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客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)班

【課程背景】
雖然“現(xiàn)代企業(yè)的命運(yùn)掌握在客戶手中，客戶是企業(yè)利潤的最終決定者”的觀點(diǎn)看似已被營銷管理人員所認(rèn)可。但而現(xiàn)實(shí)的客戶開發(fā)與維護(hù)中，企業(yè)卻普遍存在以下的問題：
員工客戶意識淡薄！
企業(yè)管理技術(shù)落后！
客戶忠誠度低！
應(yīng)收款無法回收！
客戶投訴解決緩慢！
不能根據(jù)客戶需求迅速調(diào)整產(chǎn)品！
那么如何才能讓客戶長期選擇我們呢？而要真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的管理理念，必須建立以“客戶”為核心的營銷管理思路與方法?？蛻糸_發(fā)是以客戶關(guān)系為核心，通過對對客戶信息的收集與分析，把握客戶需求特征和行為偏好，積累和共享客戶知識，有針對性的為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，從而培養(yǎng)客戶的長期忠誠度，以建立核心營銷競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的觀念和實(shí)施；
客戶開發(fā)與維護(hù)的思想應(yīng)貫穿在營銷各個管理領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。并反映在營銷的政策、制度、工作流程及工作習(xí)慣之中。因此，客戶管理是全員的工作責(zé)任，而非僅僅是客戶管理部門的職責(zé)。
基于以上的認(rèn)識，本課程的講師從客戶開發(fā)為核心的營銷管理思想入手，以對中國企業(yè)營銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)典案例，編制本課程。

【課程特色】
我們的培訓(xùn)有具備以下的特點(diǎn)：
培訓(xùn)師都是有多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)或企業(yè)咨詢服務(wù)的背景的高級顧問；課程中講師運(yùn)用了對營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)的案例，中有大量的對中國市場的研究和值得借鑒的案例與方法。
可以根據(jù)各企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行有針對性的課程設(shè)計(jì)；
可以圍繞企業(yè)關(guān)注問題進(jìn)行顧問式探討；
培訓(xùn)中，教給企業(yè)的營銷人員相應(yīng)的管理方法與工具；
【授課方法】
專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程旨在以全新的客戶開發(fā)思想，培養(yǎng)營銷經(jīng)理實(shí)現(xiàn)以“客戶”為核心的客戶開發(fā)與維護(hù)方法。
本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，通過講師切身的咨詢服務(wù)的體會和經(jīng)驗(yàn)，從系統(tǒng)化的角度來指導(dǎo)區(qū)域營銷管理人員如何從事以“客戶開發(fā)”為核心的營銷活動。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中級或高級銷售經(jīng)理
企業(yè)基層銷售主管
企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

【講授章節(jié)及要點(diǎn)】
第一章：了解你的潛在客戶
尋找潛在客戶的原則？
尋找客戶的十大渠道
評估你的客戶價值
游戲：大衛(wèi)魔術(shù)
第二章：如何接近客戶
判斷客戶的13種類型
接近客戶的16種方法
客戶洽淡的技能
處理客戶拒絕與異議
如何誘導(dǎo)客戶成交

第三章：客戶開發(fā)四步法
客戶機(jī)會分析
關(guān)鍵決策流程
明確競爭定位
選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
第四章：客戶維護(hù)與服務(wù)
客戶服務(wù)體系的設(shè)計(jì)
客戶服務(wù)質(zhì)量管理
如何提升客戶滿意度與忠誠度
如何防止客戶流失
第五章：狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧
狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)兄?、同進(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
狼的“團(tuán)隊(duì)精神”
個體與整體
善于交流的狼

第六章：銷售管理“三四五”原則
銷售管理三個“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）
銷售管理四個“4”（管理宗旨、管理風(fēng)格、對待他人、問題溝通）
銷售管理五個轉(zhuǎn)變（對人-對事、被動-主動、封閉-開放、單向-多向、定性-定量）
第七章：如何做名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理
全球化下營銷人才要求
新營銷時代的“五識”人才
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“五明”管理

客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)班