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專業(yè)化銷售課程
【課程背景】銷售競爭越來越激烈，如果還是一味的利用技巧來贏得客戶確實顯得有些單薄，而我們往往忽略了在銷售中最重要也是最獨特的資源，那就是銷售人員本身。在銷售中如何發(fā)現(xiàn)自己的獨特之處，如何真實的展現(xiàn)自己特有的人格魅力，如何結(jié)合自己身特點與銷售技巧來贏得銷售是銷售成功至關(guān)重要的。
【授課時長】2-3天，6小時/天
【課程收益】
了解“贏”銷與營銷的本質(zhì)區(qū)別
帶領(lǐng)學(xué)員看到自己的獨特之處
結(jié)合專業(yè)化“贏”銷流程找到屬于學(xué)員自己的個性化特點
學(xué)會傾聽與提問，通過聽與問挖掘客戶的需求
提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
【授課對象】與銷售有關(guān)、對銷售有興趣的所有人員
【課程方式】講解+示范+演練+指導(dǎo)+再演練
【課程大綱】
導(dǎo)引：銷售是什么？
一、分組以小組為單位談目前對銷售的看法
第一講：營銷與“贏”銷的區(qū)別
一、正確看待營銷
1．營銷就是生活，生活就是營銷
2．營銷環(huán)境的變化帶給我們的思考
二、營銷與“贏”銷*的不同在與“贏”字
1．體驗式活動感受何為真正的“贏”銷
2．從“贏”字入手，理解何為“贏”銷
第二講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——準(zhǔn)備
一、知己知彼
1．體驗活動了解自己的特質(zhì)
2．了解與不同特質(zhì)的人打交道的方式方法
二、心態(tài)準(zhǔn)備
1．結(jié)合實際案例講解如何建立對自己的信心
2．結(jié)合實際案例講解如何建立化解問題的耐心
3．結(jié)合實際案例講解如何建立融化客戶的愛心
4．結(jié)合實際案例講解如何建立關(guān)切需求的誠心
5．結(jié)合實際案例講解如何建立幫助客戶的熱心
三、知識的準(zhǔn)備
1．專業(yè)知識的準(zhǔn)備
2．社會知識的準(zhǔn)備
四、客戶資料的準(zhǔn)備
1．客戶資料的搜集
2．客戶資料的分類整理
第三講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——尋找客戶
一、尋找客戶的中心目的
二、尋找客戶的重要性
三、尋找客戶的秘訣
1．每天補(bǔ)充“計劃一百”
2．將有機(jī)會接觸的人都假設(shè)為客戶
3．把時間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)備客戶身上
4．致力于服務(wù)老客戶
5．營建屬于自己的目標(biāo)市場
6．扶植培養(yǎng)影響力中心
四、尋找客戶常用的方法
第四講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——建立信任
一、推銷=信任
二、如何建立信任感
1．得體的穿著與儀容
2．微笑、眼神
3．有推薦函
4．贊美、提問、傾聽
5．有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得
6．專業(yè)精神
7．守時、講信用、不說謊、不吹牛
8．說話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng)
9．提供商業(yè)信息
10．記錄有用信息及交辦事項
第五講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——激發(fā)需求
一、結(jié)合經(jīng)典案例詳解激發(fā)需求的要點
第六講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——說明促成
一、說明的目的
二、說明前的準(zhǔn)備
1．客戶為什么買這個產(chǎn)品
2．客戶為什么買我們的產(chǎn)品
3．客戶為什么現(xiàn)在買我們的產(chǎn)品
三、產(chǎn)品組合及其原則
1．根據(jù)客戶的需求
2．結(jié)合客戶的支付能力
3．組合搭配有側(cè)重盡量全面
四、如何說明產(chǎn)品特色
1．生活化，簡明扼要，形象生動
2．不同類型的客戶講不同的側(cè)重點
3．過程中仍然需要不斷強(qiáng)化需求和購買點
五、如何說明產(chǎn)品優(yōu)勢
1．從產(chǎn)品開發(fā)背景上說明優(yōu)勢
2．從公司實力上說明優(yōu)勢
六、說明的技巧
1．談費用時，化大為小,讓數(shù)字有意義
2．采用舉例法
3．注意避免客戶避諱的言辭
4．讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶確認(rèn)我是否表達(dá)清楚,您是否明白了
七、促成的目的
八、促成的時機(jī)
1．客戶認(rèn)同公司
2．客戶認(rèn)同產(chǎn)品
3．客戶咨詢?nèi)绾胃顿M
4．客戶對我們個人表示認(rèn)同
九、促成的方法
1．推定承諾法：把“如果”去掉
2．二擇一法
3．故事贏銷法
十、促成的三大關(guān)鍵
第七講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——異議處理
一、異議是什么？
二、客戶倒底在異議什么？
1．客戶異議的不是產(chǎn)品，而是銷售的方法
2．客戶異議的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的人員
3．真正的異議來自我們的內(nèi)心
三、為什么會有異議
1．來自客戶的
2．來自贏銷人員的
四、異議處理原則
1．辨別真?zhèn)卧瓌t
2．傾聽原則
3．不爭辯原則（雙贏原則）
4．委婉但堅持成交
第八講：結(jié)合個人特質(zhì)的“贏”銷流程——售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹
一、什么是服務(wù)？
二、售后服務(wù)的目的
三、售后服務(wù)的時機(jī)
1．定期服務(wù)
2．非定期服務(wù)
四、好與不好服務(wù)的區(qū)別
五、售后服務(wù)的層次
六、售后服務(wù)的方法
七、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點
八、轉(zhuǎn)介紹的理想時機(jī)
九、轉(zhuǎn)介紹的要點
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