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銷售心理學培訓

培訓對象
基層主管 基層員工 新員工
課程收獲
殺破狼最早見于易經(jīng),屬于紫薇斗數(shù),在命理學中,七殺星、貪狼星、破軍星在命宮的三方四正會照時，就是所謂的“殺、破、狼”格局。古人言：此三星 一旦 聚合 天下必將易主，無可逆轉(zhuǎn)！ 
七殺 為 攪亂世界之賊 ； 
破軍 為 縱橫天下之將； 
貪狼 為

課程大綱： 
一、貪狼本色,要練神功，必先自攻！ 
銷售必勝的自我心理探索訓練 
高手銷售都知道一個道理:心態(tài)決勝一切,但有太多銷售人員都是在自我獨孤中求敗,不是敗在戰(zhàn)場上,而是在脆弱的自我面前敗下陣來,本階段將應用心理學上的溝通分析學、性格管理學、繪畫心理學、意象對話分析，探索自我，尋找成功上進積極的自我，成就銷售高手本尊心理。 
1、成就銷售高手的心理定律 
2、突變與裂變-自我改革的強勢力量。 
3、性格自我分析與對客戶分析訓練 
4、溝通中心理應用。 

二、破軍出擊，心理戰(zhàn)場全面進攻：只跟有錢（權）人講話！ 
銷售想成為高手，一大密決就是“只跟有錢（權）人說話”，請你把80%的時間用在研究20%準客戶的銷售對策心理上！ 
破門：破門而入，直奔主題 
1、如何找到客戶，“有錢人”在哪里出沒？ 
2、如何約到客戶，總臺一語通關術！ 
3、如何準備資料，從電話中分析客戶心理！ 
破心：一耳聽心，一眼破心 
1、從寒暄中了解他 
2、從表情中了解他 
3、從服裝中了解他 
4、從話題中了解他 
5、從語言中了解他 
破軍：一語攻心，破軍取勝 
1、如何跟“關鍵人物”打交道中的銷售心理對策。 
A頑固老爹型的關鍵人物； 
B希特勒型的關鍵人物； 
政治家性的關鍵人物。 
2、如何跟有資金的人打交道中的銷售心理對策。 
A老王賣瓜型； 
B落井下石型； 
C滿山逐鹿型； 
D陰險老板型。 
3、如何跟“知名人士”打交道中的銷售心理對策。 
A犧牲奉獻型； 
B強迫中獎型； 
C借酒裝瘋型。 

三、七殺破盾，縱橫江湖--銷售高手必修的七種心理戰(zhàn)術！ 
古龍武俠小說中最霸道的七種武器------銷售決勝版，匯聚心理名家總結的七大心理原則轉(zhuǎn)換的心理攻心說服術。 
又遭拒絕！不是拒絕就是與客戶處于膠著狀態(tài)，銷售進度停滯不前！本章運用心理學的原理揭秘銷售與談判中七種拒絕方式的深層次心理，進入對方的心靈深層，深入淺出的說服七種武器戰(zhàn)無不勝，讓你行遍天下、無往不利，！一個個經(jīng)典的銷售小故事，輕松、易懂的方式，慢慢讓你走進對方的心理。不知不覺的成功。成為銷售中的王者，非你莫屬！ 

（一）長生劍，不知不覺突破對方的警戒線，打開對方的心扉 
你可以經(jīng)常遭遇以下方式拒絕你？讓你琢磨不定！ 
想確認對方的心意，但是對方的答復模樣兩可。打招呼已經(jīng)變成形式化。正想進入說服的主題，對主欲拖延話題。只是點頭，并不表示意見。追問細節(jié)。一直保持嚴肅的態(tài)度。談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。 
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、警戒心產(chǎn)生的深層次心理 
．生活及商務中無所不在的警戒心 
．對方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生警戒心 
．警戒心可以表現(xiàn)出兩人之間的距離 
．說服者抱持警戒的態(tài)度，會同步影響對方 
2、如何破解警戒心 
．讓對方以輕松的態(tài)度說話 
．積極表示關懷對方 
．了解對方的潛意識 
．真心誠意消彌對方的警戒心 
．反復稱呼對方名字的效果 
．從細微的問題談起 
．有時先說出結論，效果較好 
3、運用相同的特征進行心靈鏈接 
4、配合其心理狀態(tài)進行談話的技巧 

（二）孔雀翎：改變對方先入為主的想法，潛入對方的生活智慧 
你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服？讓你左右為難！ 
置若罔聞。“說不行就是不行”等無理的理由。一味持一種理由反擊。態(tài)度雖謙虛，但還是以委婉的理由反駁。
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、辨別對方的先入為主 
2、將對方的主觀改為客觀 
3、給對方一個意外性的〈體驗〉 
4、將‘味覺’改變?yōu)?lsquo;視覺’ 
5、明示和對方的相同點和相異點 
6、反復給予單純化的刺激 
7、以“標致化”藉以說服對方。 
8、利用“一點的反復效果”，促使對方對你產(chǎn)生有利的感受。 

