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高凈值人士的奢侈生活談資培訓(xùn)

課程背景：
一項(xiàng)新的數(shù)據(jù)表明：中國已超越*成為了世界上位居第二的奢侈品消費(fèi)大國。目前，中國奢侈品的消費(fèi)總額占到了全球的27.5%。再過2-3年,中國將會(huì)占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)市場的首位。
公司的高端銷售及服務(wù)人員如何能夠如何與高凈值客戶做除了自己業(yè)務(wù)以外的深入交流？如果能夠提升個(gè)人全面認(rèn)知，從而達(dá)到與客戶站在同一層面考慮問題，達(dá)到提高銷售額、提升客戶認(rèn)可和提升客戶滿意度甚至與客戶成為私人朋友的目的？
本課程以提高大金融行業(yè)（銀行、保險(xiǎn)、證券等）、地產(chǎn)、珠寶、奢侈品、等面對(duì)高凈值、高層次、高水準(zhǔn)的各類客戶，迫切需要提高接觸銷售等人員的綜合素質(zhì)的目的開設(shè)。
本課程講師 張旸 老師會(huì)根據(jù)學(xué)員現(xiàn)有基礎(chǔ)與學(xué)員規(guī)模，調(diào)整學(xué)習(xí)互動(dòng)難易程度。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)并掌握各奢侈品經(jīng)典品牌的談資與識(shí)別技巧，全面拉升公司所有精英銷售人員的整體認(rèn)知和溝通能力，大幅提升客戶滿意度與溝通交流深度
● 學(xué)習(xí)并理解銷售過程中談資、識(shí)別的重要性以及如何根據(jù)客戶整理出有對(duì)應(yīng)的銷售的談資和識(shí)別
● 學(xué)習(xí)并了解高凈值客戶的概況、特征以及潛在需求
● 全面了解當(dāng)今世界奢侈品分類及珠寶玉石、服飾、皮具、腕表、雪茄等系統(tǒng)概況
● 提升銷售及客戶服務(wù)人員綜合素質(zhì)
課程對(duì)象：需要與高凈值客戶接觸的精英銷售及服務(wù)等相關(guān)人員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練+標(biāo)本實(shí)踐

課程大綱
第一講：你其實(shí)還不懂銷售談資與識(shí)別
反向案例導(dǎo)入：客戶溝通冷場 和 作為客戶的角度如何觀察銷售
正向案例導(dǎo)入：銷售快速成長，經(jīng)理跟蹤訪談發(fā)現(xiàn)
兩個(gè)案例的結(jié)論討論：銷售所有的業(yè)績都是談出來的
一、銷售破冰最忌諱只談產(chǎn)品
1. 銷售過程冷場很可怕
2. 換種方式談？
1）成為有趣的人并樹立個(gè)人品牌
3. 何謂談資？
4. 何謂識(shí)別？
5. 需要掌握什么類型的談資？
6. 除了談資的類型可否針對(duì)不同的客戶背景準(zhǔn)備談資？
演練：不同背景、社會(huì)角色的高凈值客戶需要準(zhǔn)備什么談資？
7. 找到談資并且應(yīng)用的技巧

第二講：揭開高凈值客戶的神秘面紗
一、什么是高凈值客戶人群（HNWI）?
1. 2017年中國私人財(cái)富市場概覽和走勢(shì)
2. 2017年高凈值人群概況
1）中國高凈值人群的規(guī)模及分布
2）中國高凈值人群的構(gòu)成
3）中國高凈值人群財(cái)富的主要來源方式
3. 高凈值人群的財(cái)富傳承方式介紹——家族辦公室
4. 高凈值人群的主要特征
1）財(cái)富來之不易
2）私密性要求高
3）關(guān)注自身及家人健康
4）講究風(fēng)水
5）崇尚禮儀
5. 高凈值客戶的現(xiàn)存及潛在需求
1）財(cái)富增值需求
2）銀行理財(cái)業(yè)務(wù)

