課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷創(chuàng)新課程
課程背景：
截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達到84、31%，全國離柜率最高的民生銀行達到了99、27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。
很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。
如何精準營銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營銷思維？如何精準策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？如何活動不斷，卻無需花費行里的經(jīng)費？如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動互聯(lián)時代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？如何真正成為一點一策，打造每個網(wǎng)點的服務(wù)特色？
本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進入社群時代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。
課程收益：
● 理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變
● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷
● 掌握精準營銷技巧
● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
● 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
● 學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃
● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢
● 理解特色網(wǎng)點打造的核心思想，真正做到一點一策
● 這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動
● 活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點
● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動
● 老師每個工作日一篇銀行服務(wù)營銷文章分享
課程對象：班子負責(zé)人、分管行長、營銷部門負責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任
課程大綱
第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)
1、為何各家銀行在積分換禮？
2、積分換禮帶來的營銷問題分析
3、傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本
4、成本越來越高，滿意度越來越低
應(yīng)對策略1：
1）從比價格到比價值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？
1、老年顧客占比高，對銀行的影響
應(yīng)對策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點
1、銀行業(yè)平均離柜率達到77、76%
2、非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)
3、客戶變成了用戶
4、網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為*成本障礙
5、電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能
應(yīng)對策略3：
1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點的策略
2）超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式
第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路
一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？
案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)
1、活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準、社群、價值）
2、如何把活動做出連續(xù)性
3、營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點——抓手
4、營銷活動如何與眾不同
二、社群的概念
1、攝影社群營銷活動的分析
2、社群營銷之精準營銷
3、社群營銷之批量獲客
4、社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立
5、如何利用社群做網(wǎng)點一點一策
6、社群的分類
7、找出身邊的社群
三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別
1、范圍不同
社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷
社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準
2、維護方式不同
社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差
社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好
四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則
1、營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想
2、營銷策劃的3個關(guān)鍵點
3、活動策劃的3個誤區(qū)
4、節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)
5、營銷活動案例分析
第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點不愿意做活動的原因分析
1、網(wǎng)點經(jīng)費來自新增與存量維護，跟業(yè)績直接相關(guān)
2、擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績
3、維護方式單一，找不到活動切入點
二、一個中秋節(jié)客戶維護活動的分析
1、羊毛出在豬身上，讓狗買單
2、如何愿意贊助活動的單位
3、無成本維護活動系列案例分享
第四講：如何實現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1、找到目標社群
2、批量轉(zhuǎn)化的AB模型
案例分析
銀行營銷創(chuàng)新課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/44183.html