（三）碧玉刀：透析并解除對方的心理壓力，改變對方的意志 
你是否曾經(jīng)遭到對方以此態(tài)度拒絕你？讓你感到無所適從！ 
當你對他說話時，對方毫無熱誠，只是冷冷地答道：“嗯”、“哦”。謹慎選擇每個字眼。強迫對方立刻下決定，否則即開始詢問細節(jié)問題。對于你的意見，起先接受了，但不久又變卦。一開始接受你的意見，但是隔一段時間后，卻以忙碌為理由，或借第三者來推辭。再三拜托，對方卻大而化之的答道：“沒問題，看我的。” 
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、透析對方背后的壓力的來源 
不敢允諾者，表示正處于集團與說服者之間，進退兩難 
對方說：“我知道”，多半是想拒絕你的說服 
2、了解團體標準并運用團體標準 
3、透過說服其它成員，使對方的態(tài)度改變 
4、運用團體標準消除心理壓力的實例 
5、以“大家都這么做”來說服消極者 
6、說服對方的“幕后操縱者” 
7、利用對方所屬的非正式團體 
8、使對方成為說服第三者的橋梁 
9、利用對方的意識和現(xiàn)實的差距 

（四）多情環(huán)：判別對方妨礙銷售的欲求不滿，讓對方感到滿足 
你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你不知所措！ 
采取怪異的行動。用力關門、楞楞地坐在椅子上。憤怒、反抗、或以粗魯?shù)目谖菍Υ?。很不客氣地肯定自己的立場。對于委托之事不了了之。表現(xiàn)出“鬧別扭”、“耍脾氣”、“嘔氣”等態(tài)度對付你。 
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、有欲求不滿時，對方會采取奇異的行動 
2、誘導對方發(fā)瀉不滿的情緒 
3、故意慫恿對方的不滿，使不滿轉(zhuǎn)弱 
4、不要一味地禁止，勸導對方從事其他事情看看 
5、讓他知道，必須克服另一件事 
6、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置 
7、運用“見人不幸，即忘已之不幸”的心理 
8、將對方的不滿和你的不滿加以協(xié)調(diào) 
9、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置，以說服對方的實例 

（五）離別鉤：淡化并解除對方的反感，促使對方主動與你協(xié)調(diào) 
你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你無從下手！ 
談話中突然離席，或裝著思考事情，將視線轉(zhuǎn)移到別處。談到主題時，故意將話題轉(zhuǎn)開。使用不合場合過份誠懇的口氣說話。以各種歪理反駁你。對你所說的都點頭表示同意，不過毫無誠意。談話當中，未曾稱呼你的名字。 
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、辜負對方的期望時，對方會產(chǎn)生反感 
2、消除對方歪理，消除反感的實例 
3、“我真的那么令你討厭嗎？” 
4、運用對方想試探你的反應的意識 
5、說服有反感的對方時的言語大忌。 
6、制造共同目標以消除其反感 
7、促使對方的反感向第三者發(fā)瀉出來 
8、如何讓他發(fā)現(xiàn)自己的反感實在是微不足道。 
9、以整體而言，你并不是他的敵人 

（六）霸王*：同步并抓住對方的自尊心、虛榮心，促使對方發(fā)奮 
你是否曾經(jīng)遭遇到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你感到焦燥不以！ 
插口說：“我知道”。反駁說：“雖然你這么說，但是我卻認為......”以夸張的態(tài)度輕蔑你；或使用令你焦燥的口吻說話。批評你的言行。談話中突然沉默不語。提出莫名其妙的要求。 
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、擔心你看穿自己的真面目，因而采取拒絕說服的態(tài)度 
2、打斷話題或制造讓你焦慮的氣氛，通常是有自尊心的人 
3、不要指責對方的錯誤 
4、將說服內(nèi)容以疑問的形式表達 
5、對于自尊心強烈的人，什么都不說才是上策 
6、不指責對方的錯誤的成交實例 
7、刺激對方“強烈的自我意識” 
8、“除了你以外，無人能夠幫我”，必須附帶“因為......”才有效 
9、告訴他第三者贊美他，比自己親自贊美更有用。 
10、利用第三者刺激對方的地位意識 
11、說服上司的要決——刺激其地位意識 
12、采用和你說服意圖相反的“雙面說服術” 

（七）拳頭：理解并消除對方的不安全感、不信任感，促使對方態(tài)度積極，獲取對方的信賴 
你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你欲罷不休！ 
表現(xiàn)出歇斯底里；言行舉止消極；充耳不聞；談話中表現(xiàn)出不愿繼續(xù)聽態(tài)度；請求幫助時對方一再強調(diào)“我無能為力”；擔心“會遵守諾言嗎？”、“會泄露秘密嗎？”等級為基本的問題；重視不重要的小問題；以帶刺的言語或抓住把柄反駁；眼神中流露透視說服者的銳利和冷漠；對談中無反映。 
客戶心理研究與對策實戰(zhàn)： 
1、掌握引起不安感的真正原因 
2、如何讓他自己*何習慣不安 
3、積極承認其不安中的一部份 
4、讓對方掌握不安的真正原因，而接受說服的實例 
5、讓對方清楚區(qū)分悲觀的預測和樂觀的預測 
6、以實例后的益處為說服內(nèi)容 
7、不要一開始就將說服的內(nèi)容完全表明 
8、辨別防礙說服得不信任感的方法 
9、抵消對方與自己之間資訊量的差距 
10、先向?qū)Ψ奖磉_有關事實的情報。 
11、以對方的立場為立場而說服的實例 
12、運用對方無理的要求進行說服 
13、讓對方選擇談話的場所 
14、掌握時效表示誠意的說服實例： 
15、待冷卻期過后再行接觸。

銷售心理學培訓