第三講：高凈值人群的奢侈品生活方式及談資、識(shí)別知識(shí)
一、解讀奢侈品與生活方式的意義
提問互動(dòng)：什么是生活方式？
1. 解讀生活方式對(duì)日常工作的幫助
2. 奢侈品與生活方式之間的關(guān)聯(lián)
3. 奢侈品的概念
1）奢侈品的定義
2）奢侈品的三個(gè)關(guān)鍵詞描述
3）奢侈品的詞性是貶義還是褒義
4. 理解奢侈品的六大特性
5. 奢侈品的五個(gè)消費(fèi)者分型
1）表達(dá)階層向往
2）經(jīng)濟(jì)身份的標(biāo)識(shí)
3）不落后于潮流
4）高品質(zhì)的生活
5）文化身份的歸屬
6. 奢侈品的定價(jià)秘密解讀
7. 奢侈品世界的殘酷現(xiàn)實(shí)
8. 三大奢侈品集團(tuán)及其旗下品牌介紹
1）法國LVMH集團(tuán)
2）瑞士Richemont歷峰集團(tuán)
3）法國PPR巴黎春天百貨集團(tuán)
案例展示：3大奢侈品集團(tuán)經(jīng)典談資素材整理
9. 主要奢侈品品牌及分類介紹
1）高端服飾品牌介紹
2）香奈兒 Chanel
3）范思哲 Versace
4）古奇 Gucci
5）巴寶莉 Burberry
6）芬迪 Fendi
案例展示：經(jīng)典奢侈服飾品牌經(jīng)典識(shí)別元素以及談資
10. 高端雪茄品牌介紹
1）高希巴
2）羅密歐與朱麗葉
3）蒙特克里斯托
4）如何享用一只雪茄
11. 高端餐飲評(píng)級(jí)系統(tǒng)介紹
1）米其林指南介紹
2）全球十大創(chuàng)新奢侈品牌
a奧羅拉 Aurora
b博士 Boss
c哈雷 Harley Davidson
d徠卡 Leica
e羅特斯 Lotos
提問互動(dòng)：中國有自己的奢侈品品牌么？

第四講：解讀生活方式之：奢侈品腕表品鑒及及談資、識(shí)別知識(shí)
一、腕表發(fā)展簡史
1. 腕表發(fā)展的三個(gè)階段：鐘樓到座鐘到懷表到腕表
2. 腕表的主要構(gòu)造
1）表頭
2）表殼
3）表帶
4）表扣
5）機(jī)芯
二、腕表主要功能全面介紹
1. 簡單功能：三小三針、二針、日歷、星期
2. 多功能：動(dòng)力儲(chǔ)存、月相、潛水、計(jì)時(shí)
3. 超復(fù)雜功能：陀飛輪、萬年歷、問表
視頻案例：百達(dá)翡麗表王5175制作視頻
4. 獨(dú)立制表人腕表介紹
1）何為獨(dú)立制表人？
2）獨(dú)立制表人品牌
5. 世界著名腕表集團(tuán)介紹
1）Swatch集團(tuán)
2）PATEK PHIL*E百達(dá)翡麗
6. PP表什么是表王的原因分析
展示：PP品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：PP品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
1）勞力士 ROLEX
a勞力士的優(yōu)點(diǎn)
展示：Rolex品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Rolex品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
7. 世界主流奢侈品腕表品牌及經(jīng)典款式介紹
1）AUDEMARS PIGUET愛彼
展示：AP品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：AP品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
2）VACHENRON CONSTANTIN江詩丹頓
展示：VC品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：VC品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
3）CARTIER卡地亞
展示：Cartier腕表品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Cartier腕表品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
4）PANERAI沛納海
展示：Panera品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Panera品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
5）RICHARD MILLE 里查德米勒
展示：RM品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：RM品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
三、如何挑選一只合適的腕表
1. 看場合、品牌、機(jī)芯、材質(zhì)、功能
2. 腕表保養(yǎng)知識(shí)介紹
1）首次使用
2）調(diào)整日歷
3）調(diào)時(shí)禁區(qū)
4）長期不帶的保養(yǎng)知識(shí)
3. 腕表辨?zhèn)渭记山榻B
1）主要知識(shí)點(diǎn)：Logo、鉆石、表針、機(jī)芯、日歷窗
2）勞力士和沛納海的30秒辨別法
實(shí)戰(zhàn)腕表標(biāo)本演練：
各品牌高端腕表標(biāo)本展示
各品牌高端腕表上手感受
各品牌高端腕表辨?zhèn)螌?shí)操并陳述理由

