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采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理培訓(xùn)班
第01部分：采購(gòu)成本分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、企業(yè)成本案例分析）
一、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響
1、采購(gòu)是“第二利潤(rùn)來(lái)源”
2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響
3、采購(gòu)成本管理戰(zhàn)略思路和方法
方法1、運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法
方法2、重視無(wú)形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
方法3、通過(guò)資源共享來(lái)降低采購(gòu)成本
方法4、利用信息管理系統(tǒng)來(lái)降低采購(gòu)成本
4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較
二、采購(gòu)的本質(zhì)
2、實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低的指標(biāo)
3、案例分析——某集團(tuán)公司降低采購(gòu)成本成功的關(guān)鍵
4、解讀對(duì)采購(gòu)本質(zhì)工作的4大誤區(qū)
5、如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
三、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力
1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用
四、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、企業(yè)維持成本：資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2、企業(yè)訂購(gòu)成本：請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)：原材料、人工費(fèi)和制造費(fèi)用
6、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析
五、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析
2、了解價(jià)值工程法的工作原理
3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響
六、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
七、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開(kāi)
1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍
2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式
3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道
4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？
八、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？
2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素
3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題
4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？
九、分析影響報(bào)價(jià)的因素和報(bào)價(jià)的
1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素
2、有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧
3、合適報(bào)價(jià)的一般策略
4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？
十、綜合案例分析：
1、案例分析——某公司對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——器材配件采購(gòu)成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司設(shè)備價(jià)格和成本進(jìn)行分析與控制
第02部分：采購(gòu)成本降低篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——全員各部門對(duì)降低采購(gòu)成本的幫助，分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)策略方式的影響與應(yīng)對(duì)）
一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員
1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員
2、選人重人品、用人重績(jī)效
3、輪換與審計(jì)
4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、案例分析——某公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范
二、降低采購(gòu)成本的策略之二——活用采購(gòu)原則
1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用
2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用
4、案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理
三、降低采購(gòu)成本的策略之三——招標(biāo)采購(gòu)降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4、如何通過(guò)招標(biāo)降低采購(gòu)成本
5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：某公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程控制和評(píng)標(biāo)過(guò)程解析
四、降低采購(gòu)成本的策略之四——集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本
1、如何采用集中采購(gòu)的四種模式
2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展
3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
5、案例分析——某集團(tuán)公司如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購(gòu)向集中采購(gòu)的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本
6、案例分析——網(wǎng)上采購(gòu)的熱點(diǎn)分析
五、降低采購(gòu)成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長(zhǎng)付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動(dòng)全球采購(gòu)
6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享
六、降低采購(gòu)成本策略之六——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本
1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定
2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成
4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本
七、降低采購(gòu)成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更
6、案例分析——某公司采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本
八、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、案例分析——某采購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第03部分：供應(yīng)商管理篇——供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和關(guān)系管理（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇及戰(zhàn)略關(guān)系管理；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審的內(nèi)容及同行業(yè)對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對(duì)供應(yīng)商的能力及態(tài)度評(píng)估模型實(shí)例，如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商）
一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
問(wèn)題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
問(wèn)題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
問(wèn)題3、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求
問(wèn)題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別
問(wèn)題5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程介紹
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查
1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性
3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)
5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析
6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？
三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？
4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？
5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？
6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？
7、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析
8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）
四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估
1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容
2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟
3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法
4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）
案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表
案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法
五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效
1、策略1——建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)
2、策略2——鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與
3、策略3——加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋
4、策略4——實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目
5、案例分析
案例分析1：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)
案例分析2：供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析
六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商
1、方法1——如何看待我們的供應(yīng)商
2、方法2——如何選擇合適的供應(yīng)商
3、策略3——對(duì)待供應(yīng)商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏
七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)
2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作
八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略
1、策略1——如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
2、策略2——如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源
九、有效地供應(yīng)商整合
1、工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合
2、工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)
十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制
1、實(shí)戰(zhàn)案例：*.日本和韓國(guó)的供應(yīng)商控制模式
2、實(shí)戰(zhàn)案例：合資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試
第04部分：采購(gòu)交付與品質(zhì)篇——提高采購(gòu)交付能力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問(wèn)題，提高交期達(dá)成率）
一、采購(gòu)訂單交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時(shí)交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問(wèn)題
4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進(jìn)表
（4）物料跟催箱
5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)
（1）下單階段跟催要點(diǎn)
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)
（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)
（4）交貨階段跟催要點(diǎn)
二、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應(yīng)商的溝通
3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度
4、編制實(shí)績(jī)資料
三、訂單交期管理案例分析
1、交期管理工具1——公司交期跟催表
2、交期管理工具2——公司交期管制表
四、現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、如何縮短訂單處理的周期
2、如何縮短采購(gòu)周期
五、采購(gòu)物料品質(zhì)控制要點(diǎn)
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格
（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
（3）了解供應(yīng)商的承制能力
（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度
（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制
（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)
3、事后品質(zhì)考核
（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧
（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告
（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任
（5）不合格供應(yīng)商的處理
六、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐
1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)
3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率
4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系
9、供應(yīng)商的早期參與
七、采購(gòu)品質(zhì)管理案例分析
1、公司如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？
2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
3、實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
八、分組討論：
1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說(shuō)明。
2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？
第05部分：談判規(guī)劃篇——采購(gòu)談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——明確采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作，區(qū)分不同的采購(gòu)談判采用不同的采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)）
一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點(diǎn)
3、談判要遵循的原則
4、采購(gòu)談判適用的情況
5、不同類型的談判性質(zhì)不同
（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問(wèn)
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析
5、分析采購(gòu)需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開(kāi)展談判模擬工作
三、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處
6、案例分析——公司通過(guò)分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第06部分：采購(gòu)談判技巧篇——高效采購(gòu)供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略
一、問(wèn)題1——采購(gòu)談判到底談什么
二、問(wèn)題2——采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
策略（1）選擇正確的開(kāi)局方式
策略（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
策略（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
策略（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚(yú)策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問(wèn)路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
技巧（1）借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
技巧（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
（1）直接議價(jià)協(xié)商
（2）間接議價(jià)技巧
八、殺價(jià)絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開(kāi)低走高——一開(kāi)始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別
2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問(wèn)題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)
第07部分、學(xué)員互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題
采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理培訓(xùn)班