課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英必備技能課程
【課程背景】
在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格、從優(yōu)秀再到卓越的歷練道路上，每一項銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。
【課程收益】
1、面對挫折使得自己的內(nèi)心更加理性強(qiáng)大。
2、提升專業(yè)而極具魅力的形象去吸引客戶。
3、學(xué)會“看、說、問、聽”四門實戰(zhàn)技巧。
4、快速有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級。
5、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。
6、做好客戶晉級管理，有效把控銷售進(jìn)程。
【適合對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者
【授課綱要】
一、如何使內(nèi)心理性強(qiáng)大
1、思維定式是行為與態(tài)度的源頭
2. 積極主動：是人生與事業(yè)成功的首要前提
3、積極主動與消極被動對人的結(jié)果影響
4、提升積極主動性的三個方法：做正事、正暗示、關(guān)正圈
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪*工廠學(xué)習(xí) 、我的銷冠之路
成果輸出：目前個人需要突破的某些障礙
二、如何做到客戶想見你
1、擁有良好的職業(yè)形象
1）職業(yè)形象4大重要性
2）銷售狀態(tài)6字真金
3）提升狀態(tài)3個方法
2、擁有專業(yè)解決問題的能力
延伸案例：法國“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動員等
成果輸出：提升工作狀態(tài)的計劃或策略
三、如何做到客戶想找你
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)
3、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對策略
4、表達(dá)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6）產(chǎn)品及服務(wù)的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫技巧：7步法
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價值呈現(xiàn)話術(shù)
貴司成功銷售案例設(shè)計、客戶購買擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理
四、如何做到客戶信任你
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：情感賬戶存款
3、建立信任方法之：客戶把控細(xì)節(jié)
4、建立信任方法之：銷售禮品饋贈
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、送給李總母親的生日禮物、周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日
催收尾款的心理細(xì)節(jié)把控、黃先生公關(guān)難搞的李主任等
成果輸出：客戶合作擔(dān)憂的風(fēng)險梳理與應(yīng)對策略
五、如何使銷售過程可控
1、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
2、用9種收場白話術(shù)促成交
3、銷售漏斗對過程的管理與監(jiān)督
4、銷售行動計劃的工具表單
延伸案例：客戶拜訪計劃、看銷售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無進(jìn)展
成果輸出：貴司的成交收場白設(shè)計、銷售漏斗制作、銷售計劃制定
銷售精英必備技能課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/41909.html
