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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)課

適合對(duì)象
一級(jí)支行支行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；儲(chǔ)備干部等。
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)。

課程收益
1. 提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2. 管理升級(jí)：學(xué)習(xí)作為一名網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的管理思維與技巧，從專業(yè)人才走向管理人才。
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：掌握網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何在廳堂現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)，有效提升全員的營(yíng)銷士氣和業(yè)績(jī)。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
5. 營(yíng)銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷，掌握營(yíng)銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營(yíng)銷鏈條。
6. 技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

課程大綱
心態(tài)調(diào)整篇                                           
一． 銀行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)
a) 從外資銀行看中資銀行的未來趨勢(shì)
b) 中資銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
c) 解讀五大行利潤(rùn)下滑的預(yù)警
d) 銀行業(yè)面臨的三大沖擊
e) 營(yíng)銷對(duì)銀行發(fā)展的重要性
f) 銀行轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 如何面對(duì)工作壓力
a) 活在當(dāng)下
b) 樂在其中
c) 心在團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷意識(shí)篇                                          

三． 以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a) 銀行業(yè)營(yíng)銷的問題與弊端
b) 推銷與營(yíng)銷的三大區(qū)別
c) 營(yíng)銷的正確思維：三思
案例：基金的失敗營(yíng)銷
d) 營(yíng)銷的正確行為：三問
案例：日均8個(gè)的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷*
e) 營(yíng)銷的正確流程：三聽
案例：客戶抱怨保姆素質(zhì)低，引出7000萬存款

四． 情景演練，學(xué)以致用
a) 演練：以客戶為中心的溝通技巧
b) 演練：面對(duì)取款的流失客戶如何挽留
營(yíng)銷技能篇                                                

五． 一等營(yíng)銷高手的12鐵律
a) 營(yíng)銷瓶頸是產(chǎn)品還是人
b) 營(yíng)銷者的基本功—--套路
c) 案例分析：沮喪的客戶經(jīng)理孫小雨
d) 標(biāo)桿：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)日成10單
e) 解析銀行營(yíng)銷中的三等級(jí)選手
f) 一等營(yíng)銷高手的12鐵律

六． 情景演練，學(xué)以致用
a) 演練：為信用卡設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略與語術(shù)
營(yíng)銷模式篇                                           

七． 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式一：等候營(yíng)銷
a) 一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br /> b) 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
c) 三搜索：從手足無措到有的放矢

八． 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)模式二：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
a) 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
b) 柜員間隙營(yíng)銷四步驟
c) 客戶經(jīng)理的承接技巧
d) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹

九． 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)模式三：電話營(yíng)銷
a) 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b) 知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
c) 電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
d) 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見拒絕的破解
客戶維護(hù)篇                                           

十． 客戶分層分級(jí)維護(hù)管理
a) 客戶分層方式及專人維護(hù)
b) 客戶分級(jí)方式及維護(hù)策略
c) 客戶信息分析及價(jià)值識(shí)別
營(yíng)銷管理篇                                             

十一． 銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力
a) 順瓜摸藤看海底撈的團(tuán)隊(duì)文化形成
b) 溫州某行的家長(zhǎng)式行長(zhǎng)
c) “以行為家”的理念與操作
d) 網(wǎng)點(diǎn)文化落地的三大方式
e) 小工具：網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻參考

十二． 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷環(huán)境塑造
a) 海報(bào)使用的七大準(zhǔn)則
b) 等候區(qū)朝向的巧妙設(shè)置
c) 禮品區(qū)的正確擺放

十三． 網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的八心八箭
a) 手勢(shì)暗語有默契
b) 溫馨便簽送激勵(lì)
c) 早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
d) 喜報(bào)頻傳提士氣
e) 每周拍賣有樂趣
f) 明星徽章是利器
g) 精神文化墻上去
h) 家園文化顯情誼
危機(jī)處理篇                                            

十四． 網(wǎng)點(diǎn)常見危機(jī)與投訴處理
a) 網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)預(yù)防及處理
客戶在網(wǎng)點(diǎn)病倒
 小朋友在網(wǎng)點(diǎn)碰傷
 發(fā)生火災(zāi)
 醉漢跑到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)酒瘋
 劫匪暴力搶劫
b) 面對(duì)投訴的態(tài)度
c) 投訴中所蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)
d) 投訴的五步處理法：隔-聽-判-解-銷
e) 案例：貴賓客戶的投訴處理

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)課