課程描述INTRODUCTION
如何成為銷售大單高手培訓(xùn)
· 導(dǎo)購促銷· 店長督導(dǎo)· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：孫婧婧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為銷售大單高手培訓(xùn)
【課程目標】
. 掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實用技巧
. 學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
. 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
. 掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
. 掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
【課程特色】
實戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、
【授課方式】
理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲……
【適合對象】業(yè)務(wù)精英
【課時安排】6小時（1天）
【課程老師】孫婧婧
【課程綱要】
第一單元換個角度，學(xué)賣先學(xué)買
【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】
1.新形勢下的銷售人員價值主張
2.消費者心理分析
3.銷售五步曲
. 第一步是建立親和力信賴感，就是通過. LP的一些小技巧，幾分鐘，甚至幾句話就讓對方對你產(chǎn)生信賴。
. 第二步是找傷口，找傷口通過. LP的“上推下切平移”“語言剪切模式”“理解層次”等工具在對方的思想里游走，找到對方的需求所在。
. 第三步是撕傷口，通過“五十四維度”把對方的傷口撕大，讓他的痛苦加大，需求加大，全方位讓他產(chǎn)生渴望。
. 第四步是解除抗拒，通過“十四種回應(yīng)術(shù)”瞬間解除客戶的抗拒，都是一句話松動、改變對方的信念，讓他內(nèi)心的抗拒、顧慮、擔(dān)心等瞬間解除，進而產(chǎn)生購買行為。
. 第五步是價值交換，通過“限制時空角”讓對方看到這不是付出，不是痛苦，而是交換，是機會，必須趕緊把握，否則稍縱即逝，迫使對方立刻行動。
第二單元. LP九型，用. LP的“理解層次”解碼九型人格，讓你很快就能判斷出一個人是什么類型，有什么特質(zhì)，該如何與他互動，如何使用它，把他放在什么“框架”能產(chǎn)生*價值。
【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員技巧面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？】
1、如何找到不同人的動力源？
2、三類限制性信念的人如何調(diào)整？
3、不同性格的人會有什么表現(xiàn)？
4、不同類型人的人生訴求是什么？
5、如何使用不同類型的人？
第三單元是銷售談判，通過“談判技巧”，從談判的初始布局到最后的收官，整個流程都采用. LP心理學(xué)原理掌控對方，利用人性的特點，讓對方做出有利于自己的談判結(jié)果。
談判前期如何布局？
1、如何制造對方的壓力點？
2、如何找到對方最薄弱的環(huán)節(jié)？
3、如何刺激對方放棄堅守的底線？
4、如何爭取*價格空間？
5、如何讓對手感到緊張？
6、談判陷入僵局如何調(diào)節(jié)？
7、如何讓對手拋出底牌？
8、如何讓客戶更快決策
第四單元價值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ?，價值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢？】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導(dǎo)向利益
4、案例證明
第五單元銷售風(fēng)險與應(yīng)對
【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風(fēng)險。銷售人員只有主動規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。】
1、銷售人員不懂營銷
2、不考慮多方受益
3、不進行問題的推演
4、“變臉”太快
5、銷售案例講解
如何成為銷售大單高手培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/38081.html
已開課時間Have start time
- 孫婧婧