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OTC產(chǎn)品營銷技能培訓(xùn)

授課人群：OTC市場管理人員
課時：1-3天（可拆分）
第一講 OTC藥品市場營銷現(xiàn)狀與趨勢（上）
OTC藥品市場營銷現(xiàn)狀與趨勢
(一) OTC藥品發(fā)展前景與終端趨勢
1．OTC市場概況
2．我國OTC藥品中西藥占比
3．OTC市場這幾年的發(fā)展趨勢
（二）后終端時代的OTC藥品營銷特征
1．終端競爭加劇，成本逐漸升高
2．終端反客為主
3．品牌藥企面臨終端危機：遭遇前所未有的終端攔截

第二講 OTC藥品市場營銷現(xiàn)狀與趨勢（下）
（三）OTC藥品營銷發(fā)展趨勢
1．趨勢一：精細化營銷趨勢已經(jīng)來臨
2．趨勢二：OTC營銷進入“精益化營銷經(jīng)營”時代
3．趨勢之三：第三終端、第四終端成為新藍海市場
4．趨勢之四：分眾營銷、細分定位趨勢
5．趨勢五：電子商務(wù)趨勢，B to B和B to C蓬勃發(fā)展
6．趨勢六：服務(wù)營銷趨勢

終端藥店業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢和新分類及OTC終端工作的重點
1．藥店的發(fā)展趨勢及其細分化營銷管理
2．目標和非目標藥店管理的細分和管理
3．繁華商圈店的營銷工作內(nèi)容與重點
4．平價藥品超市（A店）的工作內(nèi)容與重點
5．社區(qū)藥店（C店）的工作內(nèi)容與重點
6．藥妝店（D店）的工作內(nèi)容和重點
7．社會單店（F店）的工作內(nèi)容和重點
8．G店－大健康型藥店

第三講 OTC工作的主要內(nèi)容－DMPP（上）
OTC工作的主要內(nèi)容－DMPP
（一）DMPP-OTC工作的四大核心內(nèi)容
1．什么是DMPP？四個英文字母的縮寫
2．DMPP的意義
（二）D（Distribution）：深度分銷
1．深度分銷——把鋪貨進行到底
2．深度分銷的渠道工作——4個關(guān)鍵動作
（三）M－Merchandising：生動化陳列
1．陳列的六項具體工作
2．生動化陳列的四大作用
3．優(yōu)化你的產(chǎn)品陳列面
4．?dāng)U大你的陳列面
5．陳列面與銷量的關(guān)系
6．確定合適的陳列高度

第四講 OTC工作的主要內(nèi)容－DMPP（下）
（四）P(PRICE)－維護價格體系
1．維護價格體系和價差體系
2．渠道促銷的貼現(xiàn)亂價及買票行為
3．終端末梢的價格騷動
（五）P（promotion）－溝通促銷
1．下面是筆者工作十幾年促銷的訣竅
2．目標消費者的藥品使用習(xí)慣決定促銷方式
如何提高拜訪效率
1．拜訪前的準備
2．拜訪路線規(guī)劃
3．制定明確的拜訪任務(wù)
4．找不同的人辦不同的事

第五講 平價藥品超市營銷運作模式與技巧（上）
平價藥品超市進展與盈利模式分析
（一）平價藥品超市的發(fā)展脈絡(luò)
1．2001年1月，謝子龍在長沙開老百姓大藥房
2．老百姓的效仿者：開心人等
3．平價移植者：萬民/金康等
（二）平價藥品超市的現(xiàn)狀
1．分布廣
2．?dāng)?shù)量少
3．單店和總體銷量大
4．利潤低
（三）盈利模式分析：低毛利高流量
（四）平價藥品超市的問題
如何利用平價藥品超市的營銷資源
1．超大的貨柜陳列資源：這是展示自己企業(yè)產(chǎn)品形象的最好資源，可以整體包裝，作形象終端，以便展示形象
2．促銷活動資源：月月有主體、周周有活動、天天有促銷。切入其中去，事半功倍。進行消費者教育培訓(xùn)
3．可派駐店促銷資源：大規(guī)模提升自己系列產(chǎn)品銷量
4．采購量大資源：一家就相當(dāng)于一個連鎖
5．形象帶動資源：可以起到形象帶動作用

第六講 平價藥品超市營銷運作模式與技巧（下）
如何應(yīng)對平價藥品超市的亂價行為
(一)常見的亂價行為
“
1．拿知名品牌開刀
2．拿無名廠家的普藥零利潤銷售
3．從大物流、異地調(diào)貨
（二）應(yīng)對的對策
1．必須在其開業(yè)前就洽談，不拿自己的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)
2．理性說服
3．堅持先從平價藥品超市提價
4．系統(tǒng)方法提價——給予相關(guān)利益和價值
5．簽訂*價格協(xié)議
如何利用平價藥品超市營銷OTC產(chǎn)品
1．建立檔案庫，為患者提供系統(tǒng)服務(wù)
2．為平價藥超市OEM不同規(guī)格的產(chǎn)品
地調(diào)貨
4．長期開展各種促銷活動
5．及早和不斷洽談進入其采購聯(lián)盟
6．根據(jù)自己的產(chǎn)品特性，深入介入其經(jīng)營轉(zhuǎn)型中去營銷自己的產(chǎn)品
平價藥品超市轉(zhuǎn)型的四大方向

