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門(mén)店銷(xiāo)售必須掌握心理學(xué)

【培訓(xùn)目標(biāo)及效果】
掌握顧客心理，掌握心理在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用
做顧客心理顧問(wèn)，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
快速建立心理信賴(lài)，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋顧客心理需求，從顧客表情與回答中整理顧客需求
塑造顧客心理期望產(chǎn)品價(jià)值，以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
把握顧客談判心理，捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握顧客心理替顧客做決定，掌握進(jìn)攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了就把“對(duì)”讓給他，重在有心人

【課程綱要】
第一講：了解顧客心理，開(kāi)始決定結(jié)局
1.顧客十大心理
2.消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
3.感覺(jué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用
4.感官知覺(jué)與個(gè)人記憶
5.不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
6.引起顧客注意，引導(dǎo)顧客想象思維

第二講：做顧客心理顧問(wèn)，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
2.購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程
3.消費(fèi)者行為模型
4.不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
5.銷(xiāo)售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6.銷(xiāo)售就是為顧客造夢(mèng)

第三講：樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
1.用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作
2.坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3.運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4.儀容儀表得體，第一句話(huà)、第一面、第一印象
5.運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用
6.顧客接納我們的理由，假如我是顧客

第四講：快速建立心理信賴(lài)，有效溝通是關(guān)鍵
1.用問(wèn)句表示對(duì)顧客的尊重
2.建立信賴(lài)的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3.不下斷語(yǔ)，讓顧客自己做決定
4.有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5.有效溝通上的黃金定律及三要素
6.有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素

第五講：探尋顧客心理需求，讓銷(xiāo)售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求
2.不連續(xù)詢(xún)問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3.先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題
4.詢(xún)問(wèn)顧客關(guān)心的事情
5.從顧客表情與回答中整理顧客需求
6.察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用

第六講：塑造顧客心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1.察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品
2.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3.以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5.FABE法則介紹產(chǎn)品
6.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法

第七講：把握顧客談判心理，有條件的讓步
1.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
2.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
3.談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
4.談判=談+判，重要的不是談而是判
5.顧客意向訊號(hào)：言語(yǔ)訊號(hào)及非言語(yǔ)訊號(hào)
6.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

第八講：心理博弈快速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)必多
1.探尋顧客心理期望掌握以顧客需求為核心的價(jià)格談判技巧
2.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
3.報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5.掌握顧客心理，替顧客做決定，讓步的策略與方法
6.博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策

第九講：服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長(zhǎng)
1.案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2.服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
3.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
4.不滿(mǎn)意的顧客比滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
5.顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
6.如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
7.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，品牌源于服務(wù)
8.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)對(duì)錯(cuò)，重在有心人——做好售后服務(wù)
9.線(xiàn)上線(xiàn)下做好營(yíng)銷(xiāo)
10.十招激活VIP

門(mén)店銷(xiāo)售必須掌握心理學(xué)