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客戶經(jīng)理營銷策略課程

【課程概述】：本課程從營銷的各個(gè)流程入手，按照銷售步驟展開課程，從找到客戶到促成交易。各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售技巧是本課程的核心內(nèi)容。本課程適合于從事金融營銷工作的客戶經(jīng)理，可以幫助客戶經(jīng)理梳理營銷流程，規(guī)范化營銷步驟，提升銷售技巧，規(guī)避營銷誤區(qū)，從而提高銷售成功率。
【課程時(shí)間】：1-2天

【課程大綱】：
第一步：發(fā)現(xiàn)你的客戶 （課程時(shí)間 180分鐘+演練20分鐘）
本章說明：很多客戶經(jīng)理修煉了很多技巧，卻發(fā)現(xiàn)客戶群太少，在客戶經(jīng)理的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)客戶的階段往往會占用客戶經(jīng)理大量的時(shí)間，并且往往效果不佳，本部分內(nèi)容從內(nèi)外兩個(gè)角度詮釋客戶開拓的技巧。
一、廳堂發(fā)現(xiàn)客戶--最高效的客戶獲取渠道
1、廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)一：區(qū)域營銷氛圍布局
2、廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)二：崗位聯(lián)動協(xié)作分工
3、廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)三：優(yōu)質(zhì)客戶識別與切入
二、存量客戶經(jīng)營--你的金礦就在存量客戶中
1、存量客戶的激活技巧
2、存量客戶的分類技巧
3、存量客戶的個(gè)性化營銷技巧

三、決勝未來的關(guān)鍵-外部客戶開拓技巧
1、銷售漏斗管理
2、挖掘身邊的客戶--FINDS法則
1）良好的朋友關(guān)系能給你帶了優(yōu)秀的業(yè)績
2）客戶經(jīng)理人脈經(jīng)營的技巧
3）利用好你身邊的貴人
討論：如何請身邊人介紹
互動游戲：現(xiàn)場推銷自己的技巧
3、市場推廣活動營銷、社區(qū)營銷-走出去海闊天空
1）社區(qū)營銷的概念
2）社區(qū)營銷的定位
3）社區(qū)營銷的流程與實(shí)務(wù)操作
討論：如何在你所在的支行開展成功的社區(qū)營銷活動？
案例：招商銀行商場營銷推廣；中國銀行的社區(qū)營銷案例；

4、會議營銷模式-迅速擴(kuò)大你的客戶群與知名度
1）會議營銷的流程
2）會議營銷的關(guān)鍵點(diǎn)操作
3）現(xiàn)場營銷的細(xì)節(jié)
討論：如何為我行開展一次成功的客戶營銷活動
5、客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧-成功吸引成功
1）讓你的客戶成為你的兼職客戶經(jīng)理
2）客戶為什么為你轉(zhuǎn)介紹-良好的客戶關(guān)系與客戶滿意度
3）如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系
4）客戶轉(zhuǎn)介紹過程中的技巧
5）轉(zhuǎn)介紹客戶的有效轉(zhuǎn)化方法
案例：花旗銀行如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
案例：楊經(jīng)理如何利用客戶的圈子營銷-復(fù)旦校友會
6、網(wǎng)絡(luò)營銷拓展客戶
1）微信、微博營銷技巧
2）如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷挖掘他行客戶
本章演練：廳堂營銷技巧與電話銷售、短信銷售、會議營銷技巧

第二步：建立聯(lián)系并獲取信任 （60分鐘+演練10分鐘）
本章說明：在銷售過程中，人比產(chǎn)品重要，信任反映了客戶對我們工作人員的信心程度，信任的實(shí)質(zhì)是客戶相信，信任也是成功銷售的前提。?
1、良好的第一印象--給客戶驚喜
1）修煉自己的氣質(zhì)
2）得體的著裝和優(yōu)雅的禮儀
案例：日本金融界的十個(gè)細(xì)節(jié)
2、良好的溝通技巧-同理心溝通
3、高情商的持續(xù)維護(hù)技巧
4、建立信任要避免的雷區(qū)
本章演練：客戶溝通中個(gè)性化技巧

第三步：了解客戶并發(fā)掘需求（90分鐘+演練30分鐘）
本章說明：與客戶建立基本信任后，我們在此基礎(chǔ)上利用各種理論去發(fā)掘客戶的金融需求或感情需求，以便我們推薦精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)給客戶，包括今后的銷售動作與維護(hù)動作也需要基于此階段客戶的了解。
1、了解客戶的技巧
2、客戶需求解讀理論
1)客戶生命周期理論
2)效用遞減理論
3)相對效用假說
4)馬斯洛的需求理論
5)客戶分群特點(diǎn)-職業(yè)、教育
6)九種投資心理分析
7)客戶決策過程分析-梅花分配理論
3、激發(fā)客戶需求的技巧
1)AIDS技巧?
2)*提問技巧
本章演練：產(chǎn)品介紹套路技巧

第四步：產(chǎn)品方案展示 （60分鐘+演練20分鐘）
本章說明：在激發(fā)起客戶的購買興趣后，及時(shí)向客戶展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步鞏固客戶的意向，為最后的銷售成功做鋪墊。?
1、介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)？--MAN
1）避免產(chǎn)品推銷導(dǎo)向
2）需求不明不急于說產(chǎn)品
3）客戶情緒不佳盡量不做產(chǎn)品介紹
4）信任缺失不急于說產(chǎn)品
2、介紹產(chǎn)品的技巧
1）多種方式介紹產(chǎn)品
2）你比產(chǎn)品重要
3）FABE提供介紹套路
4）感性理性結(jié)合
5）必須有產(chǎn)品包概念
3、增強(qiáng)說服力的幾個(gè)技巧
演練：存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、黃金產(chǎn)品銷售技巧

第五步：客戶異議與中盤經(jīng)營 （60分鐘+演練10分鐘）
本章說明：客戶異議就是一次很好的銷售機(jī)會，我們應(yīng)該感謝異議，而且應(yīng)該是把它們當(dāng)作成功的信號來處理?？蛻糁皇窍氆@得更多的信息。我們應(yīng)該提供正確的信息或者反饋來幫助客戶了解自己關(guān)心的問題，我們應(yīng)該知道異議是任何銷售談判中的一個(gè)正常而自然的部分。
1、異議產(chǎn)生的原因與處理誤區(qū)
2、處理異議的技巧
3、大客戶銷售的談判技巧
4、大客戶銷售的中盤經(jīng)營
本章演練：異議處理的十個(gè)場景

第六步：促成銷售并維護(hù)關(guān)系(50分鐘+演練10分鐘）
本章說明：終于到了臨近成交的環(huán)節(jié)了，一切都是那么自然。因?yàn)榍捌诘匿N售動作已經(jīng)完成了，這一步也就水到渠成了。當(dāng)然我們也要避免犯錯(cuò)。因?yàn)槲覀冏龅牟皇且淮涡缘匿N售，而是持久的生意。
1、客戶購買前的信號
2、促成交易的六個(gè)技巧
3、售后服務(wù)技巧與未成交客戶管理
4、客戶管理管理技巧
1)價(jià)值層面
2)感情層面
5、客戶價(jià)值再提升
1）潛在價(jià)值提升
2）成長價(jià)值提升
本章演練：給客戶的一封信與關(guān)系維護(hù)技巧

客戶經(jīng)理營銷策略課程