互聯(lián)網(wǎng)金融
一、公司業(yè)務經(jīng)營目標轉變
*兩大目標→四大目標
——公司業(yè)務獲客及客戶黏性的培養(yǎng)
二、公司業(yè)務突破再定位
1．以同業(yè)平臺為支點
2．以結構性調整為突破 
3．以自身經(jīng)營優(yōu)勢為載體     
4．以現(xiàn)有渠道的深度挖掘橫向開發(fā)為抓手
三、公司業(yè)務突破契入點
1.基于現(xiàn)有產(chǎn)品體系把控下的目標客戶定位
2.基于本行產(chǎn)品推動政策的業(yè)務偏好性選擇
3.上級各相關業(yè)務部門趨同性選擇
4.基于產(chǎn)品優(yōu)勢的目標客戶精準營銷
5.基于他行優(yōu)質客戶的契入營銷
6.基于本行新準入項目的后續(xù)跟進開發(fā)
7.基于本行存量客戶的閱讀及深度挖掘橫向開發(fā)
第二篇：目標任務的完成與組織管理
一、目標任務解讀
（一）目標總體定位——建立目標總體把控思維體系
（1）目標定位要素
* 目標數(shù)及目標權重
* 權重的分類分層
* 指標完成預估
* 得分點得分來源分析
* 權重與順序的平衡
* 目標分解集群與時段分設 
（2）效益經(jīng)營的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關于機會成本)
* 投入與產(chǎn)出
（3）尋找實現(xiàn)經(jīng)營效益重大突破點
* 指標的拔高
* 預算外的突破 
* 新載體意識
（4）力爭考核得分和績效工資*化
* 基數(shù)（存款、利潤） 
* 重點分
* 基本分
* 獎勵分
* 比對取舍
（二）管理類目標解析——明確考核基礎構建的責任定位
* 落實
* 責任制
* 檢查
* 考核
* 督導
* 預案制定
（三）經(jīng)營類目標解析——構建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時點順序 
* 結構順序
* 完不成的目標
* 計價產(chǎn)品指標 
* 考核計分分析
二、目標完成的執(zhí)行定位
1．富士山效應
  思維邏輯序列：
（1）系統(tǒng)……
（2）區(qū)域……
（3）黃金時間段……
（4）產(chǎn)品、項目……
（5）競賽、節(jié)點……
2．暈輪效應
（1）新亮點
（2）突破點
（3）薄弱點
3．馬太效應
（1）綜合考核
（2）重大指標
（3）產(chǎn)品開發(fā)
（4）業(yè)務競賽 
（5）高效管理 
4．熊的理論
第三篇：市場營銷的有效組織與管理
一、營銷策劃
（一）產(chǎn)品體系總體思維把控
1.產(chǎn)品體系透視——客戶需求研判
*資產(chǎn)類（要求對方銀行提供優(yōu)勢產(chǎn)品相關資料）
*負債類
*工具類
2.產(chǎn)品標準化模板建立——產(chǎn)品精準營銷
*專業(yè)版演示 
*通俗版演示
*引導版演示
*極簡版演示 
標準產(chǎn)品模板建立引導
【案例一】單位大額存單、代發(fā)工資
【案例二】對公理財產(chǎn)品質押融資、經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款
【案例三】農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人貸款、家庭農(nóng)場貸款
【案例四】進口開證、銀保福費廷
【案例五】企業(yè)網(wǎng)銀
標準產(chǎn)品專項訓練導入
*產(chǎn)品營銷要素內(nèi)化式精準默識   
*產(chǎn)品營銷要素外化式流暢傳導
*產(chǎn)品營銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  
*產(chǎn)品營銷要素互動式引導鏈接
3.產(chǎn)品理念導入——產(chǎn)品價值挖掘
*產(chǎn)品營銷要素導入
*信貸產(chǎn)品營銷要素導入分析
（二）金融生態(tài)圖建立
1.尋找目標客戶路徑
2.客戶分類分層及獲客優(yōu)先順序
3.獲客效益評價、業(yè)務路徑、營銷難點及技巧 
4. 金融生態(tài)圖——客戶檔案建立
《對公客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
（三）客戶“包戶包效”
1.“包戶包效”方法
2.“包戶包效”實施
