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實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判培訓(xùn)課

課程對(duì)象：營(yíng)銷與銷售人員、日常與客戶/供應(yīng)商等利益相關(guān)者洽談合作的人員

課程背景
談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力
在商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，我們需要面對(duì)很多博弈的場(chǎng)景，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。
然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們好像很難影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；甚至明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無(wú)理要求，自己卻好像很難拒絕，使合作陷入輸?shù)睦Ь?，甚至要讓出本?lái)屬于自己方的利益。
因此，我們請(qǐng)來(lái)原世界 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管、談判博弈實(shí)戰(zhàn)專家郭彬老師，給我們講授《場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判》的課程，本課程會(huì)從營(yíng)銷談判的各個(gè)場(chǎng)景出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)營(yíng)銷中各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己爭(zhēng)取到更多的利益。

課程收獲
企業(yè)收益：
1. 提升利潤(rùn)水平：通過(guò)掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊(duì)將能夠更有效地提高交易中的議價(jià)數(shù)額
2. 優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式能使客戶在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗(yàn)，從而長(zhǎng)期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系
崗位收益：
1. 掌握商務(wù)談判的步驟和各種方法技巧，提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值
2. 轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)，提升全局思維和資源整合能力

課程大綱
一、營(yíng)銷、談判博弈貫穿全程的溝通場(chǎng)景分析——營(yíng)銷博弈的底層邏輯
1、營(yíng)銷、談判的核心概念是什么？
2、營(yíng)銷中對(duì)方到底在購(gòu)買什么？
3、營(yíng)銷溝通中對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢
4、營(yíng)銷談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
（1）產(chǎn)品推銷場(chǎng)景：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響
（2）關(guān)系建立場(chǎng)景：情感關(guān)系在博弈中的作用
（3）維系關(guān)系場(chǎng)景：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練分析
【案例練習(xí)】一對(duì)一談判案例練習(xí)分析
1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交
2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性
（1）對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響
（2）對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析
（3）對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響
（4）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響
4、應(yīng)該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？
5、哪一方后還價(jià)？
6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？
7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？
8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

三、銷售談判前準(zhǔn)備場(chǎng)景分析
1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)
2、分析談判對(duì)手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
（1）托的作用
（2）團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)
6、影響期望值與布局
（1）如何影響對(duì)方？
（2）如何利用外部因素影響對(duì)方心理
（3）步驟與影響方法
（4）怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺(jué)
（5）高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿意
（6）中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
（7）低手是被對(duì)方影響以為滿意
【練習(xí)與預(yù)演】

四、銷售談判中各個(gè)階段場(chǎng)景-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控
1、銷售談判開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)景
（1）開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方
（2）開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？
（3）如何影響對(duì)方心態(tài)？
（4）開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
2、銷售談判溝通場(chǎng)景
（1）常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三個(gè)層次
（4）如何確認(rèn)需求？
（5）需求確認(rèn)話術(shù)
（6）有效的暗示
（7）談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析
3、銷售談判說(shuō)服對(duì)方場(chǎng)景
（1）說(shuō)服的技巧
（2）談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
（3）分析對(duì)方的想與怕
（4）誘惑與控制對(duì)方的方法
4、銷售談判影響對(duì)方場(chǎng)景
（1）談判中要學(xué)會(huì)表演
（2）如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
（3）如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)
（4）應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)最好
（5）制造感覺(jué)方法分析
5、談判中把控對(duì)方場(chǎng)景
（1）談什么與優(yōu)先順序
（2）談判過(guò)程把控策略
五、制造影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)場(chǎng)景
1、時(shí)間壓力
2、資訊的力量
3、走人的技巧

六、銷售談判結(jié)尾場(chǎng)景：-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交

專家簡(jiǎn)介
郭 彬
原世界500強(qiáng)營(yíng)銷高管、談判博弈實(shí)戰(zhàn)專家
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在西門子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)管理工作，后創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，積累了大量營(yíng)銷、管理、溝通、談判經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司任全國(guó)講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作；也曾加盟當(dāng)時(shí)亞洲*的企業(yè)形象策劃公司——艾肯形象策略公司，任總裁助理、高級(jí)培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家*企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)編寫。
【專業(yè)背景】
北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級(jí)智庫(kù)專家；中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授；元培工匠專家組專家；中山大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師；湖南大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師；華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；編著《開(kāi)竅》——讓你在危境中找到希望的書(shū)、《銷售就是要情商高》——靠情商制勝的銷售奇書(shū)。

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判培訓(xùn)課