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經(jīng)營人脈培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:
所有的營銷人員和對外人員

課程收益:
本課程以人脈經(jīng)營為主線，通過近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF原則、DISC性格分析工具、等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營與高層銷售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經(jīng)理的情商低、人脈資源少的兩個(gè)業(yè)績瓶頸。

課程背景：
*的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)，來獲取與人相處的本領(lǐng)。”人脈是當(dāng)今社會每一個(gè)人都需要關(guān)注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于錢脈。
在對近500位銷售經(jīng)理進(jìn)行的一項(xiàng)關(guān)于阻礙業(yè)績提升的因素調(diào)查中，“缺乏人脈關(guān)系”選項(xiàng)高居榜首，從側(cè)面驗(yàn)證了銷售經(jīng)理在發(fā)展和經(jīng)營人脈關(guān)系方面缺乏必要的技能。
本課程面向以面向組織營銷（B2B）模式為主的銷售人員設(shè)計(jì)，旨在啟發(fā)銷售人員對人脈關(guān)系本質(zhì)的領(lǐng)悟，使學(xué)員了解人際關(guān)系經(jīng)營的理論和實(shí)戰(zhàn)手段，理解并突破人際關(guān)系發(fā)展中的難點(diǎn)，掌握與客戶建立持久關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而最終把客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換為客戶資源，推動(dòng)銷售人員銷售業(yè)績持久而穩(wěn)定的提升。

課程大綱
第一單元初識人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個(gè)特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標(biāo)簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營的核心-升級人際圈

第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商
1、什么是EQ（EmotionalQuotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
3、【互動(dòng)】EQ情商測試
4、情商函數(shù)
5、【案例】高情商對話

第三單元人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術(shù)交流策略
7、【工具】運(yùn)用老客戶的口碑
8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益+個(gè)人利益
19、如何讓對方摘下面具
20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時(shí)機(jī)
25、建立基于成功之前的關(guān)系
26、【案例】第三任董事長是誰？
27、【案例】提前培養(yǎng)的教練
28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系
29、【案例】提前培養(yǎng)的教練
30、建立基于落難之后的關(guān)系
31、【案例】落難的局長
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款

第四單元人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF
1、對人慷慨Generous
2、圍繞事業(yè)Cause
3、長線投資Long-terminvestment
4、廣結(jié)善緣Friendly
5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量

第五單元與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
3、I孔雀型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
6、變色龍型客戶的特征、識別與應(yīng)對策略
7、【測試】DISC性格自測

經(jīng)營人脈培訓(xùn)