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市場調(diào)研分析培訓(xùn)

【課程背景】
重視市場調(diào)研，提升數(shù)據(jù)分析能力，是企業(yè)營銷策略制定與實(shí)施的前提；
了解客戶需求的*動態(tài)，針對性搜集競爭情報(bào)，是透視市場機(jī)會的關(guān)鍵；
從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，通過歷史性、周期性市場數(shù)據(jù)的分析，因地制宜，因時(shí)制宜；
從業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā)，通過場景分析，因客制宜，因敵制宜，因品制宜，制定調(diào)研策略；
基于市場調(diào)研，提升個(gè)人與團(tuán)隊(duì)分析能力，設(shè)計(jì)與創(chuàng)新適合自身的產(chǎn)品策略。

【課程收益】
1、了解市場動態(tài)，清晰行業(yè)市場營銷的整體思路，明確市場調(diào)研的整體規(guī)劃與策略；
2、明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶痛點(diǎn)，清晰開發(fā)市場的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場和機(jī)會；
3、能深刻了解行業(yè)與客戶的需求與整體痛點(diǎn)，引導(dǎo)營銷體系逐漸清晰拓展與維護(hù)的路徑；

【課程對象】
營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

【課程大綱】
第一講：顧問營銷需要哪些技能哪？
一、顧問式營銷體系
1、營銷之道：方式+價(jià)值
2、營銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3、銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷的常見困境
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤率逐年降低
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度
5、后臺協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
三、顧問營銷的基本技能
1、銷售職業(yè)的心理素養(yǎng)
2、所從事行業(yè)背景知識
3、商業(yè)技能與綜合能力
4、大客戶組織與關(guān)系技能等
案例1：顧問式營銷模式實(shí)戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講：市場洞察與總體策劃
一、市場洞察的總體策劃
1、 行業(yè)研究與資料
2、 企業(yè)戰(zhàn)略研究與策劃
3、市場研究與分析
4、產(chǎn)品研究與分析
二、調(diào)研是戰(zhàn)略，也是策略
1、基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場T
2、基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”
3、重視報(bào)告與圖表，更要透過數(shù)據(jù)，揭示問題本質(zhì)
4、參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
5、依靠團(tuán)隊(duì)，高層更要“親力親為”
案例：智能手機(jī)調(diào)研模式的案例分析   

第三講：市場透視與一線觀察
一、細(xì)致洞察的力量   
1、觀察決定一切
2、觀察在于細(xì)節(jié)
3、觀察的邏輯、能力與體系
二、細(xì)節(jié)觀察的七種方法
1、搜集：客戶習(xí)慣細(xì)節(jié)
2、揭示：真實(shí)的自我線索
3、發(fā)現(xiàn)：客戶的感情缺口
4、揭示：缺口出現(xiàn)的真實(shí)原因
5、確認(rèn)：未被滿足的潛意識需求
6、補(bǔ)償：思考滿足的邏輯路徑
7、創(chuàng)意：用創(chuàng)意手段來綜合滿足客戶需求

第四講： 市場洞察與數(shù)據(jù)分析
一、情報(bào)與數(shù)據(jù)的整理方法
1、將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模；
2、不規(guī)范的數(shù)據(jù)的話就必須得自己先通過一些定性的處理，
3、讓它變得規(guī)范，然后再用工具進(jìn)行分析
二、訪談技能與策略
1、封閉性的問題，設(shè)置選項(xiàng)歸類即可。
2、開放性的問題，建議還是先錄下來，然后再頭腦風(fēng)暴整理出有用的東西；
3、定性的，焦點(diǎn)訪談和深訪，都可以錄音，在事后可以形成訪談記錄；
4、深度訪談的數(shù)據(jù)整理，頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)。
案例1小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略          

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