* 確定對象
* 基礎工作
* 實施流程
3.“包戶包效”認定與退出
4.“包戶包效”目標
（四）公關方案制定
1.設計要素
2.工具模板
【案例】對公類：
*《融資建議書》模板演示練習
*《新客戶拓展營銷方案》模板演示練習
（五）營銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎信息表》
2.客戶維護管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進記錄表》
*《客戶營銷周報表》
*《客戶營銷月報表》
*《甘特圖》
二、營銷實戰(zhàn)
（一）營銷實戰(zhàn)要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人際關系的心理遞進
（3）客戶拒絕分析
（4）認知趨同的達成
（5）營銷平臺構建四個層面
2.需求探尋
（1）需求探尋流程
（2）三宗“最”
（3）三“不說”
3.產(chǎn)品理念導入
4.提出解決方案
（1）四個條件
（2）產(chǎn)品呈現(xiàn)
（3）促成合作
（二）營銷實戰(zhàn)獲客
1.電話營銷有效組織
（1）電話營銷準備
*目標設定
*主題選定
*話術方案系統(tǒng)導入 
（2）電話營銷話術訓練
【話術訓練】初次拜訪話術
【話術訓練】二次拜訪話術
【話術訓練】客戶疑義話術
2.面訪營銷有效組織
（1）營銷跟蹤計劃活動設計
【模板示例】 《面訪活動計劃》
（2）客戶KYC
*KYC準備
*客戶KYC信息分類  
（三）公司業(yè)務突破
（1）良性對公存款的組織
【案例討論】：《對公存款怎么拉？》
（2）貸款業(yè)務的拓展路徑
【案例討論】：《客戶經(jīng)理的一天》
（3）公司類產(chǎn)品組合營銷
【圖譜閱讀】：對公客戶閱讀分析及產(chǎn)品包設計
（四）沙盤演練
【工具一】 《手機銀行營銷演練任務書》、《代收費業(yè)務營銷演練任務書》
【工具二】 《演練評分表》
第四篇：公司業(yè)務拓展風險控制
一、客戶隱形負債的判斷
1.隱形負債的來源
2.如何規(guī)避隱形負債風險
二、銀行流水中的分析
1.銀行流水的構成
2.銀行流水的作用
三、企業(yè)真假財務報表的識別
1.欺詐性虛假編制
2.欺騙性虛假報表編制
3.利用財務制度進行技術性調整
4.利用關聯(lián)企業(yè)進行虛假調整
5.債務懸空，避重就輕
四、企業(yè)授信的實地考察
——現(xiàn)場調查的四維考察要點
五、高風險客戶的判別
——十二類高風險客戶特征分析
六、小微貸款操作風險
——十三類操作風險特征分析
七、小微貸款風險退出
1.風險退出的目標
2.風險退出的方法
第五篇：公司業(yè)務系統(tǒng)管理與領導力建設
一、系統(tǒng)管理
系統(tǒng)管理的兩個面：工作面、人員面
（一）工作面：
1.工作管理
管理工作中的計劃——五要素：
*目標設定
*現(xiàn)狀分析
*業(yè)務定位
*工作措施
*日程計劃
2.工作改善
管理的思維——健全的判斷分析步驟：
*列舉問題
*確定最重要問題
*列舉最重要問題證據(jù)
*找出原因
*找出核心原因
*明確對策和方案
（二）人員面：
1.人員激勵
——激勵要素、保健要素
*目標激勵
*競爭激勵
*授權激勵
*寬容激勵
*危機激勵
*批評激勵
2.下屬培養(yǎng)
——案例討論
3.職權擴展
——案例討論
4.人性關懷
——案例討論
二、團隊領導力建設
（一）領導地位的確立
1.領袖與英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.樹立形象
（二）團隊沖突解決
1.對上沖突解決
2.對下沖突解決
3.橫向沖突解決
（三）團隊凝聚力形成
1.協(xié)同效應
2.企業(yè)文化
3.歸屬心理
4.引而不發(fā)
三、團隊建設規(guī)則
1.指揮規(guī)則
2.績效規(guī)則
3.薪酬規(guī)則
4.合作規(guī)則
5.制度建設
——《員工職務行為管理與過失處罰辦法》
四、團隊績效考核
1.績效考核方案制定原則
2.公司業(yè)務網(wǎng)點主任考核
3.公司業(yè)務客戶經(jīng)理考核
4.公司業(yè)務過失制度考核
5.支行經(jīng)營管理績效考核

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