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行業(yè)銷售的培訓

課程背景
大健康行業(yè)的市場競爭越來越激烈，已經進入拼殺的階段，健康行業(yè)對于銷售的要求已經從簡單的體檢方案產品銷售提升為顧問式健康管理解決方案型銷售，可以簽單大項目的銷售更是炙手可熱。但是隨著體檢方案項目信息的更透明，客戶決策流程的更嚴謹，客戶的健康需求更定制化等，部分銷售特別是剛入行的新銷售，怎樣在健康行業(yè)的銷售崗位上對于自我有重新的定位和認知？如何通過優(yōu)化銷售思維/調整銷售心態(tài)和改善銷售行為來實現合格且卓越銷售的蛻變和歷練？在該課程通過健康行業(yè)銷售角色定位，健康領域客戶需求分析和挖掘技巧，健康行業(yè)高端客戶管理以及健康行業(yè)銷售心理學等模塊，輔以課堂提問，健康管理案例研討分析，情景演練互動等授課方式打造實戰(zhàn)性的健康行業(yè)精英型銷售。課程收益1）規(guī)范健康行業(yè)精英銷售的5個基本步驟和銷售流程
2）掌握*-SELLING的邏輯提問方法在客戶現場變被動為主動
3）掌握健康行業(yè)的不同客戶類型的需求心理分析技巧和方法
4）掌握陳述健康管理解決性方案核心賣點的技巧，提升銷售專業(yè)度
5）掌握突破大客戶異議和拒絕的瓶頸，提升銷售的勇氣和信心的方法
6）掌握贏得不同性質，不同規(guī)模和不同健康管理需求層次客戶長期合作的銷售寶典
授課形式頭腦風暴（腦轉動）：案例探討分析，隨堂提問答疑，理念體驗
情緒和心境分享（心感動）：角色扮演，測試游戲體驗，分享交流
實操體驗（手行動）：演練體驗，承諾體驗，具體工具實操體驗

學習對象
1.一線健康行業(yè)的銷售人員、
2.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售崗位感興趣的人員
3.銷管部門的人員（提供銷售數據的分析和管理）

課程大綱
一健康行業(yè)銷售的專業(yè)銷售流程
（1）售前準備
（2）客戶初訪
（3）深挖需求
（4）方案呈現
（5）處理異議和客戶的拒絕
（6）*成交
（7）客戶關系管理和深化

二健康行業(yè)精英銷售的7個角色定位
（1）形象代表
（2）專業(yè)顧問
（3）服務大使
（4）情報員
（5）客戶經理
（6）銷售精英
（7）戰(zhàn)略合作伙伴
課堂研討：邀請4位學員現場表達對于健康行業(yè)銷售角色定位的理解
課堂演練：邀請學員用銷售流程和銷售定位來分享過往成功的健康管理項目案例（2個）

三健康行業(yè)精英銷售的銷售技巧提升
（1）通過*問題法探尋客戶需求，拉近客戶關系的具體操作
（2）了解客戶社交行為風格（掌控/影響/穩(wěn)定/謹慎）的方法
分組案例演練：通過*詢問法拉近客戶關系的案例
小組討論：如何通過客戶分類和社交風格分析---最終達成共識
（3）挖掘客戶的健康管理需求，推進客戶需求的迫切性
1，客戶購買的8個心理階段和行為分析強化客戶需求
2，了解客戶需求，提升購買力
3.探尋客戶需求的6步（觀察/詢問/聆聽/分析/整合/核驗）
4.發(fā)掘客戶深度需求的*提問法
頭腦風暴：設置健康管理項目的案例背景，通過*提問法層層挖掘客戶的真實需求
（4）健康行業(yè)有效機會的推進技巧
1目標需求客戶的約訪
(1)目標客戶定位
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點和目標
(3)遞進行為目標的制定和推進
實戰(zhàn)演練：TAORAN原則
2現場提問邏輯
（1）目標客戶的判斷標準和不同類型分析
（2）*-Selling的問題法
（3）有效機會轉化簽單的關鍵推進方法
模擬演練：不同類型客戶的*-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶的健康管理需求
（1）不同職位客戶的深度康管理需求解讀
（2）不同性別年齡客戶的深度健康管理需求解讀
（3）如何優(yōu)化健康管理的慢專病管理，私人醫(yī)生服務，定制化體檢套餐等服務項目
（4）客戶的健康管理心理分析
（5）Topsales的7大銷售心理學。
案例分析演練：現場角色扮演解讀客戶深度需求
4精英銷售-健康管理定制化解決方案的設計和陳述技巧
（1健康管理方案的核心賣點提煉（獨特不可復制/客戶為中心/承諾滿足需求）
獨特利益點
價值需求點
廣告訴求點
現場小組練習：寫出公司健康管理解決方案和產品的核心賣點并陳述
（2）F（特征)A（優(yōu)勢）B(利益）E（例證）銷售法則
現場小組演練：用FABE的銷售話術介紹公司健康管理解決方案和產品
5*成交---抓住成交時機，一蹴而就
（1）如何判斷客戶的成交信號
（2）發(fā)現客戶提供的成交時機？
（3）有礙成交的5個錯誤銷售行為
（4）促進成交的9個技巧
直接要求（保證成交/異議成交/選擇成交/請求成交）
間接促成（優(yōu)惠成交/從眾成交/機會成交）
角色扮演：通過角色扮演的游戲練習捕捉客戶購買信號的方法
6健康行業(yè)的高端大客戶管理--客情營銷
1，客戶管理計劃4步（售后指導/建立客戶檔案/定期回訪/節(jié)日客情）
2，大客戶持續(xù)合作的促銷策略
市場調研與分析
產品定位與差異化
銷售渠道的選擇
銷售團隊培訓
3，大客戶的心理定價與促銷策略
1，價格心理策略
2，促銷心理戰(zhàn)術
3銷售數據分析
4客戶關系管理
實戰(zhàn)演練：針對實際工作中的產品做大客戶的持續(xù)合作促銷策略

四課后工作坊：
培訓結束一個月后，客戶可以任選5位銷售和講師線上分享自己在培訓后對于健康行業(yè)銷售角色的定位和認知，以及實際種的健康管理案例（成功或者失敗的），運用*提問法&FABE銷售法則&大客戶健康管理需求分析和消費心理學來闡述，講師點評和給予下一步工作的建議。

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