課程描述INTRODUCTION
廳堂微沙龍服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：肖廣
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂微沙龍服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景：
或面露焦慮，或徘徊等待，說(shuō)起到銀行辦理業(yè)務(wù)，眼前常常會(huì)浮現(xiàn)這樣的一幕。
銀行一般會(huì)在客戶集中等候的網(wǎng)點(diǎn)大堂內(nèi)，銀行服務(wù)人員通過(guò)金融知識(shí)的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動(dòng)體驗(yàn)等方式，與客戶展開(kāi)生動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。
然而，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)人手越來(lái)越緊，客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間越來(lái)越短，如何在網(wǎng)點(diǎn)高峰時(shí)段進(jìn)行批量營(yíng)銷、如何緩解客戶等候焦慮情緒，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，成了各大銀行普遍存在的問(wèn)題。應(yīng)運(yùn)而產(chǎn)生廳堂一對(duì)多批量營(yíng)銷或者批量服務(wù)——廳堂微沙龍服務(wù)與營(yíng)銷。
課程收益：
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密?chē)@零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品及客群設(shè)計(jì)，如符合老年人的微沙龍（人民幣真假識(shí)別、防咋騙*、符合中年客戶微沙龍（對(duì)比式切入微沙龍、直接切入微沙龍同時(shí)切入匹配客群的產(chǎn)品，培訓(xùn)結(jié)束以后，學(xué)員能游刃有余的開(kāi)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)高效微沙龍：
.掌握五種廳堂微沙龍營(yíng)銷技巧
.掌握廳堂微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
.掌握廳堂微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
.掌握廳堂微沙龍實(shí)施過(guò)程中互動(dòng)技巧
.掌握廳堂微沙龍實(shí)施過(guò)程產(chǎn)品推薦技巧
.掌握廳堂微沙龍實(shí)施中客戶促成時(shí)機(jī)及五種促成技巧
.掌握廳堂微沙龍實(shí)施中客戶異議處理三大技巧
.掌握成功廳堂微沙龍實(shí)施十大關(guān)鍵點(diǎn)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、 網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)師、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授
課程大綱
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
第一講：廳堂微沙龍兩大形式
服務(wù)型微沙龍
營(yíng)銷型微沙龍
服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
第二講：五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練）
一、人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
理財(cái)產(chǎn)品切入
大額存單切入
基金定投切入
代銷保險(xiǎn)切入
二、咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
短信服務(wù)切入
掌上/網(wǎng)銀切入
三、有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
四、情感營(yíng)銷型微沙龍
五、直入主題型微沙龍
六、對(duì)比式切入型微沙龍
第三講：廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)
微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
*引起興趣
*引入主題
*自我介紹
微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
*自殺式開(kāi)場(chǎng)
*離客戶太遠(yuǎn)
*離客戶太近
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
*產(chǎn)品選擇策略
*產(chǎn)品快速推薦技巧
*產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
*聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn)
*說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
*看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
三、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
*直接促成
*情感促成
*假設(shè)成交法
*二選一法
*組合促成
四、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
案例：客戶說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：
先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^
先把可能的異議講出來(lái)
提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題
舉例法
比較法
論證法
激將法
例如：我需要回家和我家人商量
五、微沙龍結(jié)束技巧
微沙龍收尾
倉(cāng)促式收尾
第四講：廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
開(kāi)場(chǎng)有效
主題切入不合適
過(guò)程中互動(dòng)性
為了微沙龍而微沙
營(yíng)銷工具有效
伙伴的配合
產(chǎn)品選擇合適
促成技巧及策略
微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇
微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)
廳堂微沙龍服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/42933.html
