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保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的培訓(xùn)

【課程收益】
幫助銀保業(yè)務(wù)柜員或客經(jīng)豐富金融體系知識(shí)和了解大金融時(shí)代下的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)趨勢(shì)
，為其提供工作技能訓(xùn)練、提升所在組織的績(jī)效達(dá)成，通過銀保業(yè)務(wù)期繳模式下的基礎(chǔ)
訓(xùn)練和業(yè)務(wù)推動(dòng)兩個(gè)大方面打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】
第一天上午
課程目標(biāo)及介紹
1. 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獨(dú)特的客戶群體
2. 銀保業(yè)務(wù)客戶主要特征與分類
3. 銀保業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶營銷策略
一、介紹和討論：【目標(biāo)客群與營銷應(yīng)對(duì)】
1. 銀行保險(xiǎn)成為銀行中間業(yè)務(wù)的重頭戲
2. 銀行工作人員在銀保業(yè)務(wù)開展中的優(yōu)劣勢(shì)
3. 銀保目標(biāo)客戶群體具備的基本特征
4. 銀保目標(biāo)客戶群體的分類及營銷策略

第一天下午
課程目標(biāo)及介紹
1. 挖掘目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)需求的方法
2. 滿足客戶需求的產(chǎn)品策略
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與營銷再造
二、介紹和討論：【需求激發(fā)與產(chǎn)品營銷】
1. 從客戶來銀行理財(cái)切入到保險(xiǎn)需求挖掘
2. 挖掘客戶保險(xiǎn)需求的三招兩式
3. 多花樣金融產(chǎn)品滿足客戶需求
4. 產(chǎn)品再造與深挖賣點(diǎn)
模板練習(xí)：
1. 掌握AFP或理財(cái)規(guī)劃師的基本理論
2. 熟悉挖掘客戶保險(xiǎn)需求的新技能、新方法

第二天上午
課程目標(biāo)及介紹
1. 保障型產(chǎn)品的分類
2. 保障型產(chǎn)品的溝通技巧、銷售技巧
3. 閉合式銷售系統(tǒng)
三、介紹和討論：【保障型產(chǎn)品銷售技巧運(yùn)用與綜合演練】
1. 保險(xiǎn)姓保：保障型產(chǎn)品成為行業(yè)趨勢(shì)
2. 保障型產(chǎn)品銷售技巧：?jiǎn)枌?duì)問題售出保單
3. 角色扮演與現(xiàn)場(chǎng)演練

第二天下午
課程目標(biāo)及介紹
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)之人員選擇
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)之人員培訓(xùn)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)之人員發(fā)展規(guī)劃
四、介紹和討論：【業(yè)務(wù)要發(fā)展 團(tuán)隊(duì)是*】
1. 人是一切的根本
2. 團(tuán)隊(duì)是營銷的靈魂
3. 選對(duì)人、做對(duì)事鑄銀保業(yè)務(wù)新輝煌
4. 培訓(xùn)到位、成人達(dá)己
模板練習(xí)：
1. 研討團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
2. 期繳銀保人員培訓(xùn)的基本架構(gòu)
3. 日常工作改進(jìn)方法：PADC循環(huán)方法介紹

第三天上午
課程目標(biāo)及介紹
1. 介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品體系
2. 人生階段的保險(xiǎn)需求與保單配置
五、介紹和討論：【人生的七張保單】
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類
2. 人壽保險(xiǎn)的功能與作用：國家、企業(yè)、家庭、個(gè)人
3. 人身階段保險(xiǎn)需求分析與保單配置
模板練習(xí)：
1. 學(xué)員自我人生階段保險(xiǎn)需求分析
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品配置研討與實(shí)操

第三天下午
課程目標(biāo)及介紹
1. 角色扮演
2. 場(chǎng)景演練
六、介紹和討論：【"Role&Play"銷售場(chǎng)景模擬實(shí)戰(zhàn)演練】
1. 分組進(jìn)行三類客戶：接觸演練
2. 分組進(jìn)行三類客戶：說明演練
3. 分組進(jìn)行三類客戶：促成演練
4. 分組進(jìn)行三類客戶：售后服務(wù)與獲取轉(zhuǎn)介紹演練
場(chǎng)景互動(dòng)：
1. 講師點(diǎn)評(píng)
2. 學(xué)員互評(píng)
第四天
課程目標(biāo)及介紹
1. 心理學(xué)介紹
2. 心理學(xué)在銷售中的實(shí)際運(yùn)用
七、介紹和討論：【POA（心理行為學(xué)）】
1. 心理學(xué)簡(jiǎn)介：了解人性與人心
2. 消費(fèi)心理分析
3. 營銷心理學(xué)
4. 營銷心理環(huán)境暗示
場(chǎng)景互動(dòng)：
1. 羊群效應(yīng)：
2. 沉錨效應(yīng)：

第四天
課程目標(biāo)及介紹
1. 老客戶的維護(hù)與服務(wù)
2. 老客戶的二次開發(fā)
八、介紹和討論：【保險(xiǎn)存量客戶維護(hù)與營銷】
1. 《客戶檔案》的介紹與使用方式解讀
2. 老客戶的價(jià)值
3. 服務(wù)老客戶的方式與方法
4. 老客戶的二次營銷方法與案例

第五天上午
課程目標(biāo)及介紹
1. 保險(xiǎn)法律法規(guī)進(jìn)程
2. 保監(jiān)會(huì)新規(guī)134號(hào)文件全解讀
九、介紹和討論：【保險(xiǎn)新規(guī)解讀（保監(jiān)134號(hào)文）】
1. 保險(xiǎn)業(yè)法律法律一覽
2. 解讀年度金融工作會(huì)議
3. 詳解保險(xiǎn)新規(guī)134號(hào)文件
4. 近期保險(xiǎn)業(yè)借勢(shì)而上

第五天下午
課程目標(biāo)及介紹
1. 保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)回歸本源的推動(dòng)
2. 重塑保險(xiǎn)核心功能：保障
3. 保障型產(chǎn)品無可替代的金融產(chǎn)品地位
九、介紹和討論：【保障型產(chǎn)品的定位與價(jià)值】
1. 解讀中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)歷年來對(duì)回歸本源的引導(dǎo)
2. 深刻領(lǐng)悟保險(xiǎn)保障在眾多金融產(chǎn)品中的獨(dú)特價(jià)值
3. 保障型產(chǎn)品的定位與價(jià)值
4. 如何運(yùn)用保障型產(chǎn)品創(chuàng)造公司、客戶及銷售人員的多贏共好

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的培訓(xùn)