第五講：解讀生活方式之：高端皮具品牌賞析、實(shí)操、辨?zhèn)渭罢勝Y、識(shí)別知識(shí)
一、奢侈品皮具主要包型介紹
1. 托特包
2. 波士頓包
視頻案例：看視頻猜品牌以及陳述廣告背后的設(shè)計(jì)原因
二、愛馬仕Hermès皮具全面介紹
1..起源到法國奢侈品皮具的發(fā)展
2. 愛馬仕使用的一般皮料介紹
1）Togo牛皮
2）Epsom牛皮
3）Swift牛皮
4）Box牛皮
3. 愛馬仕使用的特殊皮料介紹
4. 愛馬仕皮具的經(jīng)典款式
視頻案例：Mini 康康包制作過程介紹
故事案例：鉑金包誕生的故事
原因分析：愛馬仕Hermès皮具為什么是包王
展示：愛馬仕品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：愛馬仕品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
三、LV(路易.威登)——一口箱子的時(shí)光之旅
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典皮料介紹
3. 經(jīng)典LV6款皮具介紹
展示：LV品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：LV品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
四、香奈爾(CHANEL)——風(fēng)華絕代的時(shí)尚經(jīng)典
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：Chanel皮具的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Chanel皮具的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
五、普拉達(dá)(PRADA)——*少女夢(mèng)
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：Prada品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Prada品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
六、BV（BOTTEGA VENETA）——意大利的愛馬仕
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：BV品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：BV品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
七、各奢侈品品牌經(jīng)典的13款包包（IT Bag）介紹
討論：如何選擇一款合適自己的皮具？
1. 包與預(yù)算的關(guān)系
2. 入門級(jí)？
3. 經(jīng)典款還是熱門款？
4. 大包還是小包？
5. 什么是百搭的顏色？
6. 選*還是選喜歡？
八、奢侈品皮具必備保養(yǎng)知識(shí)
1. 為什么要做奢侈品皮具的養(yǎng)護(hù)
2. 奢侈品皮具的基礎(chǔ)護(hù)理方法
3. 奢侈品皮具辨?zhèn)谓饷苤改?br /> 4. 奢侈品皮具鑒定思路
1）主要鑒定的部位
a LV品牌的主要辨?zhèn)嗡悸?br /> b愛馬仕品牌的主要辨?zhèn)嗡悸?br /> c Channel品牌的主要辨?zhèn)嗡悸?br /> d Gucci品牌的主要辨?zhèn)嗡悸?br /> e其他品牌的主要辨?zhèn)嗡悸?br /> 實(shí)操演練：10件真假奢侈品皮具上手賞析、鑒定并討論

第六講：解讀生活方式之：珠寶玉石賞析、實(shí)操及辨?zhèn)渭罢勝Y、識(shí)別知識(shí)
一、珠寶玉石行業(yè)及概念介紹
二、珠寶玉石佩戴及收藏的意義
1. 保值增值
2. 與其他收藏品種比優(yōu)勢(shì)巨大
3. 國際普遍認(rèn)可
4. 貨幣的替代品
5. 不可再生資源
6. 佩戴性和裝飾性
三、Cartier 卡地亞
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：Catier珠寶的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Catier珠寶的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
四、Harry Winston 哈利溫斯頓
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：HW品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：HW品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
五、VanCleef ＆Arpels 梵克雅寶
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：VCA品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：VCA品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
六、Tiffany 蒂芬尼
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：VCA品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：VCA品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
七、Bvlgari 寶格麗
1. 傳承及定位
2. 經(jīng)典顏色及產(chǎn)品
3. 品牌故事分享
展示：Bvlgari品牌的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：Bvlgari品牌的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
八、鉆石收藏概述
九、彩色寶石收藏概述
十、玉石收藏概述
1. 翡翠品鑒知識(shí)詳解
2. 和田玉品鑒知識(shí)詳解
展示：和田玉、翡翠的經(jīng)典識(shí)別元素
展示：和田玉翡翠的經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)談資
十一、玉石辨?zhèn)胃攀?br /> 1. 和田玉辨?zhèn)我c(diǎn)
2. 翡翠辨?zhèn)我c(diǎn)
3. 如何收藏一款合適的珠寶
1）系統(tǒng)學(xué)習(xí)
2）選擇品類
3）收藏起步
4. 三個(gè)*建議
十二、珠寶保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)介紹
1. 注意碰撞
2. 定時(shí)檢查
3. 易碎寶石
4. 化學(xué)物品侵蝕
實(shí)操演練：10件真假珠寶上手品鑒、鑒定并討論

第七講：高凈值人士奢侈生活相關(guān)談資、識(shí)別練習(xí)及專業(yè)文檔交付
奢侈品服裝、雪茄類總復(fù)習(xí)練習(xí)：各品牌的識(shí)別、談資等重點(diǎn)知識(shí)提問&回答練習(xí)
腕表部分總復(fù)習(xí)練習(xí)：各品牌的識(shí)別、談資、保養(yǎng)、辨?zhèn)沃攸c(diǎn)知識(shí)提問&回答練習(xí)
皮具部分總復(fù)習(xí)聯(lián)系：各品牌的識(shí)別、談資、皮具保養(yǎng)、辨?zhèn)沃攸c(diǎn)知識(shí)提問&回答練習(xí)
珠寶部分總復(fù)習(xí)聯(lián)系：各品牌、品類的識(shí)別、談資、皮具保養(yǎng)、辨?zhèn)沃攸c(diǎn)知識(shí)提問&回答練習(xí)
紙質(zhì)文檔提交：全面談資、識(shí)別文檔交付

高凈值人士的奢侈生活談資培訓(xùn)