第七講 聯(lián)盟營銷（上）
各地聯(lián)盟*發(fā)展動態(tài)
1．PTO（Pharmacy Trade Organization）藥店貿(mào)易聯(lián)盟
2．PTO聯(lián)盟可提供的服務(wù)
連鎖藥店營運模式新動向
1．藥店管理規(guī)范化 ：OTC和處方藥專業(yè)店
2．品類管理開始流行
3．終端控制上游供應(yīng)商的時代已經(jīng)到來
4．藥妝店開始起步：臺灣康是美登陸深圳等地
5．規(guī)模兩極分化：超市型平價藥品超市和社區(qū)小店
6．藥店經(jīng)營開始走多元化的道路
7．連鎖藥店進入超市：超市店中店

第八講 聯(lián)盟營銷（下）
一步到終端
1．傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道架構(gòu)
2．一步到終端的當(dāng)代渠道架構(gòu)
如何利用連鎖藥店的營銷資源
1．有限的資金
2．借用人力：零售藥品始終是依靠店員賣給消費者的
3．搶奪陳列
4．與藥店共同呵護會員
藥店自有品牌（PB）及其發(fā)展趨勢
1．藥店自有品牌的概念
2．分類及發(fā)展階段
3．國外連鎖藥店自有品牌
4．誰有資格運作自有品牌
5．國內(nèi)PB發(fā)展趨勢
生產(chǎn)企業(yè)如何為流通企業(yè)PB產(chǎn)品
1．關(guān)注點
2．商業(yè)公司對生產(chǎn)企業(yè)的要求
如何應(yīng)對和利用連鎖藥店首推
1．首推現(xiàn)狀
2．首推費用不能先給足
3．首推需要理由
4．首推細看環(huán)境
5．首推需要過程監(jiān)控

第九講 聯(lián)盟營銷（下）
一步到終端
1．傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道架構(gòu)
2．一步到終端的當(dāng)代渠道架構(gòu)
如何利用連鎖藥店的營銷資源
1．有限的資金
2．借用人力：零售藥品始終是依靠店員賣給消費者的
3．搶奪陳列
4．與藥店共同呵護會員
藥店自有品牌（PB）及其發(fā)展趨勢
1．藥店自有品牌的概念
2．分類及發(fā)展階段
3．國外連鎖藥店自有品牌
4．誰有資格運作自有品牌
5．國內(nèi)PB發(fā)展趨勢
生產(chǎn)企業(yè)如何為流通企業(yè)PB產(chǎn)品
1．關(guān)注點
2．商業(yè)公司對生產(chǎn)企業(yè)的要求
如何應(yīng)對和利用連鎖藥店首推
1．首推現(xiàn)狀
2．首推費用不能先給足
3．首推需要理由
4．首推細看環(huán)境
5．首推需要過程監(jiān)控

第十講 從決勝終端到形象終端決勝
什么是形象終端
1．決戰(zhàn)終端成為歷史——形象終端作用凸顯
2．形象終端數(shù)量應(yīng)該是多少
3．形象終端店的選擇考慮因素
4．形象終端的作用
5．形象終端建設(shè)標準
形象終端五大工作內(nèi)容
1．理貨：隨時長期保持產(chǎn)品規(guī)格劑型齊全
2．陳列：長期保持*陳列面以及最優(yōu)的陳列位置
3．價格：所有品規(guī)產(chǎn)品的零售價格不低于一個*標準
4．銷量：產(chǎn)品在終端的銷售數(shù)量比事先設(shè)定的標準逐月提高
5．客情：持續(xù)不斷的店員教育培訓(xùn)和客情維護
如何維護產(chǎn)品的終端形象
1．理貨：長期保持產(chǎn)品規(guī)格劑型齊全
2．陳列：長期保持產(chǎn)品及POP最優(yōu)陳列面和陳列位置
3．陳列要素
4．價格：產(chǎn)品零售價格統(tǒng)一標準：在規(guī)定的區(qū)間內(nèi)
5．銷量：終端產(chǎn)品銷量逐漸提高
6．客情關(guān)系的重要性
7．對店員進行終端的純銷量量化考核

第十一講 如何系統(tǒng)開展店員教育培訓(xùn)（上）
為什么要做店員培訓(xùn)
OTC產(chǎn)品，一定是靠千千萬萬的店員賣出去，而不是企業(yè)自己的業(yè)務(wù)員賣出去的。因此，店員的培訓(xùn)很重要。
1．店員對消費者購藥的影響（零售藥店角度出發(fā)）
2．競爭越來越激烈（制藥企業(yè)角度出發(fā)）
3．各種競爭手段用于市場占有率的提升
店員培訓(xùn)的形式(一)
店員培訓(xùn)的形式有多種，目前比較流行的方式有下面幾種：
1．一對一的店員培訓(xùn)
2．單店店員培訓(xùn)會——10分鐘小課堂

第十二講 如何系統(tǒng)開展店員教育培訓(xùn)（下）
店員培訓(xùn)的形式(二)
3．大型專場培訓(xùn)活動
4．移動終端產(chǎn)品培訓(xùn)
5．有獎知識問卷培訓(xùn)
店員培訓(xùn)的操作技巧
1．店員培訓(xùn)的對象
2．店員培訓(xùn)的時機
3．店員培訓(xùn)的費用
4．店員培訓(xùn)會的內(nèi)容
5．店員培訓(xùn)會的布置
6．如何提高培訓(xùn)效果
7．店員培訓(xùn)可能遇到的難點與解決之道

OTC產(chǎn)品營銷技能培訓(xùn)